危機時の小売取引の管理。危機対策戦略、企業の危機対策プログラム、危機対策方法。アウトソーシングとコスト削減

親愛なる家具職人の皆さん！

面積100平方メートルの店舗が半年でどのようになるかについて話したいと思います。独自の FullDriveSales テクノロジーを使用して、月あたりのキッチンの売上を 10 から 51 に増やすことに成功しました。これは2016年の危機の年にサンクトペテルブルク市で起きた。売上の伸びという数字は素晴らしいように見えますが、ここには空想はなく、分析と一貫した作業があるだけです。順番にお伝えしていきますね

すべてが始まった場所

3年前の2014年、ナーシャ・メーベルの店舗チェーンのディレクターから、不採算サロンの収益向上プログラムを提案してほしいと相談を受けました。当時、このチェーンには 14 店舗があり、主な製品グループは ZOV キッチンとウリヤノフスク工場のキッチンでした。

第 1 段階 - 分析

まず、ネットワークの一般的な評価を実施しました。まず、トラフィックカウンターを用いて店舗内の動線（客流）を計測しました。

ここで、顧客の流れを測定するには 3 つの方法があることに注意してください。

カウンターが最も安く、最低価格は3,500ルーブルです。
録音機能のあるビデオカメラを店舗に設置すると費用が高くなります。特別な人がその日の間に作成された記録を調べ、統計を記録します。彼の仕事にかかる費用は、地域にもよりますが、月額 10,000 ～ 15,000 ルーブルです。
終日店頭にいる管理者によるトラフィック測定は最高品質ですが、最も高価な制御オプションでもあります。管理者の作業費用は地域によって異なります (たとえば、30,000 ルーブルから)。サンクトペテルブルクでは60,000ルーブルから。モスクワで。この方法は、フォルクスワーゲン自動車ディーラーなどの裕福な企業で使用されています。

Nasha Mebel 社は高価な測定方法に投資する準備ができていなかったので、単純な交通メーターが設置されました。

私たちは測定値を収集し、サロンへの訪問者の総数、つまりトラフィックを調べました。

4 つの指標に従ってそれを分割しました。

非ターゲットトラフィック、つまり、サロンを訪れたが顧客ではなかった人々。これらは、積込み業者、宅配業者、管理者などです。
小売店の従業員の出入り口の数 (通常、この数字は総交通量の 35% 以内で変動し、小売店が独立型かショッピングセンター内にあるかによって異なります)。
主なトラフィックは、初めて店に来た訪問者です。彼らは製品を見て、質問し、注文することができました。高級家具セグメントの場合、これは約 5%、中産階級の場合 - 10 ～ 15%、エコノミークラスの場合 - 最大 25%、特に店内の品揃えが幅広い場合 (キャビネット家具、布張りの家具、キッチンなど) 。）
二次トラフィックとは、以前に来店したが購入しなかった訪問者や、追加の支払いをしに来た顧客などです。

また、デザイナーがアカウントカード (CRM プログラム) に入力した顧客の数に関するデータも調べたところ、営業担当者がバイヤーの 20% のみと仕事をしていることがわかりました。これは最も収益性の高い店舗に限られることです。これらは、自ら積極的に活動しており、販売者に最初に質問した顧客でした。サロンは残りの購入者、つまり主要なトラフィックの 80% を失いました。販売者自身によると、押し付けがましいサービスを提供したくなかったので、訪問者にサービスを提供せず、訪問者のニーズに興味がなかったとのことです。

また、人気の家具センター内にある店舗の 1 つでは、非常に多くの人の出入りがあったことも判明しました。そのサロンには月に 10,000 人以上の人々が訪れていました (これは生のトラフィックデータであり、一次トラフィック、二次トラフィック、および非ターゲットトラフィックを含みます)クライアント）。しかし、このサロンは高い利益を誇ることができませんでした。2006 年以降の全運営期間を通じて、売上は月にわずか 10 キッチン、最大 15 キッチンに達しました。店舗のトラフィックの測定は 2015 年を通じて行われました。これほど長い期間が経過したのは、ビジネスリーダーとの仕事がリモートで行われ、会議の頻度が低かったためです。測定にかかる時間は 20 ～ 30 日と大幅に短縮されました。それから私たちは同じサロンの家具センターと協力し始めました。

第2期店舗改装・展示リニューアル

店内は改装工事が行われております。その結果、以下のような変化が現れました。

売り場面積は50平方メートルから拡大。 100平方メートルまで
展示内容がリニューアルされ、より便利にご覧いただけるようになりました。
デザイナースタッフも2名から8名に増員。

店舗はこの形態で半年間営業した。バイヤーはリニューアルされたショールームに喜んで入りましたが、数字が示すように、キッチンはそれほど売れていませんでした。

それから私たちは次のステップに進みました。

第3段階は売り手の仕事のベクトルの変化

2016 年 5 月に、販売者は「狩猟者」と「農家」の 2 つのカテゴリーに分類されました（この分類は卸売販売システムから取得されたものです）。

「ハンター」の仕事は、作成されたスクリプトやシナリオに従ってクライアントと接触することです。あなたはクライアントと「話し」、製品のプレゼンテーションを行い、反対意見を解決し、すぐに計算のためにデザイナー、つまり「農家」とクライアントを設定するか、さらなる仕事のために彼の連絡先を取得する必要があります。また、「ハンター」のために適切な動機付けシステムも開発されました。

