Passato, presente e futuro della finanza commerciale. Le garanzie bancarie sono più che mai richieste dalle imprese private Le garanzie bancarie come strumento di finanziamento del commercio

Le transazioni su larga scala negli affari sono sempre associate a grandi rischi. Non è sempre possibile assicurarsi che un partner sia affidabile. Per ridurre la quota di tali rischi si intendono strumenti finanziari quali una lettera di credito e una garanzia bancaria.

Lo scopo previsto di entrambi i prodotti bancari è lo stesso. Ma l'essenza della loro azione differisce l'una dall'altra, sebbene questa differenza non sia sempre visibile ai clienti bancari.

È usato più spesso di una lettera di credito. Una garanzia bancaria è un accordo scritto in base al quale un istituto finanziario - una banca, assume obblighi in base a un accordo tra il cliente e l'appaltatore.

La banca è garante della transazione. Si impegna a pagare al cliente denaro se il contratto per la fornitura di beni e servizi non è stato eseguito. Si assicura. La banca potrà disporre della garanzia se la transazione fallisce.

Fideiussione bancaria, cambiali

Tipi di garanzie bancarie

A seconda dello scopo, questo strumento viene utilizzato per:

Fornire applicazioni alle aste, aste. Con il suo aiuto, il vincitore del concorso garantisce l'adempimento dei termini del contratto.
Adempimento degli obblighi derivanti da altri contratti. Se l'esecutore testamentario ha interrotto l'operazione o intempestiva e non l'ha completata integralmente, la banca versa i fondi di garanzia al cliente.
Rimborso del pagamento anticipato. Questo tipo di garanzia regola l'utilizzo dell'anticipo da parte dell'appaltatore. Se è accertato che il denaro è destinato ad altri scopi, l'intero importo deve essere restituito al cliente. Questo aiuta a prevenire il riciclaggio di denaro.

Termini di ricezione

La banca ha una serie di requisiti per coloro che richiedono questo prodotto. Ogni istituto finanziario propone le proprie condizioni. Tuttavia, c'è un elenco di requisiti obbligatori:

esistenza sul mercato da almeno un anno;
l'assenza di aspetti negativi dell'interazione con le agenzie governative e i fondi fuori bilancio;
storia creditizia positiva.

Il richiedente deve raccogliere un determinato pacchetto di documentazione, che include:

Gli atti costitutivi della società.
I suoi registri contabili.
Documenti per un'asta o altri tipi di contratto.

Un pegno è fornito come garanzia.

Il debitore ha il diritto di fornire immobili, trasporti, beni materiali, attrezzature. Anche una garanzia bancaria a fronte di una cambiale è ampiamente utilizzata.

Garanzia di cambiale

Per le garanzie si accettano cambiali, sia emesse da altri istituti di credito, sia dalla stessa banca a cui il richiedente ha chiesto la garanzia.

Una cambiale è un titolo emesso in un formato rigorosamente definito. È un obbligo scritto di pagare al suo proprietario un importo specifico entro un periodo specifico. Questa è una specie di debito.

Garanzia di cambiale

Tipi di fatture

Ci sono due tipi principali: semplice e trasferibile.

Una cambiale è incondizionata. Obbliga il debitore a corrispondere al creditore una determinata somma nel tempo stabilito. Il debitore lo scrive da solo.

Quando si utilizzava una cambiale, era coinvolto un altro partecipante. Il creditore obbliga il debitore a pagare un importo fisso a un terzo, che in questo caso è il detentore del titolo.

A seconda della natura del profitto ricevuto, può essere interesse e sconto. Secondo il secondo, non vi è alcun profitto sotto forma di interessi. Il suo reddito è la differenza tra il prezzo di vendita e il valore nominale. Questo è lo sconto, che può avere un valore zero.

Molto spesso, una fattura è un titolo registrato. Include una persona specifica che riceve il diritto di esigere un debito. Ci sono anche cambiali di mandato al portatore. Indicano solo il debitore, l'importo del debito, la data e il luogo di regolamento.

Garanzia e fattura

Una fattura che richiede una garanzia per una garanzia bancaria deve includere i seguenti dettagli obbligatori:

valore nominale della carta;
informazioni sul luogo della sua compilazione;
la data di pagamento e il luogo in cui sarà effettuato;
nome del primo proprietario;
firme di persone autorizzate, sigillo, cambiale.

Secondo le leggi vigenti, il debito totale dell'ente-emittente non dovrebbe superare la metà del denaro che ha. La valuta della moneta del titolo e quella che la garanzia assicura devono essere le stesse. Tale garanzia è emessa dal pezzo, nella quantità di cui il cliente ha bisogno. Una cambiale può essere emessa sia per una persona giuridica che per una persona fisica.

Non tutte le organizzazioni di credito sono pronte ad accettare una cambiale come garanzia. Infatti, in questo caso, diventa necessario verificare la stabilità finanziaria del cassetto.

Tuttavia, il principale vantaggio di questi titoli risiede nella loro liquidità. Non è difficile vendere cambiali e non è necessario convertire il valore nominale della carta in un equivalente monetario, come nel caso dei trasporti o degli immobili. Per pagare il debito in caso di violazione dei termini dell'accordo, puoi trasferire non denaro, ma i documenti stessi.

Se viene offerto in garanzia un appartamento o un veicolo, prima di tutto è necessario valutarli, il che significa dedicare del tempo a considerare la possibilità di rilasciare una fideiussione bancaria. L'analisi di un documento di cambiale è molto più semplice e veloce. Se è necessaria una garanzia per garantire un'asta, il fattore tempo diventa molto importante, poiché le aste hanno un arco di tempo fisso. Semplicemente non puoi avere il tempo di ottenere una garanzia prima dell'inizio della competizione.

Lettera di credito

Un istituto bancario redige anche un tale tipo di assicurazione contro i rischi come lettera di credito. Si tratta di un obbligo della banca, emesso su richiesta dell'acquirente di pagare al venditore un importo determinato, se quest'ultimo rispetta tutti i termini dell'accordo. Il venditore deve documentare l'adempimento. Qui la banca agisce come una terza parte, trasferendo denaro da un partecipante alla transazione a un altro.

Supponiamo che l'acquirente e il venditore stipulino un contratto di fornitura. Nessuno di loro vuole agire sul pagamento anticipato o sulla consegna anticipata. Quindi l'acquirente va in banca e apre una lettera di credito. L'importo del calcolo sarà quello che dovrà pagare per la merce acquistata. Non appena l'oggetto della transazione è ricevuto dall'acquirente, il venditore ha il diritto di inviare alla banca i documenti necessari. E sta già trasferendo il pagamento con lettera di credito. I documenti presentati dal venditore possono essere:

lettere di vettura girate dal cliente di beni e servizi;
atti di conferma della spedizione;
altri documenti prescritti nel contratto.

In questo modo sono assicurate le aziende che non hanno mai lavorato tra loro. La lettera di credito viene utilizzata anche nel commercio estero. La principale differenza rispetto a una garanzia è che la banca non mette a rischio i propri beni.

