Upravljanje maloprodaje v času krize. Protikrizna strategija, protikrizni program podjetja, protikrizne metode. Zunanje izvajanje in zmanjšanje stroškov

Spoštovani kolegi izdelovalci pohištva!

Želim vam povedati o tem, kako v šestih mesecih v trgovini s površino 100 kvadratnih metrov. z našo lastniško tehnologijo FullDriveSales nam je uspelo povečati prodajo z 10 na 51 kuhinj na mesec. Zgodilo se je v Sankt Peterburgu v kriznem letu 2016. Številke o rasti prodaje izgledajo fantastično, vendar tu ni domišljije, ampak le analiza in dosledno delo. Povedal vam bom o tem po vrsti

Kako se je vse začelo

Pred 3 leti, leta 2014, se je na nas obrnil direktor trgovske verige Naš Mebel s prošnjo, da predlagamo program povečanja dobička neprofitabilnih salonov. Takrat je mreža vključevala 14 trgovin, katerih glavna skupina blaga so bile kuhinje ZOV in kuhinje tovarn Ulyanovsk.

Prva faza - analitika

Najprej smo izvedli splošno oceno omrežja. Za začetek smo opravili meritve prometa (pretoka kupcev) v trgovinah z merilniki prometa.

Tukaj velja omeniti, da obstajajo 3 načini za merjenje pretoka strank:

Števci so najcenejši, njihova minimalna cena je 3500 rubljev.
Namestitev video kamer z zvočnim snemanjem v trgovinah bo stala več. Posebna oseba pregleduje evidence, narejene čez dan, in beleži statistiko. Stroški njegovega dela so 10.000-15.000 rubljev / mesec, odvisno od regije.
Meritve prometa s strani administratorja, ki ves dan preživi na prodajnem mestu, so najkakovostnejša, a tudi najdražja možnost nadzora. Delo skrbnika stane različno glede na regijo, na primer od 30.000 rubljev. v Sankt Peterburgu in od 60.000 rubljev. v Moskvi. To metodo uporabljajo bogata podjetja, na primer prodajalci avtomobilov Volkswagen.

Ker podjetje Nasha Mebel ni bilo pripravljeno investirati v drage merilne metode, so vgradili enostavne števce prometa.

Zbrali smo odčitke in ugotovili skupno število obiskovalcev v salonih – promet.

Razdelili smo ga v štiri kategorije:

Neciljni promet, torej ljudje, ki so obiskali salon, a niso bili stranke. To so nakladalci, kurirji, vodstvo itd.
Število vhodov in izhodov zaposlenih v prodajnem mestu (običajno se številka giblje od 35% celotnega prometa in je odvisna od tega, ali je prodajno mesto samostoječe ali se nahaja v nakupovalnem centru).
Primarni promet - obiskovalci, ki so prišli v trgovino prvič. Izdelek so si lahko ogledali, postavili vprašanja, naročili. Za segment premium pohištva je to približno 5%, za srednji razred - 10-15%, za ekonomski razred - do 25%, še posebej, če je asortiman v trgovini širok (tako pohištvo kot pohištvo, oblazinjeno pohištvo, in kuhinje itd.)
Sekundarni promet - tisti obiskovalci, ki so že obiskali trgovino, vendar niso opravili nakupa, ali kupci, ki so prišli doplačati itd.

Pogledali smo tudi podatke o tem, koliko strank so oblikovalci vnesli v računske kartice (program CRM), in ugotovili, da so prodajalci sodelovali le z 20% kupcev, in to samo v najbolj dobičkonosnih trgovinah! To so bili tisti kupci, ki so bili tudi sami aktivni in so prvi postavljali vprašanja prodajalcem. Ostale kupce, torej 80% primarnega prometa, so izgubili saloni! Kot pravijo sami prodajalci, niso želeli izvajati vsiljive storitve, zato obiskovalcem niso ponujali storitev in jih njihove potrebe niso zanimale.

Izkazalo se je tudi, da je imela ena od trgovin v priljubljenem pohištvenem centru zelo velik promet - salon je obiskalo več kot 10.000 ljudi na mesec (to so surovi podatki o prometu, torej vključno s primarnimi, sekundarnimi in neciljnimi kupci). Vendar se salon ni mogel pohvaliti z visokim dobičkom: v celotnem obdobju dela (od leta 2006) je prodaja znašala le 10, največ 15 kuhinj na mesec. Meritve obiskanosti trgovin so se raztegnile skozi vse leto 2015. Tako dolgo obdobje je posledica dejstva, da je bilo delo z vodji podjetij na daljavo, sestanki pa so bili redki. Zdaj meritve trajajo veliko manj časa od 20 do 30 dni. Nato smo začeli sodelovati z istim salonom v pohištvenem centru.

Druga faza je popravilo trgovine in obnova razstave

Trgovina je prenovljena. Posledično so se pojavile naslednje spremembe:

Trgovska površina se je povečala s 50 m2. do 100 m2
Razstava je bila posodobljena, postala je bolj priročna in dostopna za pregled.
Osebje oblikovalcev se je povečalo z 2 na 8 ljudi.