「ハンター」の利点は人件費が安いことです。就業経験のない若者、2 週間ですぐにトレーニングできる学生がこのカテゴリーに最適です。しかし、マイナス面もあります。約 3 か月の集中的なハードワークの後、「ハンター」は燃え尽きて、新しいハンターを採用する必要があり、それがスタッフの絶え間ない離職を引き起こします。

「ファーマー」は資格のある販売者であると同時に、デザイナーでもあります。彼らはすべての技術基盤を理解し、設計プロジェクトを開発し、フォローアップ会議をスケジュールし、クライアントを契約に署名するまで導き、二次的なトラフィックにも取り組んでいます。

文書を処理し、「農家」の仕事を容易にするために、中央オフィスにもう 1 つの新しいスタッフのポジション、つまり注文処理マネージャーが導入されました。

このような構成で店舗運営が 1 か月経過しましたが、次の報告でチェーンの経営陣は、このスキームを使用しても効果がないと不満を言いました。売上は依然として伸びず、経費は増加するばかりでした。

ステージ 4 – 管理者の検索と実装

新しいチームは厳格な管理と管理を必要とし、それなしでは仕事で成功を収めることは不可能でした。したがって、販売者の操作には屈せず、管理して結果を要求する、タフで強力な人物である管理者を雇うことをお勧めしました。私たちは、アルコール、タバコ、家電製品など、高度な管理が必要な市場での経験を持つ専門家を見つけることをお勧めしました。このような分野では、人々は管理スキルと関連する経験を培ってきました。そして、いかなる場合でも、家具市場から管理者を探すべきではありません。家具市場は実際には弱いです。ここの95％は中小企業であり、専門家は資格がないか、非常に高価です。

その結果、家具会社出身ではないが店舗運営の経験を持つ女性を管理者として採用した。私たちは彼女のために、基準、モチベーション、開発されたパフォーマンスポイント (KPI) を規定し、その実施について彼女が責任を負い、それによって管理者が彼女の仕事の結果を評価しました。彼女は以下を追跡しました:

販売されたキッチンの数
収入金額
総来場者数
「ハンター」と購入者との接触回数
購入者から取得した連絡先 (LEADS) の数
設計案件等の誤算件数

管理者の仕事の最初の 1 か月間で、29 台のキッチンが売れました。売上が2倍になりました！「狩猟者」 + 「農民」 + 管理者 + 文書管理者のスキームが最初の結果をもたらしました。

第 5 段階 – プライマリトラフィックの処理

売上の伸びは、チェーンの経営陣に仕事を続ける動機を与えた。全体的にサロンのトラフィックが多く、価格帯もミッドマイナス層に近かったため、一次トラフィックの割合が高く、重点的に取り組んでいました。

私たちは「狩猟者」と「農民」の仕事方法を磨き、改善し始めましたが、文字通り売上が伸び始めてから 2 か月目に、新たな問題に遭遇しました。それは、「農民」のデザイナーが二次トラフィックの処理を拒否したということです。原因は負荷が高すぎることが判明しました。以前は、仕事は穏やかなペースで進み、厳格な管理はなく、2対2のスケジュールで約40,000を稼いで、デザイナーは満足していました。さて、デザイン案件の増加に伴い仕事量も増え、文字通り、頭を上げずに集中して仕事をする必要がありました。給与も2倍になったことには敬意を表しなければなりませんが、このような仕事のリズムではその必要はなく、人々は大金よりも静かな仕事を好むことが分かりました。売り手は、あまり集中していないスケジュールで他の販売店への異動を求め、経営陣はその要求に応じました。

別の困難も生じました。仕事量の増加により、管理者が燃え尽きましたが、適切な後任がすぐに見つかり、新しい管理者のおかげで販売力は増加し続け、すでに月に 40 を超えるキッチンに達しました。そして、2016 年 12 月に 51 のキッチンへの最初の販売が行われました。統計によると、この期間はサンクトペテルブルクでもロシアでも販売リーダーにはなりませんでした。 MIR 社によると、12 月に高い売上、少なくとも高いトラフィックを誇ることができた企業はほんのわずかでした。

まとめ

危機の際に、当社の FDS テクノロジーを使用して、既存のトラフィックのみを使用して売上を繰り返し増加させることができた事例についてお話しました。

なぜフルドライブセールスという名前なのでしょうか?