Lettera di credito come mezzo di assicurazione del rischio

Tipi di lettere di credito

I finanziatori hanno identificato diversi tipi di forme di pagamento di lettere di credito.

In termini di sicurezza, può essere:

Rivestito. In questo caso, una banca trasferisce l'importo della cauzione a un'altra per l'intera durata della lettera di credito.
Scoperto significa che l'emittente non trasferisce l'importo, ma dà alla banca di esecuzione il diritto di cancellarlo, entro l'importo della lettera di credito. Le banche negoziano tra di loro autonomamente la procedura di regolamento.

Per natura si distinguono le seguenti varietà:

Confermato. Questa è una garanzia di pagamento di un altro istituto bancario. In questo caso, la banca designata si impegna ad effettuare il pagamento indipendentemente dalle ricevute della banca emittente.
Revocabile. Può essere sia modificato che ritirato su richiesta scritta del pagatore senza previo accordo con il destinatario.
Irrevocabile. Annullato o modificato solo con il consenso del destinatario.

In pratica, le lettere di credito irrevocabili coperte sono considerate le più popolari.

Lettera di credito in attesa

Viene spesso confuso con una garanzia. L'essenza di tale documento è il pagamento da parte del garante al cliente dell'importo nel caso in cui il fornitore non adempia ai termini della transazione.

Il tipo di riserva è caratterizzato da una serie di caratteristiche:

Fornitura di questo documento per l'intero periodo del contratto di garanzia.
L'obbligo di un istituto bancario di adempiere a un pagamento se il fornitore ha adempiuto l'accordo in malafede.
Garantire il pagamento completo al fornitore.
Necessità di richiedere la copertura.

Per l'esecutore del contratto, la lettera di credito consente di non effettuare un pagamento anticipato e di differire il pagamento. Fornisce inoltre fiducia nel pagamento di denaro anche in caso di forza maggiore. Il cliente riceve una garanzia di pagamento da diversi istituzioni finanziarie. Non ci sono rischi quando si inviano merci senza pagamento anticipato. Il regolamento della lettera di credito è abbastanza veloce.

Tra gli svantaggi di questa forma di pagamento si possono distinguere solo l'alto costo di registrazione e un processo più complesso.

Differenza tra garanzia e lettera di credito

Nonostante entrambi i prodotti bancari proteggano gli interessi delle parti, differiscono l'uno dall'altro. Principali differenze:

Una lettera di credito è un metodo di pagamento. Una garanzia è una garanzia di vari obblighi.
Una lettera di credito viene utilizzata per un tempo più lungo; è una sorta di formato di regolamento commerciale. Una garanzia è un accordo una tantum per una transazione.
Le lettere di credito ottimizzano la procedura di transazione tra le parti dell'operazione e le garanzie assicurano la fiducia di un partecipante nella stabilità finanziaria del partner.

Nella finanza commerciale, strumenti come lettere di credito e garanzie bancarie stanno diventando sempre più comuni. Ciò fornisce sicurezza a tutte le parti dell'accordo.

Al fine di evitare il verificarsi di rischi interni ed esterni associati all'attività economica estera, i moderni requisiti per l'organizzazione di questa attività delle imprese prevedono la costruzione obbligatoria di schemi negli accordi internazionali che sarebbero efficaci. Tra questi rischi, il principale è la perdita di fondi propri. Pertanto, nel Ultimamente In pratica, sempre più attenzione è rivolta alle seguenti forme per garantire gli impegni assunti nel campo delle operazioni di commercio estero:

garanzia bancaria internazionale.

Garanzia bancaria internazionale

Questi strumenti finanziari stanno diventando sempre più rilevanti sia tra i fornitori che tra gli acquirenti. Questo perché entrambi gli strumenti sono facili da usare. Inoltre, tutti i rischi ad essi associati sono a carico dell'istituto bancario.

Innanzitutto, iniziando a considerare i ruoli nei regolamenti internazionali che svolgono una garanzia bancaria internazionale e una lettera di credito standby, vale la pena chiarire che esiste una differenza significativa tra questi documenti. In linea di principio, entrambi questi strumenti bancari sono gli stessi. E l'obiettivo di ciascuno è garantire gli obblighi assunti da una parte all'altra, in conformità con i termini del contratto. Ma le lettere di credito standby sono nate negli Stati Uniti, dove sono diventate popolari per l'uso, sebbene l'emissione di garanzie bancarie negli Stati Uniti non sia un tipo di attività bancaria, come stabilito dalle disposizioni di legge. A seguire mode del momento nello sviluppo dell'attività bancaria, dei prodotti di tale attività, nonché dell'aumento delle esigenze della clientela, le banche statunitensi hanno intrapreso lo sviluppo di un nuovo prodotto. Pertanto, è stato creato un prodotto bancario eccezionalmente nuovo chiamato lettera di credito standby. Il suo utilizzo nel commercio internazionale ha contribuito a fornire ulteriore sicurezza alla clientela bancaria in termini di adempimento degli obblighi contrattuali nei confronti delle controparti. Inoltre, anche le banche hanno beneficiato di questo prodotto. Poiché negli Stati Uniti d'America non esistono restrizioni alle transazioni che utilizzano lettere di credito documentarie, si è aperta una nuova fonte di reddito per le banche statunitensi.

A differenza delle lettere di credito, le garanzie bancarie sono un classico prodotto bancario. Non solo le banche offrono servizi di garanzia Federazione Russa ed Europa, ma anche istituti bancari di altri paesi. Grazie alla pluriennale esperienza nel campo delle garanzie bancarie, queste banche sono in grado di instaurare buoni rapporti con i clienti, fornendo consulenza sulla progettazione ed emissione di garanzie bancarie, nonché assistendo nella scelta della migliore opzione di garanzia, prendendo in tenere conto della natura degli obblighi che la garanzia prevede.

Pertanto, sia le garanzie bancarie che una lettera di credito standby sono strumenti finanziari che possono essere utilizzati per raggiungere gli stessi obiettivi. Per quanto riguarda le caratteristiche che ciascuno di essi possiede, verranno discusse di seguito.

Lettera di credito in attesa

Questo tipo di prodotto bancario è una sorta di lettera di credito documentaria e rappresenta le obbligazioni assunte dalla banca emittente nei confronti del beneficiario. Tali obblighi possono riguardare pretese sulla necessità di rimborsare l'importo di denaro ricevuto dal richiedente. Oppure in merito alla restituzione di un pagamento anticipato (anticipo) rilasciato al richiedente. In altre situazioni, possono prevedere requisiti per il pagamento da parte del richiedente di un'obbligazione in caso di mancato rispetto delle sue condizioni per qualsiasi motivo. Esempi di situazioni in cui viene utilizzata una lettera di credito standby:

Se il venditore e l'acquirente hanno concluso un contratto, in base al quale il venditore deve consegnare beni / prestare servizi all'acquirente, il venditore ha il diritto di richiedere che l'acquirente fornisca garanzie aggiuntive in relazione all'adempimento degli obblighi di pagamento questi beni o servizi. In tali situazioni, una lettera di credito standby garantisce al venditore che se una somma di denaro non viene pagata dall'acquirente, sarà pagata dalla parte garante. A sua volta, il ruolo di garante è svolto dalla banca che ha emesso questa lettera di credito standby (rilasciata una garanzia bancaria).
Se, quando il venditore vende la merce all'acquirente, i termini del contratto prevedono un pagamento anticipato a favore del venditore, allora l'acquirente ha il diritto di richiedere una garanzia aggiuntiva che la merce sarà consegnata (servizi resi) entro il termine periodo specificato nel contratto e per intero. In caso contrario, l'anticipo dovrà essere restituito all'acquirente. In questo caso, la lettera di credito standby funge anche da garanzia aggiuntiva per l'obbligazione del venditore.