V tej obliki je trgovina delovala šest mesecev. Kupci so radi vstopali v prenovljeni salon, a kot so pokazale številke, kuhinj niso pogosteje prodajali.

Nato smo naredili naslednji korak.

Tretja faza je sprememba vektorja dela prodajalcev

Maja 2016 so bili prodajalci razdeljeni v dve kategoriji - »lovci« in »kmetje« (ta klasifikacija je povzeta iz sistema veleprodaje).

Naloga "lovcev" je vzpostaviti stik s stranko po razvitih scenarijih, scenarijih. Treba se je "pogovoriti" s stranko, predstaviti izdelek, obravnavati ugovore in bodisi takoj postaviti oblikovalca - "kmeta" za napačen izračun ali vzeti njegove stike za nadaljnje delo. Razvit je bil tudi ustrezen sistem motivacije za »lovce«.

Prednost "lovcev" je, da so poceni kadri. Ta kategorija je idealna za mlade brez delovnih izkušenj, študente, ki jih je mogoče hitro usposobiti v 2 tednih. Obstaja pa tudi minus - po približno 3 mesecih intenzivnega in trdega dela "lovci" pregorejo in je treba zaposlovati nove, kar povzroča nenehno menjavanje kadrov.

»Kmetje« so kvalificirani prodajalci in oblikovalci hkrati. Poznajo celotno tehnično bazo, razvijajo projektne projekte, načrtujejo nadaljnje sestanke in pripeljejo stranke do trenutka podpisa pogodbe ter delajo tudi na sekundarnem prometu.

Za delo z dokumentacijo in olajšanje dela »kmetov« smo v centralni pisarni uvedli novo delovno mesto – vodja obdelave naročil.

V tej sestavi je minil mesec dni delovanja trgovine in ob naslednjem poročilu se je vodstvo verige pritožilo, da uporaba te sheme ne deluje: prodaja še vedno ne raste, stroški pa le naraščajo.

Četrta faza je iskanje in implementacija skrbnika

Nova ekipa je potrebovala strog nadzor in vodenje, brez katerega ni bilo mogoče doseči uspeha pri delu. Zato smo priporočili zaposlitev skrbnika, trde, dominantne osebe, ki se ne bo upognila manipulacijam prodajalcev, ampak jih bo nadzorovala in zahtevala rezultate. Svetovali smo, da poiščete strokovnjaka z izkušnjami na trgih z visokim vodstvom, kot so alkohol, tobak, gospodinjski aparati. Na takih področjih so ljudje razvili upravne lastnosti in ustrezne izkušnje. In v nobenem primeru ne bi smeli iskati skrbnika s trga pohištva, ki je v resnici šibek: 95% tukaj je malih in srednje velikih podjetij, strokovnjaki pa so bodisi slabo usposobljeni bodisi zelo dragi.

Posledično so kot skrbnico zaposlili žensko z izkušnjami pri vodenju trgovine, vendar ne iz pohištvenega podjetja. Zanjo smo predpisali standarde, motivacijo, razvili točke uspešnosti (KPI), za izvajanje katerih je bila odgovorna in s katerimi je vodstvo ovrednotilo rezultat njenega dela. Sledila je:

Število prodanih kuhinj
Znesek izkupička
Skupno število obiskovalcev
Število stikov "lovcev" s kupci
Število kontaktov, prevzetih od kupcev (LIDS)
Število napačnih izračunov projektnih projektov itd.

V prvem mesecu dela upravnika je bilo prodanih 29 kuhinj. Prodaja se je podvojila! Shema "lovci" + "kmetje" + skrbnik + vodja dokumentacije je prinesla prve rezultate.

Peta faza - delo s primarnim prometom

Rast prodaje je vodstvo mreže spodbudila k nadaljnjemu delu. Ker je bil na splošno promet v salonu velik, cenovna raven pa bližje srednje-minus segmentu, je bil odstotek primarnega prometa visok, zato smo se osredotočili na delo z njim.

Začeli smo izpopolnjevati in izboljševati metode dela "lovcev" in "kmetov", toda dobesedno v drugem mesecu rasti prodaje smo se soočili z novo težavo: oblikovalci - "kmetje" niso hoteli sodelovati s sekundarnim prometom. Razlog za to je bila previsoka obremenitev. Prej je delo potekalo umirjeno, ni bilo strogega nadzora in ko so zaslužili približno 40.000 z urnikom 2 na 2, so bili oblikovalci zadovoljni. Zdaj, s povečanjem števila oblikovalskih projektov, se je delovna obremenitev povečala in moral sem delati v zelo intenzivnem načinu, dobesedno brez dvigovanja glave. Moramo priznati, da se je tudi plača podvojila, vendar smo videli, da ob takšnem ritmu dela to ni potrebno in imajo ljudje raje tišje delo kot velik denar. Prodajalci so zaprosili za premestitev v druge lokale z manj intenzivnim urnikom, vodstvo pa je njihovi prošnji ugodilo.