店舗の販売構造は次の 4 つの部分に分かれています。

「ハンター」（2〜6ユニット、数は交通量とアウトレットのエリアによって異なります）。
「農家」（4から8ユニット、数は交通量とアウトレットの仕事の数によって異なります）。
文書管理マネージャーまたは注文処理マネージャー。
コントローラー機能を持つサロンディレクターまたは管理者。

FDS テクノロジーのおかげで、売り手「農家」のリソースが解放され、販売のみに従事できるようになります。高給取りの販売者はトラフィックの処理に時間を費やさず、つまり顧客との最初のコンタクトを行わず、代わりに「ハンター」がこれを行います。そして、彼らは文書を扱うのではなく、この作業は注文処理マネージャーによって実行されます。

私たちの経験に基づいて、すべての変更を一度に実装することを提案しましたが、経営陣は追加コストを恐れたため、変更は段階的に導入されたことを付け加えておくことが重要です。しかし、すべてのポイントが満たされて初めて売上が伸びました。それにもかかわらず、私はナーシャ・メーベル社の責任者のビジネスアプローチ、働き、変化したいという彼の願望に注目したいと思います。経営陣と彼のサポートがあってこそ積極的な参加私たちには状況に影響を与える力がありました。

私の言葉を裏付けるために、当社のウェブサイトに掲載されている、Our Furniture 会社のディレクター、ロマン・アナトリエヴィッチによるビデオレビューをご覧になることをお勧めします。この経験について彼自身が語っていることを聞いてください。

そして 2017 年 4 月には、キッチンと販売の両方で新記録を樹立しましたが、それはまた別の話です :)

「国の法と秩序のレベルは、泥棒の存在によって決まるものではありません。
そして彼らを無力化する当局の能力»

「慈悲の時代」、A. ウェイナーと G. ウェイナー

« 死んだ魚も流れに乗って浮くことができる»

ネイティブアメリカンのことわざ

制裁と禁輸措置、バレルとルーブルの記録的な安値、EGAISとプラトンなど、貿易にとって暗黒の時代が到来した。市場は縮小しており、国民の購買力は低下しており、品揃えの面で競合他社との差別化は低下しており、最大手のネットワークプレーヤーと価格闘争を繰り広げなければなりません。危機が始まって以来、ファッション小売店、食料品店チェーン、経営者を含む約60の大手連邦ブランドがロシア市場から撤退した。ケータリング。そして、これはオンラインで公式に発表された単なる統計であり、過去 1 年半の間に廃業した地元の小売店や単一の小売店に関するデータは含まれていません。

しかし、同時にいくつかの企業は躍進を遂げ、500の小売店をオープンし、更なる発展。そして、すべてにもかかわらず、「貸し出し中」の看板は遅かれ早かれ「営業中」の横断幕に置き換わります。これはどういう意味ですか？「風は唸るが、キャラバンは進む」という事実や、世界、国、業界の危機は、個々の企業の危機をアプリオリに意味するものではありません。企業の立場は、外部の課題に耐える経営者の能力であり、より強力な経営陣の能力です。マイナスの影響外部からの反作用が強いほど、内部からの反作用が強くなるはずです。外部危機は、成果を達成するための有能な戦略と動機が欠如している場合、致命的な結果をもたらします。

「ありがとう、キャップ！」あるいは明白なことから始めましょう

エッジから遠ざかり始める最初のステップは、すべてが自然に良くなるわけではないこと、危機が存在し、それは長期間にわたって存在するという事実を認識することです。つまり、危機対策計画が必要です。が必要です。徹底的な監査を実施し、「安全域」を評価する必要があります。つまり、楽観的、現実的、悲観的なシナリオに従って事態が進展した場合に、利用可能なリソースがどれくらいの期間十分であるかを理解する必要があります。ネガティブなシナリオに完全に怯えていない場合は、それに基づいて、新たな現実を考慮した段階的な戦略の策定を開始してください。最初に考慮する必要があることは次のとおりです。

危機における主な敵は時間のロスです。それはあなたにとって不利に働きます。なぜなら、今日十分な結果が明日には不十分で、明後日にはマイナスになる可能性があるからです。したがって、蘇生措置の強度は少なくとも比例する必要があります。悪影響状況を維持し、それを乗り越えて前進すること。現在の収益が 10% 減少した場合、前進するにはコストを 30% 削減する必要があります。
「みんながやっているから自分たちにもうまくいく」という原則をこの場合に適用するのは危険です。他の人にとってうまくいくものは、あなたにとってもうまくいかない可能性があります。普遍的な「ロードマップ」はなく、あるのはトレンド、マイルストーン、理論だけです。これらのマイルストーン、理論、傾向を考慮し、個人の入力データを使用して、個人的に危機対策プログラムを開発することしかできません。

「一頭の羊から大きな帽子を7つ切り取ることは不可能だ」。危機において最も効果的な対策は、通常、過激で不人気な決定です。従業員の忠誠心とサービスのレベルを向上させながら、同時に給与を半分にする方法はありません。そして、この通説を現実にするのに役立つ秘密の知識があるとしても、それを見つけて適用するまでの道のりは長く、費用がかかりすぎるでしょう。

量が必ずしも質につながるわけではない

規模の経済はチェーンにとって、特に市場参入段階において非常に重要です。これには、各施設のコストに占める管理コストの割合の削減、物流の最適化、ブランド認知、より収益性の高い製品契約が含まれます。その結果、店舗数の増加に伴い、ネットワークの質的構成が不均質になることが判明しました。常に有力な施設があり、繁忙期には計画を達成し、不況時には失敗する中堅の施設もありますが、収益性の範囲内に留まり、外部から不採算施設が存在します。危機の際には、優先事項は損益分岐点に移ります。たとえ緊縮財政モードであっても、施設が少なくとも損益分岐点に達しない場合、その施設は閉鎖されなければならず、早ければ早いほど良いです。