Sia nel primo che nel secondo caso, il beneficiario trasferisce eventuali rischi di mancato pagamento dell'importo o di mancato rispetto delle condizioni del contratto principale a un terzo, che funge da intermediario finanziario negli accordi tra il beneficiario e il mandante . La terza parte emette questa lettera di credito standby, che fungerà successivamente da protezione per il beneficiario da possibili rischi.

Quando si opera nel mercato bancario, è importante comprendere la differenza tra lettere di credito documentali ordinarie e lettere di credito standby. La loro principale differenza sta nel fatto che qual è la natura degli obblighi che sono garantiti al beneficiario. Nei casi di utilizzo di una lettera di credito documentaria ordinaria, il beneficiario deve presentare un pacco di documenti che soddisfino i termini della lettera di credito. Essi agiranno come prova del corretto adempimento dei termini del contratto (la spedizione è stata effettuata entro il termine indicato nel contratto). Secondo la lettera di credito standby, il beneficiario dovrà fornire al beneficiario i documenti comprovanti l'inadempimento dei termini del contratto da parte del richiedente.

Una lettera di credito standby ha anche una serie di caratteristiche che la distinguono da una normale:

Il pagamento con lettera di credito standby è subordinato alla presentazione di apposito documento, che è una richiesta di pagamento per il fatto che il mandante non ha adempiuto ai propri obblighi nei confronti del beneficiario secondo i termini del contratto. E il pagamento con regolare lettera di credito documentale può avvenire previa presentazione alla banca dei documenti di spedizione originali e di altri documenti.

Con una lettera di credito standby, il pagamento non viene effettuato così spesso, a differenza di una lettera di credito. Questo perché la probabilità di fornire i documenti di spedizione è molto più alta della probabilità di richiedere il pagamento.
Una lettera di credito standby viene utilizzata per regolare le transazioni finanziarie/su merci, mentre una normale lettera di credito documentaria viene utilizzata solo per regolare le transazioni su merci.

Nel corso degli anni di pratica bancaria, ci sono state situazioni in cui sono state emesse lettere di credito standby a favore di altri istituti bancari. Ciò si verifica nei casi in cui è impossibile utilizzare una lettera di credito diretta. O quando sorgono rapporti di prestito tra banche.

Una lettera di credito standby è un documento bancario abbastanza flessibile. Nella maggior parte dei casi, viene utilizzato negli insediamenti per le transazioni commerciali, a condizione che account aperto. In questa situazione, il venditore si impegna ad aprire una lettera di credito standby a suo favore. Successivamente, con tale lettera di credito, il pagamento può essere effettuato nel caso in cui l'acquirente non provveda al pagamento della merce a lui consegnata secondo i termini del contratto.

Nella maggior parte dei casi, l'esecuzione delle lettere di credito stand-by viene effettuata alla prima presentazione di una richiesta scritta da parte del beneficiario. Per presentare domanda di pagamento di un pagamento, il beneficiario deve fornire alla banca prova scritta dell'inadempimento degli obblighi assunti dal richiedente nei confronti del beneficiario.

Spesso, affinché il pagamento venga emesso immediatamente al beneficiario, nella lettera di credito standby è prevista una condizione. Secondo lui, la banca deve effettuare un pagamento senza richiedere la fornitura di prove di ragionevolezza questo requisito, così come la sua correttezza. In primo luogo, la banca è obbligata a effettuare un pagamento al beneficiario.

Pertanto, il primo rischio affrontato dalla banca è che vi sia un'elevata probabilità di comportamento in malafede da parte del beneficiario in termini di pretesa non provata di ricevere il pagamento sotto lettera di credito. Di conseguenza, quando si lavora con questi strumenti bancari, come lettera di credito standby, Attenzione speciale va data l'eventuale maggiorazione dell'importo della lettera di credito stessa, nonché la particolare terminologia utilizzata nel campo di applicazione delle lettere di credito, al fine di evitare malintesi di varia natura.

garanzia bancaria

Le garanzie bancarie sono uno strumento finanziario che costituisce un'obbligazione irrevocabile della banca che ha rilasciato la garanzia a pagare un pagamento a favore del beneficiario se si verifica una situazione relativa all'inadempimento da parte del preponente di eventuali obbligazioni nei confronti del beneficiario secondo le condizioni specificato nel contratto principale. L'applicazione delle garanzie è disciplinata dal diritto nazionale applicabile del Paese in cui ha sede la banca garante. Inoltre, i rapporti sull'utilizzo delle garanzie bancarie sono regolati dalle disposizioni della Camera di Commercio Internazionale, che prevedono regolamenti:

n. 458 "Norme uniformi per le garanzie di pagamento"

n. 325 "Norme uniformi per le garanzie contrattuali"

Tali pubblicazioni controllano le modalità di utilizzo delle garanzie bancarie. Tali atti svolgono essenzialmente lo stesso ruolo dell'atto normativo n. 500 "Usi e prassi uniformi per le lettere di credito documentarie". Ogni banca dispone di un proprio modulo standard di garanzia bancaria con testo specifico. Allo stesso tempo, va notato che l'atto n. 325 non ha ricevuto il riconoscimento universale e quindi non è praticamente utilizzato nel settore bancario moderno.

Le norme delle Regole uniformi n. 458 per le garanzie di pagamento stabiliscono che una garanzia può essere utilizzata come qualsiasi garanzia, obbligazione di debito, qualsiasi altra obbligazione di pagamento che sia stata rilasciata per iscritto da un istituto bancario, un ente assicurativo o altro soggetto che garantisca il pagamento di una certa somma di denaro contro presentazione di documenti conformi ai termini di questo obbligo scritto. Tale garanzia può essere rilasciata:

in risposta alla richiesta del preponente o secondo le disposizioni ea spese della parte del preponente;
in risposta alla richiesta di una banca (compagnia di assicurazione, controparte) che agisce per conto/per conto del richiedente e secondo le istruzioni di tale banca.