システムに障害が発生した場合は、フォーマットが役立ちます

理論的には、開業前にコンセプトやフォーマットの策定、敷地の選択基準の承認などが必要であることは誰もが知っています。人生では、すべてが異なるように起こります。ある不動産は所有され、別の不動産は良い価格で引き出され、3番目の不動産は、所有者が高級ビルのアパートを購入し、自分の「裁判所」店舗を開きたかったために取得され、4番目は、そうですね。緊急にどこかにオープンする必要がありました...その結果、私たちの小売店には、住宅街に80平方メートルのミニマーケットと200メートルの店舗の両方を同時に含めることができます。高級地区にあるまともなスーパーマーケット。その結果、小売スペース、倉庫の能力、設備、品揃え、消費者の需要など、すべてが異なります。すべては多かれ少なかれうまくいきますが、その後、不況が到来し、危機、制裁、収益が減少し、緊急の最適化が始まります。この店ではパイをよく焼いて販売していますが、この店ではそうではありません。つまり、パイを緊急に配達することになります。すべての店舗へ。そして、ここにはビール用冷蔵庫が 4 台あり、ビールが販売されています。また、ボーナスにより、すべての店舗にさらに 3 台の冷蔵庫を緊急に追加する必要があります。これはよく知られた習慣ですか？この方法は長期的には誰も救っていません。コンセプトを立てるには遅すぎますが、主要な機能を選択し、利用可能なものを分析し、店舗をいくつかのフォーマットに分割することは、この問題にとって危機です。ベストタイム。そして、各フォーマットごとに策定された基準の枠組み内で「組み合わせ」ます。これは、一方では、プロセスの最適化に向けた避けられない動きの始まりであり、他方では、多角化は、より良い時期までビジネスの少なくとも一部を維持するチャンスでもあります。条件中外部の変化マルチフォーマットのビジネスは、適応して生き残るのが容易になります。「Restart Retail Studio」という会社は、まさにそのような小売フォーマットを専門としています。

新しい方法で購入する

長年にわたり、小売業は、ほぼすべての製品グループに対してバイヤーがサプライヤーを並べるという素晴らしい現実の中で存在していました。固定価格と長期商業信用、棚スペースと広告サポートの支払い、要求に応じた包装とラベル貼り、返品と交換、納品不足に対する罰金 - 小売業は、在庫回転率、在庫の形成に関連するリスクを軽減するための最も快適な条件を開発してきました。在庫の非流動性とマージンの低下。しかし時代は変わり、購買部門の優先順位も変える必要があります。お金を稼ぐという課題はなくなったわけではありませんが、バイヤーは競争力のある魅力的な品揃えも提供する必要があり、肉、魚、野菜、デリなどの「生鮮」カテゴリーでこれを行うのは特に困難です。私たちは、納品量とタイミングに適応し、支払い手順を変更し、一回限りの契約を結び、メーカーが独自に来るのを待つのではなくメーカーを探し、小規模農業生産者との独占契約を目指すなど、柔軟でなければなりません。危機に際しては、離職率を管理し、それを厳格に管理する方法を学ぶことが重要です。

危機対策マーケティング

まず第一に、危機が発生すると、開発、マーケティング、広告の最も高価な分野の予算が削減されます。しかし、購買力危機とは、消費者の嗜好が変化し、新たな購買習慣が形成されつつあることを意味します。こうした変化を探求し、傾向を理解し、新たな需要構造における自社の地位を「確保」しようとしない企業は、あらゆる競争上の優位性を奪われ、市場から撤退するリスクを負います。機会とリスクを評価するときは、優先順位が次の 2 つの方向に変化することに注意してください。

危機対策マーケティング戦略を策定する場合、収益の増加やコストの削減自体は目標ではありません。その目標は主に損益分岐点レベルを達成することです。
マーケティングイベントの潜在的な有効性を評価する場合、主な基準の 1 つは収益のスピードです。

これらの論文をアクションアルゴリズムに変換すると、効果が累積的、遅い、または遅延する活動の固定費を削減する必要があることがわかります。つまり、貯蓄などの通常のロイヤルティプログラムです。割引カード、毎月の小冊子やカタログ、購入やギフトとの交換のための「チップ」の収集は、実装と管理が簡単な 1 回限りのプロモーションに置き換える必要があります。状況は常に悪化する可能性があります。私は牧草地での大変な時期を隠れて座って過ごしたいと心から思っています。多くの人は、どんな変化にも投資が必要であるため、危機は変化の時ではないと信じています。このアプローチの誤りは、大小のすべての欠点が存在するという事実にあります。長い間注意を払っていなかった人々は、「放っておかれた出来事は悪い方から悪い方へ発展する傾向がある」というマーフィーの法則に厳密に従って、最も不都合な瞬間に現れ始めます。したがって、ビジネスプロセスの最適化、イノベーション、自動化など、効率の向上につながる何らかの形で投資する必要があります。危機は今日の事実であり、それについて議論するのは無意味です。認識しなければならない既成事実。問題を理解することが解決への第一歩であるため、早ければ早いほど良いです。そして、この危機があなたの会社にどんな影響をもたらすかは、あなた次第です。重要なことは、問題を無視することではなく、状況を冷静に評価し、解決し始めることです。悪い成績が時には後押しになると言われるのも当然です。

危機には常に資金不足が伴います。店舗にとって危機とは、顧客が商品を購入するための資金を得る場所がないこと、あなたがサプライヤーに支払いや給与を支払うのに十分な資金がないこと、そしてサプライヤーがあなたの店舗のために商品を生産するのに十分な資金を持っていないことを意味します。
したがって、ビジネスにお金を提供することを目的とした対策を講じる必要があります。

お金を手に入れる場所

あなたの店の利益率が約 20% で、銀行が融資に対して同等の金利を要求する場合、銀行融資は救いではなく罠であり、問題の解決策ではなく、危険な問題であることを自分自身で認める必要があります。さらに大きな問題の発生を遅らせることができます。

危機における正しい解決策は、自分自身から、より正確には顧客からお金を引き出すことかもしれません。そのためには、第一にマーケティング戦略を再検討し、第二に合理的なコスト削減に努力を向けることをお勧めします。

マーケティングを、商品・価格・販売・プロモーションの管理（マーケティングミックス：4P＝商品＋価格設定＋配置＋プロモーション）に関わるものとして拡大解釈して理解します。

店舗形式

専門家によると、金融危機はハイパーマーケット業態を展開する店舗に大きな影響を及ぼし、スーパーマーケットチェーン経営者も危機を免れないという。同時に、ディスカウントストアを運営する企業も恩恵を受ける可能性がある。

ディスカウントショップとは、品揃えが限られており、低価格。ディスカウンター経営は、顧客に最低限のサービスを提供し、売場運営の簡素化、商品の陳列の簡略化、安価な包装、少人数のスタッフ、限られた品揃えなどによりコスト削減を図るものである。もちろん、すべては個別です。あなたの店舗が高級住宅地にある場合、ディスカウント店は適していません。

危機の際に利益を得る店舗は、貿易利益に加えて、製品に付加価値を生み出し、加工や生産を行うことができる店舗です。たとえば、小規模な食料品店は、スペースの一部をミニベーカリーまたはグリルに変え、さらに品揃えを減らして安価で最も需要の高い商品を選択することで利益を得ることができます。これにより、より多くの顧客を引き付け、再販時の価格差に加えて、生産から追加の利益を生み出すことができます。

品揃え管理

店主は通常、どの商品が他の商品よりもよく売れるかをよく知っています。ただし、これらは店舗にとって必ずしも最も価値のある商品であるとは限りません。最も価値のある製品とは、最も多くの利益を生み出す製品です。商品の 20% が店の利益の 80% をもたらすという有名な法則があります。これらは、品揃えの削減が制御されている状況で焦点を当てる必要があるものです。これらの製品を強調するにはどうすればよいでしょうか?

ここで、ABC および XYZ の売上分析が役立ちます。最新の会計システムでは、重要度クラス (ABC) と安定性クラス (XYZ) のパラメーターの値を設定できます。これらのクラスごとの売上を分析することで、ビジネスにとって最も価値があり、最大の利益をもたらす商品を特定することができます。

危機と売上高: 在庫管理

危機時にはお金が安くなるという事実にもかかわらず、需要が減少したときに将来の使用のために商品を購入することは危険なビジネスです。倉庫に過剰在庫を置くということは、すでに十分に流通していない資金を凍結することを意味します。さらに、倉庫スペースを借りるとコストが増加し、利益が減少します。店舗チェーンでは、在庫を節約するために、ある店舗から需要のある別の店舗に商品のバッチを移動します。これにより、保管スペースを借りるコストが節約されます。
有効在庫残高は約 1 か月分です。在庫回転率を分析すると、驚くべきことが判明することがあります。多額の資金を投資したように見えた商品が、実際には埃をかぶっているだけで、倉庫のスペースを占領しているだけです。

危機時の価格管理

為替レートの変動による切り下げの性質を考慮すると、競合他社が商品を販売する価格だけでなく、購入価格もより頻繁に監視および分析する必要があります。収益性を維持するには、定期的に新しいサプライヤーを選択し、販売価格を見直すことが必要になる場合があります。調達管理の自動化はこのプロセスを促進するのに役立ちますが、これは別のトピックです。詳細についてはマネージャーに問い合わせてください。

危機対策の推進

危機の間、購入者の主な関心事の 1 つはお金を節約することです。「なぜ私は他の人より劣っているのか」「私にはそれが当然だ」「便利になったらどうしよう」といった購入動機はもはや無効です。買い物かごは最小限に抑えられています。人々は必要な買い物をするためだけに店に来て、最も重要ではない出費を先送りします。彼らは古い車に乗り続けたり、アパートの改築を良い時期まで延期したりするなどです。