Classificazione delle garanzie bancarie

Una garanzia bancaria di pagamento può essere utilizzata in situazioni in cui l'acquirente richiede il pagamento di merci soggette a un conto aperto. Allo stesso tempo, il venditore accetta di rispondere a tale richiesta, ma, a sua volta, richiede il rilascio di una garanzia a suo favore circa il pagamento. In conformità con esso, la banca si impegna a pagare il venditore se l'acquirente non effettua il pagamento dopo aver ricevuto un documento dal venditore che lo conferma.
Garanzia di rimborso del prestito, che può essere utilizzata come garanzia per un prestito di tipo aziendale. Ad esempio, le filiali estere hanno bisogno di un prestito. Questi ultimi possono essere forniti alle società che rilasciano garanzie alla capogruppo. In caso di situazione di garanzia, assicurerà la restituzione delle somme emesse.
Garanzia bancaria di gara, il cui rilascio può essere richiesto dall'acquirente per garantire i requisiti per la conclusione di un contratto preventivamente concordato dalle parti. Di norma, la garanzia di gara (garanzia di offerta) copre importi compresi tra l'1 e il 5% del valore totale del contratto.
Garantito adempimento degli obblighi in conformità con i termini del contratto. A volte si verificano situazioni in cui l'acquirente richiede alla banca del fornitore di rilasciargli una fideiussione bancaria in modo che fornisca una garanzia per il venditore di spedire la merce per intero ed entro il tempo specificato, secondo i termini del contratto. Nel caso in cui i termini del contratto vengano violati dal fornitore, la banca sarà costretta ad effettuare un pagamento all'acquirente per un importo pari a circa il 10-50% del valore totale del contratto.
Garanzia di restituzione anticipata. A volte l'acquirente può effettuare un pagamento anticipato a favore del venditore. Pertanto, ha diritto di pretendere dalla banca del fornitore una controgaranzia per la restituzione dell'anticipo, così che in caso di inadempimento dei termini del contratto (mancata consegna della merce), la banca del fornitore assicurerà il restituzione dell'anticipo versato in precedenza.

Le garanzie bancarie e le lettere di credito standby hanno lo stesso scopo. Sono utilizzati come garanzia per l'adempimento di obblighi di una delle parti nei confronti dell'altra. Inoltre, le garanzie bancarie possono essere utilizzate in altre circostanze, se non vi è una semplice transazione per la fornitura di beni. Pertanto, spesso diventa necessario rilasciare una garanzia quando si effettuano operazioni legate agli immobili. Tali progetti nella maggior parte dei casi comportano l'uso di garanzie di gara (garanzie di offerta). Sono utilizzati dagli appaltatori che iniziano un nuovo progetto. Tale garanzia è applicata al fine di dimostrare le proprie capacità finanziarie in relazione al rispetto delle condizioni specificate nel contratto. Questo documento bancario può essere utilizzato anche per organizzare il finanziamento di progetti. Anche gli appaltatori coinvolti nel finanziamento di progetti utilizzano garanzie bancarie. La realizzazione di progetti nel campo dell'industria pesante può essere attribuita a uno specifico ambito di utilizzo di una garanzia bancaria. In tali progetti, i fornitori dovranno affrontare la condizione della prestazione obbligatoria di una garanzia che assicuri l'adempimento dei propri obblighi. In particolare, ciò riguarda il fatto che la merce fornita secondo i termini del contratto rispetterà pienamente gli stessi.

Le garanzie bancarie possono essere:

Diretti, che vengono emessi direttamente a nome del soggetto beneficiario, e possono essere avvisati tramite la sua banca (non è richiesta la presentazione di eventuali obbligazioni da parte di questa banca). Se si verificano situazioni in cui per qualche motivo la potenziale banca garante non soddisfa i requisiti del beneficiario, allora nei calcoli del piano internazionale potrebbe esserci uno schema reale in cui viene utilizzata una garanzia bancaria internazionale confermata.
Indiretto (confermato), in sede di attuazione degli schemi di cui la banca emittente chiede ad altra banca di rilasciare una garanzia a favore del beneficiario. A garanzia delle proprie obbligazioni da parte della banca emittente, rilascia un controdocumento (controgaranzia) a favore di tale istituto bancario locale. Questo tipo di garanzia bancaria viene utilizzata nei casi in cui, per qualche ragione, sia vietato il rilascio di garanzie dirette. Oppure in situazioni in cui il beneficiario richiede di rilasciare una garanzia a una specifica banca locale.

Molti strumenti di finanza commerciale sono in uso da centinaia o addirittura migliaia di anni. Naturalmente, le moderne tecnologie cambieranno anche questo mercato, ma il potenziale per il trade finance che utilizza gli strumenti tradizionali è ancora molto elevato.

LILY FIALKO, MAXIM RIZHSKY

Mille anni di esperienza

Circa 4 mila anni fa, i primi prototipi delle banche commerciali del mondo antico apparvero in Assiria e Babilonia. Prestavano grano a contadini e mercanti. Nel medioevo gli italiani continuarono l'attività di banche d'affari. I coloni ebrei furono coinvolti nel commercio, portando antiche pratiche dall'Oriente. Tecniche progettate per finanziare lunghi viaggi commerciali sono state applicate ai prestiti per la produzione e il commercio di grano.

Una lettera di credito, o meglio, uno strumento finanziario ad essa simile, fu offerta dai Templari già nell'XI secolo. Il mercante poteva depositare fondi e ricevere una ricevuta da una delle filiali dell'ampia "rete di filiali" dei Templari. La ricevuta forniva vitto e alloggio durante il viaggio e consentiva di ricevere fondi in valuta locale al punto finale del viaggio. Nel XVII secolo in Francia esisteva un prodotto simile: una lettera di credito. Il mercante ricevette dal suo banchiere una lettera ad un banchiere della città dove si recava, con una richiesta di pagamento una certa quantità. La banca del commerciante ha rimborsato l'importo alla banca pagante in via preliminare o successiva.

Tra i prototipi del disegno di legge si possono notare singrafi e chirografi sorti nell'antica Grecia e presi in prestito dall'impero romano. In V??? secolo in Cina sorsero titoli feiqiani simili a banconote. Tra i prototipi arabi del disegno di legge ci sono i documenti di debito hawala e suftaj. Molto probabilmente furono loro a influenzare l'emergere nei secoli X???-X?V in Italia delle prime forme del conto stesso.

Inizialmente, al titolare della cambiale era vietato trasferire diritti ad altre persone. Tuttavia, all'inizio del XVII secolo, le restrizioni erano diventate un deterrente al commercio e furono gradualmente abolite. Le cambiali iniziarono a essere trasferite apponendo un ordine speciale del titolare - girata (italiano in dosso - dorso, dorso, retro; l'iscrizione veniva fatta, di regola, sul retro della cambiale).

La parola russa "veksel" deriva dal tedesco Wechsel, che significa "scambio", "transizione". In Russia, il disegno di legge è apparso all'inizio del XVIII secolo a causa dello sviluppo del commercio internazionale, a quel tempo principalmente con i principati tedeschi.

trilioni di mercato

"Il volume del commercio mondiale nel 2013 è stato di 18,8 trilioni di dollari e il primo trimestre del 2014 ha mostrato un aumento di circa il 4% su base annua. Circa il 15-16% di questo volume è stato regolato utilizzando lettere di credito e riscossione documentali, quindi il potenziale del mercato del trade finance è enorme", - afferma Tatiana Shalashnikova, capo del dipartimento Operazioni documentarie e finanza commerciale della Raiffeisenbank.