不景気になると、消費者はお金を節約し、手に入れたものを節約しようと努めるため、購入することがより困難になります。しかし、「しかし」が 1 つあります。それは、彼 (消費者) の目に映る商品の魅力は低下しないということです。何をするか？単に価格を下げるだけでは、コストが高すぎて使用できないツールです。消費者の購入決定を支援できる 特別オファーとプロモーション- より少ないお金で製品の価値を高めることで節約の機会を生み出すというアイデアを生み出すもの。さらに、購入を急ぐ必要があります。なぜなら... このオファーは期間限定で有効です。たとえば、これ以前に特定の製品をいくつか購入した人全員へのギフトである可能性があります。特別オファーを使用すると、別の方法では個別に購入しない追加のアイテムを顧客に販売できます。ホリデーに特化したプロモーションは、提供する製品に対するポジティブなイメージを生み出し、購買意欲を高めます。オファーを開発するときは、最終消費者、その価値観、興味を理解することが重要です。

ロイヤルティ管理ツールなど クーポンと割引カード危機の際には貴重な支援を提供することもできます。それらは購入者の目から見た店舗の価値を高め、それによって購入者を結びつけ、この特定の店舗（ネットワーク）で購入するよう刺激します。たとえば、クーポンは公共の場所で配布され、クーポンを提示した購入者がギフト (割引など) を受け取ることができる一時的なオファーが含まれている場合があります。累積割引カードは、より大きな割引を受けてさらに節約するために購入を促すための最良の結合手段の 1 つです。

危機時の広告は インターネット。危機の間、人々は印刷出版物を購入する量が減り、さらに、インターネット上に広告を掲載する準備や掲載にかかるコストも低くなります。オンラインストアはコストを増やさずに売上を大幅に増やすのに役立ちますが、それについては次のセクションで詳しく説明します。
言い換えれば、不況時に店舗のマーケティング方針を決めるのは、お金を節約したいという購入者の欲求に基づいているということです。これを行うには、製品を購入することで製品自体のコストよりもはるかに多くのお金を節約できることをクライアントに示す方法を見つける必要があります。根拠のない発言をするだけでは十分ではありません。そのような発言を説得力を持って実証する必要があります。

たとえば、靴磨きの広告で、主人公は友人と同じ新しい靴を購入した様子を話しますが、主人公は追加で靴磨きも購入しました。そして1年後、彼らは同じ店で再会しました。友人は新しい靴を求めて、主人公は新しいクリームを求めてやって来ました。

オンラインストア

スタッフやレンタル費用を必要とせず、24 時間営業するオンラインストアは、ビジネスに収益性をもたらす可能性があります。今日、有能なウェブサイトは最も重要な販売チャネルの 1 つになりつつあります。

ウェブサイト自体を専門的に整理し、クライアントにとって都合の良い形で商品を提示し、SEO（検索エンジン最適化）を含むウェブサイトのプロモーションに注意を払うことが重要です。同時に、サイト訪問に関する統計を保持し、最も需要の高い (人気のある) ページと、訪問者が離脱したページ (なぜこのようなことが起こるのか) を明らかにすることが重要です。

ウェブサイトの継続的な改善は、確実にオンライン売上の増加につながります。これは、多額の資金を必要とせず、大きな利益をもたらすことができるマーケティングチャネルの 1 つです。サイト開発やサイトプロモーションの専門家（デザイナー、レイアウトデザイナー、プログラマー）がいない場合は、外注することも可能です。

財政と貯蓄

財務管理の目標は、必要なレベルの流動性を確保することです。この目標を達成するには、資金の誘致と配置という 2 つのツールのみを使用します。危機時の財務管理の課題は、企業内に資金を集中させ、企業からの引き出しを最小限に抑えるというものです。

私たちはコストと投資を削減し、予算規律を厳格化する必要があります。危機時には、お金の節約の問題が特に深刻になります。いずれの場合も、ある程度の費用や経費が発生しますが、それが本当に必要な場合に限ります。

店舗の財務状況を監視するには、キャッシュフロー、運転資金、経費報告書、定期売掛金（売掛金時効記録簿）、買掛金、運転資金、予定入出金、支払カレンダー、会計センター（部門や製品グループなど）の粗利益や収益性など。同様のレポートがすべての部門で実装されています。最新のシステムたとえば、1C の企業管理。

オートメーション

取引の自動化により、業務を最適化しコストを削減することで、競争上の優位性を得ることができます。ストアのすべての側面が透過的ではない場合は、自動化を検討する時期が来ています。結局のところ、最も競争力のある企業は危機の中でも生き残ります。

ストアオートメーションとは、レジ（フロントオフィス）と、品揃え管理、価格設定、購買、在庫管理、現金で、財務計画。

アウトソーシングとコスト削減

危機に際しては、人事に対する考え方を再考する必要があります。本業とは直接関係のない重要な機能の一部を外部の実行者に委託することは理にかなっています。ほとんどの場合、高度な資格が必要な分野はアウトソーシングされます。情報技術そして会計。

自動化を自社で実行し、IT インフラストラクチャを維持することは、スタッフに有能な専門家がいる場合にのみ可能です。ウェブサイトにも同じことが当てはまります。有能かつ責任を持って働く質の高い人材を見つけることが重要です。弊社にご連絡いただければ、弊社のスペシャリストが喜んで自動化の問題を解決したり、IT インフラストラクチャのアウトソーシングサービスを提供したりいたします。

エピローグ

危機の最中でも、人々は食べること、着替えること、買うことなどの消費をやめません。家庭用器具、自動車のスペアパーツなど。貿易は常に行われます。私たちは、あなたとあなたの店舗が困難を乗り越え、危機から抜け出し、さらに経験を積んでより強くなることを願っています。

私たちは「家具と危機」というテーマに関する一連の記事をウェブサイト上で公開し続けています。 2008 年から 2009 年の危機、そして実際には 2014 年の秋に始まった現在の危機を克服した私たちの経験については、前回の記事で読むことができます。

買い手または顧客でもある消費者は、危機時にはより選択的になり、さらにはうるさくなります。彼は非常に慎重にお金を使い始め、購入のメリットを注意深く検討し、評価します。彼は、お金を使うなら、それに値するものだけにお金を使うという原則に基づいて活動しています。

次に、建築家やデザイナーだけでなく、家具会社やショールームのオーナーや経営者のうちの家具販売者も、危機の際にどこに行くのか、何をすべきか、高価な高級家具かエコノミークラスかというジレンマに苦しみ始めています。それはしばしばばかばかしいことになる。たとえば、高級布張り家具のショールームは、予想外の売り上げの減少を受けて、市場のエコノミーセグメントに移行するための選択肢を真剣に考えて計算し始め、エコノミーセグメントの代表者たちは熱心に品物を集め始める。リソースを上位のセグメントに移動します。結局のところ、危機の間、人々は食料、薬、衣服、靴などにしか関心を持たなくなり、経済的な家具セグメントがゼロになる可能性があることはよく知られています。

建築家やデザイナーだけでなく、小規模の家具会社、家具のショールームやブティックに対する私たちの推奨事項は明らかです。中小企業は、付加価値の高い独自の製品を提供する高価な家具でのみ生き残ることができます。超格安のベッドサイドテーブルを 2,000 ルーブルで販売し、ベッドを 10,000 ルーブルで販売する予定がある場合は、次の質問を自問してください。1 日に何台販売する必要があるか、倉庫はどのエリアにあるのか、従業員の数はどれくらいか、そのために車が必要ですか？

過去の危機の歴史

危機時には、望むと望まざるにかかわらず、コストを削減しなければならず、したがって人、スペース、車も削減しなければなりません。このような状況では、中小企業は高価格帯やプレミアム価格帯の家具を販売することによってのみ生き残ることができます。 2008 年の当社の経験では、プレミアムセグメントの下落は文字通り数か月で最大 10% にとどまり、平均価格と平均 + (平均以上) の下落は最大 50% に達し、2009 年を通じて続きました。そして、これらの部門が 2010 年下半期に始まった間、当社の売上はいくらか増加しました。

これは、2008 年に高級布張り家具「パシフィックグリーン」を初めてサロン用に購入した、ある地域の小さな家具店ネットワークのオーナーである当社のディーラーの一人が私たちに語ったものです。

「パシフィックグリーン」 - 異常にサロンへのバイヤーの注目を集め、その高いレベルとステータスを強調し、家具サロンの名声を生み出します。この家具はサロン内の他の家具の販売を保証するものであり、決して不採算ではありません。

多くの場合、買い手は家全体の家具を購入しますが、場合によってはアパートの家具も購入します。

このような大規模なセールは、多くの場合、家具のショールームやブティックにとって数カ月、場合によっては 1 年間にわたってプラスの財務結果をもたらします。この家具に悪い残り物がないことも非常に重要です。彼らが言うように、最後のアイテムまでゼロで販売されます。この家具は劣化したり壊れたりすることはなく、「油を塗る」ことはできません。最強のココヤシの無垢材、金属、厚さ2～3mmのエリートイタリアンレザー。ここで何を台無しにしたり壊したりするものがあるでしょうか？ショールームに3～4年置いても新品同様なので売れやすいです。いくつかの展示会やいくつかのサロンを経て、新品同様に簡単に売れた標本がありました。」

エリートソファ

2014 年から 2015 年の現在の危機を経験したところ、高級ソファがお客様の間で特に人気があることがわかりました。 2008年当時、私たちは高級ソファはまったく売れないと考えていました。しかし、私たちの考えは間違っていたことが判明しました。この危機の時期に最も売れたのは高級ソファやアームチェアでした。オーストラリア人のブルース・ドーズによるこれらのデザイナーズソファは本当にスタイリッシュで、人々はそれを見て理解し、危機にもかかわらず喜んで購入します。 2014 年 12 月には、主に高価なソファが販売されたため、為替レートの上昇にも関わらず、当社の注文の最大の場所は高級布張りの家具、そして何よりもスタイリッシュなソファで占められています。

2014年末にとてもスタイリッシュなソファを我が家に加えました。すでにMTK GRAND内のサロン「パシフィックグリーン」に展示されているスカラベ。このようなことは家具市場ではこれまでに一度も起こったことはありません。これはニュージーランドで加工された、世界最高の超耐久性シープスキンのひとつです。

まとめ

家具店のオーナーやマネージャーへのアドバイス。危機の間、クライアントは非常に注意深くなり、うるさくなるため、サロンのレベルの低下をすぐに感じることになることを理解することが重要です。そして、あなたは彼らを失い、それはあなたのせいではないと素朴に信じて、ただ人が足りなくなっただけですお金の。危機の際には、サロンのレベルを下げるのではなく、レベルを上げることが重要です。これが生き残りと発展の鍵です。