Natalia Perkhova, capo del dipartimento delle finanze commerciali della Rietumu Bank (Lettonia), fornisce cifre leggermente diverse. Secondo lei, in l'anno scorso il volume del trade finance nel mondo era in calo: nel 2013 ammontava a 124,1 miliardi di dollari, il 32% in meno rispetto all'anno precedente. "Quest'anno è stato molto volatile per i mercati e, con ogni probabilità, in seguito ai suoi risultati, vedremo una continuazione del trend ribassista", prevede.

Secondo Alexander Biryuchinsky, vicedirettore del dipartimento di operazioni documentarie e finanza commerciale presso Gazprombank, "i principali fattori che influenzano lo sviluppo del mercato globale della finanza commerciale sono il livello e il volume del commercio globale, i cambiamenti negli approcci normativi (in particolare, il introduzione degli standard di Basilea III), e il diffuso inasprimento delle procedure di verifica dei clienti. , il contrasto alla legalizzazione dei redditi illeciti, nonché gli obblighi per il rispetto dei vincoli sanzionatori."

La predominanza di alcuni strumenti nel mercato del trade finance dipende anche dalla situazione dell'economia globale in generale e dei mercati finanziari internazionali in particolare. "Nei periodi di ripresa economica in condizioni di eccesso di liquidità, diventano molto diffusi sui mercati strumenti che consentono di attrarre contemporaneamente importanti quantità di finanziamento per lunghi periodi (emissione di obbligazioni, finanziamenti pre-export, ecc.). In tempo di crisi , in condizioni di liquidità compressa e crescente sfiducia nei mercati, è in aumento il ruolo delle istituzioni di sviluppo, delle agenzie di credito all'esportazione e di altre istituzioni statali che agiscono come creditori o assicurano i rischi di altri creditori. Le operazioni che coinvolgono queste istituzioni consentono di attrarre a lungo -denaro a termine a condizioni interessanti anche durante i periodi di crisi", spiega Biryuchinsky.

"Nel contesto dell'instabilità globale, molte istituzioni finanziarie limitano o addirittura riducono completamente la direzione della finanza commerciale. Anche se, al contrario, vediamo alcune prospettive e aperture di nicchie in questa direzione. Negli ultimi cinque anni, Rietumu si è sviluppato di proposito trade finance, che ci consente di lavorare con successo in questo anche nei momenti più difficili", afferma Perkhova, aggiungendo che "attualmente Rietumu è praticamente l'unica banca nella regione baltica specializzata in quest'area".

Crisi di crisi, ma dentro mondo moderno Un settore con una storia millenaria non può stare fermo. Perkhova ritiene che "il mondo si stia sforzando di semplificare e accelerare gli insediamenti nel commercio internazionale" ed elenca le tendenze principali.

Innanzitutto, "nella pratica mondiale c'è la tendenza a ridurre gli insediamenti tramite lettere di credito, le transazioni vengono effettuate su basi più semplici, rapide e più affidabili". "La velocità è importante, i documenti originali vengono sostituiti da quelli elettronici, viene utilizzata la posta elettronica al posto della posta standard", afferma Perkhova. "In questa situazione, anche le banche, che sono per natura conservatrici e gravate da molte procedure normative, dovrebbero seguire questa tendenza ed essere flessibili, rispondere rapidamente e prendere decisioni”.

Inoltre, "sono emersi molti fondi di investimento privati pronti a finanziare il commercio internazionale". "Non è un segreto", spiega Perkhova, "che i tassi di deposito sono molto bassi e gli investitori privati stanno esplorando altre opzioni per collocare denaro a un tasso di interesse più interessante. Tali fondi possono permettersi approcci più flessibili (compresi vari rischi) richiesti dal commercio internazionale aziende e diventare attori di spicco nel mercato del trade finance".

La conformità è diventata molto più importante di prima: il rispetto delle attività società commerciali, nonché le banche e le istituzioni finanziarie che le finanziano, ad atti legislativi e sanzioni internazionali. "Tutti stanno ascoltando una storia molto recente con il leader del trade finance, BNP Paribas, che è stato multato dal governo degli Stati Uniti per aver finanziato transazioni commerciali con paesi sanzionati", ricorda Perkhova. "Di conseguenza, la banca che occupava una posizione di leadership ha notevolmente ridotto le attività di finanza commerciale".

Gli esperti concordano sul fatto che il ruolo delle operazioni di factoring è in crescita nel commercio mondiale. Secondo Shalashnikova, "il factoring internazionale ha ricevuto un nuovo slancio nello sviluppo: nel 2013 la crescita del fatturato del mercato mondiale del factoring è stata di circa l'8%".

Negli ultimi cinque anni, secondo Shalashnikova, sono comparsi sul mercato diversi nuovi strumenti di finanza commerciale, "tra i quali si possono individuare i BPO (obblighi di pagamento bancario)". Tuttavia, gli esperti ritengono che non dovrebbero ancora essere previsti cambiamenti cardinali nell'insieme degli strumenti di finanza commerciale.

Secondo Perkhova, i nuovi strumenti interesseranno principalmente le piccole e medie imprese. "Le grandi aziende hanno sicuramente accesso a risorse di cassa, la situazione è peggiore con la disponibilità di finanziamenti per le aziende più piccole. Forse nuovi strumenti dovrebbero risolvere esattamente questo problema", afferma.

Domanda russa

Nello spazio post-sovietico, nonostante il fatto che la disposizione su una cambiale e una cambiale nota in circoli ristretti sia stata approvata in URSS negli anni '30, la finanza commerciale è stata attivamente sviluppata solo negli ultimi 20 anni. Tuttavia, anche adesso in Russia non è molto diverso dal mondo.

"Se parliamo delle caratteristiche del mercato della finanza commerciale nello spazio post-sovietico, allora, probabilmente, va notato che esse dipendono principalmente dalle specificità della normativa e, di conseguenza, dalla regolamentazione dell'attività economica estera in un contesto Paese in particolare, ma in generale non parlerei di alcune differenze globali", osserva Shalashnikova. "Nella maggior parte dei paesi post-sovietici, vengono implementati quasi tutti i principali strumenti di finanza commerciale. Tuttavia, ci sono restrizioni sui prodotti legati alle peculiarità della legislazione locale (compresa la valuta)", ritiene Biryuchinsky. "Il mercato del trade finance nei paesi della CSI, per ragioni storiche, è ancora relativamente giovane. Le banche nazionali non utilizzano sempre tutti gli strumenti disponibili nell'arsenale delle tradizionali banche trade finance con radici occidentali. Alcune restrizioni sono imposte dalla valuta esistente regolamentazione e l'imperfezione delle procedure doganali", afferma Perkhova.

Secondo lei, "la Russia rappresenta ora circa il 9% del mercato globale della finanza commerciale, secondo i risultati del 2013, il volume del mercato russo è stimato a 11,8 miliardi di dollari". Shalashnikova osserva che il portafoglio russo di operazioni di finanza commerciale ha mostrato una crescita costante nel 2013 e nella prima metà del 2014, anche se il fatturato del commercio estero nella Federazione Russa nel gennaio-giugno di quest'anno è diminuito del 2% (a $ 396 miliardi, le esportazioni sono rimaste allo stesso livello, le importazioni sono diminuite del 5,4%. Qui Perkhova è più pessimista. "Dopo i risultati del 2014, possiamo aspettarci una notevole diminuzione dei volumi di mercato", afferma. E Biryuchinsky aggiunge che i fattori geopolitici, comprese le sanzioni imposte a un certo numero di banche, società e determinati tipi di prodotti russi, hanno un impatto significativo sul mercato russo del trade finance.

In generale, la Russia è un mercato interessante con un potenziale di crescita, ne è certa Perkhova. "La finanza commerciale classica viene spesso utilizzata nel commercio di materie prime e merci, di cui questi territori sono ricchi. Un'altra cosa è che questo potenziale può essere realizzato se ci sono prerequisiti politici, economici e legislativi favorevoli", afferma. Anche se nel breve termine "è più urgente la questione del mantenimento del livello di volumi raggiunto".

Concetti e strumenti di base della finanza commerciale

Glossario

Mercato finanziario(finanza commerciale) è un elemento importante dell'attività di commercio estero e delle operazioni commerciali nel paese. Comprende una serie di strumenti per finanziare e supportare le transazioni di vendita, importazione ed esportazione.

Strumenti di finanza commerciale sono divisi in quattro aree: finanziamento delle operazioni commerciali nel paese, finanziamento delle consegne all'importazione, finanziamento delle consegne all'esportazione, accordi per le transazioni internazionali.

Per finanza commerciale nel paese si intendono strumenti quali incameramento, cambiali, garanzie bancarie e lettere di credito.

Per finanziamento delle importazioni puoi utilizzare un prestito garantito dalla banca dell'acquirente (importatore), un prestito da una banca estera sotto la copertura assicurativa di un'agenzia di credito all'esportazione, un prestito da un fornitore (esportatore) sotto la copertura assicurativa di un'agenzia di credito all'esportazione, un prestito da una banca estera all'acquirente (importatore).

Per finanziamento delle esportazioni puoi richiedere il forfaiting, il factoring internazionale, un prestito bancario sotto la copertura assicurativa di EXIAR (Agenzia russa per il credito all'esportazione e l'assicurazione degli investimenti), un prestito da Roseximbank (una filiale di VEB), un finanziamento pre-esportazione con un contratto di fornitura.

Per insediamenti internazionali puoi utilizzare lettere di credito bancarie coperte e scoperte, incasso. Qui, una lettera di credito viene utilizzata per ridurre i rischi commerciali della consegna (mancata consegna della merce, mancata consegna del pagamento, ecc.).

Lettera di credito— l'obbligo della banca, accettato su richiesta del cliente (pagante/acquirente), di pagare un determinato importo a un terzo (beneficiario/venditore) dietro presentazione di documenti che soddisfino tutti i requisiti della lettera di credito. Lo strumento è conveniente quando le parti della transazione non sono pronte a lavorare su un pagamento anticipato o anticipato. L'acquirente può essere sicuro che la banca trasferirà fondi a favore del venditore della merce solo al ricevimento di documenti comprovanti che il venditore ha adempiuto agli obblighi contrattuali. Il venditore riceve una garanzia che la banca effettuerà il pagamento della merce consegnata.

cambiale- un obbligo scritto di una forma rigorosamente stabilita, che conferisce a una persona (il titolare di una cambiale) il diritto di ricevere dal debitore sulla cambiale l'importo determinato dal documento entro il tempo specificato. Nel caso di cambiale, il debitore è il traente, nel caso di cambiale (tratta) - altra persona (trattante) indicata nella cambiale, che è il debitore rispetto al traente.

garanzia bancaria- una garanzia per l'adempimento da parte del cliente di obbligazioni monetarie o di altro genere rilasciate dalla banca garante. In caso di inadempimento di tali obblighi, la banca che ha rilasciato la garanzia risponde dei debiti del mutuatario nei limiti indicati nella garanzia.

Forfait- l'acquisto da parte di una banca o di una società specializzata non bancaria incamerata dei diritti di pretesa sui crediti del cliente (debiti delle imprese nei confronti del cliente, espressi in titoli negoziabili). La banca/società si assume l'obbligo di non richiedere nulla in futuro al cliente qualora sia impossibile ricevere il pagamento dal suo debitore e si assume quindi il rischio dell'insolvenza di quest'ultimo.

Factoring- un insieme di servizi finanziari che una banca o una società di factoring fornisce a produttori e fornitori in cambio della cessione di diritti sui crediti di un cliente. Consente alle aziende che operano su base di pagamento differito di ricevere fondi in base a contratti già conclusi prima che l'acquirente paghi per beni e servizi. Di solito partecipano tre persone all'operazione di factoring: il factor (società di factoring o banca) - l'acquirente del fabbisogno, il fornitore della merce (creditore) e l'acquirente della merce (debitore).

Finanziamento pre-esportazione— fornitura di fondi da parte di un ente creditizio a un venditore esportatore a fronte di garanzie sotto forma di ordini confermati da acquirenti esteri. Solitamente l'esportatore stipula un accordo con l'acquirente affinché quest'ultimo effettui i pagamenti direttamente all'istituto di credito.

Collezione- una modalità di transazione tra due parti, in cui l'esportatore dà istruzioni alla sua banca di ricevere il pagamento o l'accettazione (conferma che tale importo sarà pagato) direttamente dall'acquirente (importatore) o tramite un'altra banca.

Trade Finance (TF) è una parte importante dei servizi transazionali offerti dalla maggior parte delle banche internazionali. È uno strumento di pagamento che, al tempo stesso, gestisce efficacemente i rischi connessi all'attuazione di attività su scala internazionale.

Metodologia di attuazione

Per avere successo nel mercato globale di oggi e ottenere vendite da concorrenti stranieri, gli esportatori devono offrire ai propri consumatori condizioni di vendita interessanti supportate da metodi di pagamento appropriati. La ricezione del pagamento completo e puntuale è l'obiettivo finale di ogni vendita all'esportazione, quindi è necessario selezionare il metodo di pagamento appropriato per ridurre al minimo il rischio di pagamento pur soddisfacendo le esigenze dell'acquirente. Per gli esportatori, qualsiasi vendita è un regalo fino al ricevimento del pagamento. Pertanto, l'esportatore desidera essere pagato il prima possibile, preferibilmente non appena viene effettuato l'ordine o prima che la merce venga spedita. Per gli importatori, qualsiasi pagamento è una donazione fino al ricevimento della merce. Pertanto, gli importatori vogliono ricevere le merci il prima possibile, ma differiscono il pagamento il più a lungo possibile, preferibilmente fino a quando le merci non vengono rivendute per generare entrate sufficienti per pagare l'esportatore.