前の記事で説明した、危機時の生存と発展に関する私たちの経験をまだ参照していない場合は、これについて詳しく書いているリンクを参照してください。

もちろん、当社はスタイリッシュなソファだけを提供していると考えるべきではありません。驚くほど美しく高品質な家具を豊富に取り揃えています。一流の布張りの家具だけでなく、寝室、リビングルーム、ダイニングルーム、さらには男の子や女の子の部屋向けのモダンでファッショナブルなキャビネット家具も取り揃えています。この家具は認知度が高いのが特徴です。これは、エレガントで非常に独創的で洗練された貴族的な優れた品質の家具であり、危機の状況下でも購入者の間で真の関心を確実に得ます。結局のところ、危機に際して人々は最高のものだけを買おうとするのです。

当社の高級ソファは、リビングルーム、ベッドルーム、職場、ホームオフィスなど、どんな部屋も飾り、どんなインテリアにも適しています。そして彼らはとてもよく仕えてくれます長い年月。当店では革製ソファまたは皮製ソファのみをご用意しております。革張りのソファは長い間クラシックであり、常に時代に合ったものとなっています。製造にはイタリアンレザーが使用されています最高品質、それらは最も多くの方法を使用して処理されます。現代のテクノロジーそして環境に優しい素材。革は高級家具の製造に使用される多用途で非常に貴重な素材であり、革製の家具は見た目も良く、長年にわたって長持ちします。これは、危機の際にバイヤーがこの家具を購入する動機にもなります。

危機時の販売

お金を手に入れる場所

店舗形式

ディスカウント店は、品揃えが限られ、価格が安い店です。ディスカウンター経営は、顧客に最低限のサービスを提供し、売場運営の簡素化、商品の陳列の簡略化、安価な包装、少人数のスタッフ、限られた品揃えなどによりコスト削減を図るものである。もちろん、すべては個別です。あなたの店舗が高級住宅地にある場合、ディスカウント店は適していません。

品揃え管理

危機と売上高: 在庫管理

危機時の価格管理

危機対策の推進

ロイヤルティ管理ツールなど クーポンと割引カード危機の際には貴重な支援を提供することもできます。それらは購入者の目から見た店舗の価値を高め、それによって購入者を結びつけ、この特定の店舗（ネットワーク）で購入するよう刺激します。たとえば、クーポンは公共の場所で配布され、クーポンを提示した購入者がギフト (割引など) を受け取ることができる一時的なオファーが含まれている場合があります。累積割引カードもその一つです。最善の手段これは、さらに大きな割引を受けてさらに節約するために購入を奨励するものです。

オンラインストア

財政と貯蓄

店舗の財務状況を監視するには、キャッシュフロー、運転資金、経費報告書、定期売掛金（売掛金時効記録簿）、買掛金、運転資金、予定入出金、支払カレンダー、会計センター (部門や製品グループなど) の粗利と収益性など。同様のレポートが、すべての最新の企業管理システム (たとえば、1C) に実装されています。

オートメーション

ストアオートメーションとは、レジ（フロントオフィス）の自動化と、品揃え管理、価格設定、購買管理、在庫管理、資金管理、財務計画などのバックオフィスの自動化を指します。

アウトソーシングとコスト削減

危機に際しては、人事に対する考え方を再考する必要があります。本業とは直接関係のない重要な機能の一部を外部の実行者に委託することは理にかなっています。アウトソーシングが最も頻繁に行われるのは、IT や会計などの高度な資格が必要な分野です。

自動化を自社で実行し、IT インフラストラクチャを維持することは、スタッフに有能な専門家がいる場合にのみ可能です。ウェブサイトにも同じことが当てはまります。有能かつ責任を持って働く質の高い人材を見つけることが重要です。

エピローグ

危機の最中であっても、人々は食事、衣料品、家電製品や自動車部品の購入などの消費をやめることはありません。貿易は常に行われます。私たちは、あなたとあなたの店舗が困難を乗り越え、危機から抜け出し、さらに経験を積んでより強くなることを願っています。

危機時の小売取引の管理。 危機対策戦略、企業の危機対策プログラム、危機対策方法。 アウトソーシングとコスト削減

すべてが始まった場所

第 1 段階 - 分析

第2期 店舗改装・展示リニューアル

第3段階は売り手の仕事のベクトルの変化

ステージ 4 – 管理者の検索と実装

第 5 段階 – プライマリトラフィックの処理

まとめ

「ありがとう、キャップ！」 あるいは明白なことから始めましょう

量が必ずしも質につながるわけではない

システムに障害が発生した場合は、フォーマットが役立ちます

新しい方法で購入する

危機対策マーケティング

過去の危機の歴史

エリートソファ

まとめ

危機時の販売

危機時の小売取引の管理。危機対策戦略、企業の危機対策プログラム、危機対策方法。アウトソーシングとコスト削減

第2期店舗改装・展示リニューアル

「ありがとう、キャップ！」あるいは明白なことから始めましょう