I pagamenti comportano una notevole quantità di rischio, soprattutto quando vengono effettuati oltre confine e tra partner commerciali relativamente nuovi. La necessità per gli esportatori di progettare un contratto commerciale per coprire il più possibile i rischi per le loro esportazioni è importante quanto conoscere le diverse forme di finanziamento commerciale disponibili per concludere un accordo. La finanza commerciale si divide in due categorie principali:

Finanza commerciale garantita dalla banca (cioè finanza commerciale)
- Lettere di credito
- Garanzie
- Collezione
Finanziamenti commerciali senza garanzia bancaria
- Account aperto

Il finanziamento richiede una terminologia e una nomenclatura unificate e standardizzate. Un quadro completo di dove si sta dirigendo il mercato del trade finance è riportato nelle pubblicazioni esistenti di associazioni internazionali (es. ICC-SWIFT) che descrivono modelli di riferimento e glossari per il trade finance. Questi documenti forniscono definizioni che possono fungere da linea guida generale per le banche, i loro clienti e fornitori di servizi al fine di fornire chiarezza di base mentre il mercato finanziario della catena di approvvigionamento continua a crescere e svilupparsi.

Collegamenti

Vedi anche Trade Finance Guide del Dipartimento del Commercio degli Stati Uniti.

Andrey Tyurin, capo della pratica di attrarre finanziamenti bancari del gruppo KSK, ha parlato con l'ospite di Kommersant FM, Petr Kosenko, di cos'è una garanzia bancaria e perché un tale servizio ha recentemente guadagnato popolarità, come parte di Aims and Means programma.

Ciao, è in onda il programma "Obiettivi e mezzi". Sono Peter Kosenko. E oggi l'ospite dello studio Kommersant FM è Andrey Tyurin, responsabile della pratica di attrazione di finanziamenti bancari per i gruppi KSK. Ciao Andrey.

Buon pomeriggio.

Quindi, l'argomento della nostra conversazione di oggi: "Difficoltà nel modo di una garanzia bancaria, o una garanzia bancaria come strumento per lo sviluppo del business". È vero che richiedere una fideiussione bancaria è oggi un interesse abbastanza richiesto da parte di rappresentanti di vari tipi di attività?

Ora le aziende private russe hanno bisogno di questo strumento più che mai. Negli ultimi due anni siamo stati in una crisi prolungata nel nostro paese e, naturalmente, le aziende stanno cercando un modo per entrate extra iniziarono a rivolgere la loro attenzione al settore dell'ordine statale. E per lavorare in questo settore secondo la 44a legge federale, è richiesta la fornitura di garanzie bancarie.

Che cos'è una garanzia bancaria? Da semplice profano, immagino uno schema in cui un imprenditore va in banca per un prestito per qualche progetto. Che cos'è una garanzia bancaria? È denaro bancario o potenziale denaro bancario?

Può essere chiamato il denaro virtuale della banca. La banca garantisce l'adempimento degli obblighi che il nostro potenziale cliente assume in caso di forza maggiore, e se la fideiussione è richiesta dal cliente - questo si chiama apertura di una fideiussione bancaria - allora il cliente è già debitore alla banca, come con un prestito classico.

- In altre parole, è forse un modo così indiretto per un uomo d'affari di ottenere credito?

Può essere definito una delle forme di finanziamento.

Chi oggi in quali settori di attività ricorre più spesso a questo tipo di ottenimento di finanziamenti o di ottenimento di garanzie per finanziamenti?

Le attività sono molto diverse: si tratta di costruzione, commercio e fornitura di attrezzature. Ci sono molti ordini, sufficienti per tutti, quindi per tutti coloro che sono interessati a sviluppare la propria attività, ad aumentare le entrate, i profitti, questo sarà rilevante.

Come scegliere la banca partner giusta? Perché è assolutamente ovvio che le condizioni saranno diverse per le diverse banche. E, di conseguenza, come una sorta di garanzia, l'imprenditore dovrà lasciare ogni tipo di garanzia, proprietà e così via.

La cosa più importante da cui partire è scegliere banca affidabile-compagno. Perché ogni settimana vediamo notizie sui media che la licenza di una banca è stata revocata. Non ci sono assolutamente garanzie che se la banca è grande, la licenza non verrà revocata, perché le licenze della banca tra le prime 100, le prime 50 sono già state revocate. Pertanto, è importante che il cliente capisca quanto sia affidabile la banca. Naturalmente, un cliente che è un professionista nel suo campo non può essere un professionista in un altro dove non lavora. Per questo ci sono consulenti che monitorano costantemente il mercato, lo studiano, guardano le dinamiche che avvengono nelle banche. In particolare, in KSK Group disponiamo di un potente centro analitico che monitora costantemente le nostre banche partner. Le banche vengono da noi con offerte di collaborazione. Inizialmente esaminiamo le condizioni che offrono, ma dopo le verificheremo sicuramente a fondo. Se la banca è inaffidabile, ci rifiutiamo di lavorare con tale banca. In base a questo principio selezioniamo le banche partner.

Per quanto riguarda le condizioni, la presenza di consulenti per il cliente deve essere motivata. Pertanto, risolviamo vari problemi per il cliente. Possiamo fare condizioni esclusive, offrire qualcosa, da qualche parte abbassare la tariffa, da qualche parte fedeltà in termini di sicurezza e così via. Ora le banche, per coprire i propri rischi, chiedono garanzie ai clienti. Di norma, questo è un deposito, questo è denaro reale. Ma a mio avviso, il significato economico di questo è perso, perché se il cliente avesse denaro, in linea di principio garantirebbe i suoi obblighi con il suo denaro reale. Quindi il cliente non si preoccuperebbe. Questo è logico.

- Non avrebbe senso, relativamente parlando, andare a chiedere una fideiussione bancaria?

E paga più soldi per questo, perché non è gratuito. Pertanto, per i nostri clienti, attirando garanzie bancarie, oltre a scegliere una banca partner affidabile, offriamo loro anche condizioni esclusive. Tutti i nostri clienti che ci contattano ricevono garanzie bancarie senza garanzie reali, senza garanzie. Forse, in qualche altra situazione difficile, potrebbe esserci sicurezza, ma è insignificante, letteralmente il 10-15% del mercato.

- E richiedere garanzie bancarie per quali importi?

Gli importi sono completamente diversi. I gruppi KSK per il cliente target si concentrano su importi a partire da 50 milioni di rubli. Ma questo non significa che se arriva qualche cliente, e al momento non ne ha bisogno grande somma, ma vuole lavorare nei limiti e questi limiti prevedono importi inferiori a 3, 5, 10 milioni di rubli, non lavoreremo con loro. Naturalmente, entreremo in questo progetto e lo implementeremo.

Molto spesso, i rappresentanti delle imprese si lamentano del fatto che per ottenere, ad esempio, un prestito bancario, è necessario dedicare molto tempo oltre le proprie forze. Quanto tempo ci vuole per concludere un contratto di garanzia bancaria?

I termini, ovviamente, sono molto più brevi rispetto a un prestito, ma ciononostante sono presenti. Di solito, in media, le banche impiegano fino a due settimane per concludere questo accordo. Nel gruppo KSK, le nostre transazioni sono molto più dinamiche, in realtà chiudiamo la questione in tre o cinque giorni.

Si tratta di cifre assolutamente incredibili, anche tenendo conto del fatto che il cliente è una normale banca partner. Comunque è ancora molto veloce. Come si ottiene questa efficienza?

Questa è già una lunga esperienza di lavoro con queste banche, processi consolidati, comprensione reciproca. Pertanto, un altro di quei punti che offriamo ai nostri clienti è l'efficienza nel prendere alcune decisioni, nel portare a termine alcuni compiti.

La tua azienda lavora con importi a partire da 50 milioni di rubli, tu aiuti ad ottenere garanzie bancarie. E in quanti casi i tuoi clienti non adempiono a tutti i loro obblighi per qualche motivo, e cosa succede in questo caso?

Tali casi sono abbastanza frequenti, perché le banche hanno requisiti piuttosto severi per i mutuatari, soprattutto ora. Pertanto, quando si presentano alcune situazioni non standard, è già difficile trovare un qualche tipo di intesa con la banca. Per questo servono consulenti, professionisti che, credetemi, in questo ambito, affrontano per lo più situazioni fuori standard e le risolvono.

C'è, per quanto ho capito, una lista nera: queste sono quelle aziende, quegli uomini d'affari che una volta hanno violato le condizioni per garanzie bancarie o prestiti. Hanno la possibilità di riparare la loro reputazione offuscata? E, ancora, aiutate con questo?

Le aziende vengono inserite nella lista nera quando non adempiono ai propri obblighi nei confronti del cliente. Sono nella lista nera per due anni. Uscire da questo elenco è già irrealistico, quindi il massimo che si può fare è avvicinarsi immediatamente alla questione in modo corretto e ricevere tempestivamente una fideiussione bancaria. Secondo le disposizioni della legge federale 44, è necessario un certo numero di giorni per la fornitura di questo prodotto finanziario. Per evitare di essere inserito nella lista nera, devi affrontarlo rapidamente. I consulenti aiutano in questo.

Da quanto tempo la vostra azienda opera in questo settore, ed è possibile tracciare alcune dinamiche di domanda di questo prodotto sul mercato negli ultimi anni? E qualche previsione per il futuro: quest'area si svilupperà?

Lavoriamo dal 2008, ma negli ultimi due anni abbiamo assistito a un andamento così positivo delle garanzie bancarie, un'impennata di interesse da parte delle imprese private. La mia visione è che questo mercato crescerà.

- Mi dispiace, ma qual è il motivo? Qui in questi ultimi due anni, perché la crescita è andata?

Mi sembra che a causa della situazione di crisi che si è verificata nel paese e che molte aziende sono fallite, ci siano stati molti clienti inaffidabili. Certo, affari privati ha cominciato a cercare e analizzare dove si può trovare una via d'uscita. E secondo me, dopotutto, abbiamo fiducia nello stato, capiscono che lo stato pagherà comunque. Ma per utilizzare questi vantaggi, è necessario utilizzare questi strumenti. A mio avviso, la domanda continuerà a crescere a causa di ciò e il volume in questo segmento aumenterà solo. Il potenziale di crescita è molto ampio.

- Collega questo con il fatto che saranno sviluppati progetti statali?

Progetti statali a livello statale.

Quante proposte sono legate specificamente al business privato - ad alcuni grandi progetti o partner stranieri?

No, ci sono progetti privati di aziende russe, organizzano anche gare, concorsi, e questo richiede anche garanzie bancarie, perché anche il cliente vuole tutelarsi. L'unica differenza che hanno è che possono limitare, come meglio credono, l'elenco delle banche da cui accetteranno garanzie bancarie. Fondamentalmente, queste sono le banche più grandi, le banche statali, le banche con partecipazione statale. Accettano garanzie bancarie da loro. Questo, ovviamente, complica il lavoro, perché le grandi banche fanno richieste molto forti al mutuatario. A volte potrebbe esserci un deposito fino al 100% e alcuni altri covenant che il cliente non è in grado di rispettare, ma, ovviamente, lo compensano con un tasso. Ad esempio, la stessa Sberbank ha alcune delle tariffe più basse sul mercato, ma queste tariffe devono essere ottenute.

Se non è un segreto, quanto costano i tuoi servizi, se non in numeri reali, ma in percentuale del costo della stessa transazione o contratto?

Tutto dipende da cosa dobbiamo lavorare, con quali problemi. Perché prima analizziamo il progetto, osserviamolo punti deboli, capiamo come risolverli, lo coordiniamo costantemente con il cliente. Abbiamo un cosiddetto diario che teniamo, e siamo costantemente in contatto con il cliente e, dopo avergli spiegato per cosa verrà preso questo o quel denaro, gli mostriamo già l'importo della commissione. Lo abbiamo dall'1% e oltre già individualmente.

- Ma non dal tetto in ogni caso, ci sono calcoli assolutamente chiari e una spiegazione del perché un tale importo?

Calcoli chiari, grazie ai quali ciò si ottiene. E, tra le altre cose, viene calcolato il ROI (rapporto di ritorno sull'investimento. - "Kommersant FM") - questo è ciò che il cliente riceverà un ritorno sull'investimento, questo è anche il cliente, in modo che capisca per cosa paga.

Andrei, puoi fare un esempio di qualche approccio non standard per risolvere il problema relativo alle garanzie bancarie?

Si certo. Non molto tempo fa, un cliente impegnato nel design si è rivolto a KSK Group. Ha partecipato a un contratto per 300 milioni di rubli e aveva bisogno di una garanzia bancaria per 60 milioni di rubli. per 10 mesi. La situazione era complicata dal fatto che questo contratto doveva essere attuato nella Repubblica di Crimea e, in secondo luogo, questo cliente ha agito come subappaltatore in questo contratto e c'erano scadenze molto strette. Il cliente stesso ha cercato di ottenere una garanzia bancaria nelle banche, ma è stato costantemente rifiutato secondo questi criteri. I nostri consulenti hanno intrapreso questo progetto, l'hanno analizzato, selezionato la banca partner giusta, sono riusciti a fornire questo servizio al cliente nei tempi di cui il cliente aveva bisogno. Per questo, il cliente ha pagato ai gruppi KSK il 2% e, tenendo conto della garanzia bancaria per la banca, il cliente ha pagato un totale di 2,946 milioni di rubli. Ma allo stesso tempo, il suo profitto ai sensi del contratto ammontava a 45 milioni di rubli. Il ROI per il cliente è stato del 1527%.

- Ci sono già clienti abituali per i quali ci sono dei privilegi?

Certamente c'è. Il Gruppo KSK è sempre sintonizzato esclusivamente su relazioni commerciali a lungo termine. Certo, per i clienti che sono costantemente con noi, c'è fidelizzazione in termini di lavoro, in termini di tariffe.