Pojavila se je še ena težava: zaradi vse večjega obsega dela je naša skrbnica »pregorela«, vendar se je zanjo hitro našla dobra zamenjava in z novo skrbnico se je dinamika prodaje še povečevala in znašala več kot 40 kuhinj mesečno. In prve prodaje v 51 kuhinjah so bile izvedene decembra 2016. Po statističnih podatkih to obdobje ni postalo vodilno v prodaji ne v Sankt Peterburgu ne v Rusiji. Po podatkih družbe MIR so se decembra le redki lahko pohvalili z visoko prodajo ali vsaj velikim prometom.

Če povzamem

Povedal sem vam primer, kako nam je v času krize s pomočjo naše FDS tehnologije uspelo večkratno povečati prodajo, le ob obstoječem prometu.

Zakaj ime Full Drive Sales?

Prodajno strukturo trgovine delimo na 4 člene:

"Lovci" (od 2 do 6 enot, število je odvisno od prometa in površine prodajnega mesta).
"Kmetje" (od 4 do 8 enot, število je odvisno od prometa in števila delovnih mest na izhodu).
Vodja dokumentacije ali vodja obdelave naročil.
Direktor ali administrator salona s funkcijami kontrolorja.

Zahvaljujoč tehnologiji FDS je vir prodajalcev - "kmetov" raztovorjen, ukvarjajo se izključno s prodajo. Visoko plačani prodajalci ne porabijo časa za obdelavo prometa, torej ne vzpostavijo prvega stika s stranko, namesto njih to počnejo »lovci«. In ne ukvarjajo se z dokumenti, to delo opravlja vodja obdelave naročil.

Pomembno je dodati, da smo na podlagi naših izkušenj predlagali izvedbo vseh sprememb naenkrat, vendar se je uprava bala dodatnih stroškov, zato so spremembe uvajali postopoma. Toda prodaja je stekla šele, ko so bile izpolnjene vse točke. Kljub temu želim opozoriti na poslovni pristop vodje podjetja Nasha Mebel, njegovo željo po delu in spremembah. Samo s podporo vodstva in njegovim aktivnim sodelovanjem smo lahko vplivali na situacijo.

V podporo mojim besedam predlagam, da si ogledate video pregled direktorja našega pohištva Romana Anatolijeviča, objavljenega na naši spletni strani. Poslušajte, kaj ima povedati o tej izkušnji.

In aprila 2017 smo postavili nov prodajni rekord, tako pri kuhinjah kot pri prodaji, a to je že druga zgodba :)

»Stopnja zakona in reda v državi ni določena s prisotnostjo tatov,
in sposobnost oblasti, da jih nevtralizira»

"Era of Mercy", A. in G. Weiners

« Tudi mrtve ribe gredo s tokom»

Indijski pregovor

Sankcije in embargo, rekordno nizke vrednosti za sod in rubelj, EGAIS in Platon - za trgovino so prišli črni dnevi. Trg se oži, kupna moč prebivalstva pada, možnosti za razlikovanje asortimana od konkurentov se zmanjšujejo, cenovni boj pa je treba voditi z največjimi mrežnimi igralci. Od začetka krize je ruski trg zapustilo okoli 60 večjih zveznih blagovnih znamk, vključno z modnimi trgovci, verigami trgovin z živili in gostinskimi operaterji. In to je le uradno objavljena statistika na spletu, ki nima podatkov o lokalnih trgovinah ali posameznih prodajalnah, ki so v zadnjem letu in pol skrčile svoje poslovanje.

Nekatera podjetja pa so hkrati naredila preboj, odprla 500 poslovalnic in napovedala smer nadaljnjega razvoja. In kljub vsemu vsak napis »Najem« prej ali slej zamenja transparent »Odprti smo«. Kaj pravi? Dejstvo, da »veter tuli, a karavana gre naprej«, kriza v svetu, državi ali industriji a priori ne pomeni krize za vsako posamezno podjetje. Položaj podjetja je sposobnost njegovega vodstva, da se upre zunanjim izzivom in močnejši ko je negativni vpliv od zunaj, močnejše mora biti usmerjeno nasprotovanje od znotraj. Zunanja kriza vodi do usodnih posledic v odsotnosti kompetentne strategije in motivacije za doseganje rezultatov.

"Hvala, Cap!" ali začnite z očitnim

Prvi korak, s katerim se začne premik z roba, je spoznanje, da se vse ne bo izšlo samo od sebe, da je kriza in je tu že dolgo, kar pomeni, da je potreben protikrizni načrt. Treba je opraviti temeljito revizijo in oceniti "varnostno mejo", to je razumeti, koliko bodo razpoložljivi viri zdržali, če se bodo dogodki razvijali po optimističnih, realističnih in pesimističnih scenarijih. Če vas negativni scenarij ni popolnoma prestrašil, potem na njegovi podlagi začnite razvijati strategijo po korakih, ki upošteva nove realnosti. Tu so prve stvari, ki jih morate upoštevati:

V krizi je vaš glavni sovražnik izgubljeni čas. Deluje proti tebi. Kajti rezultat, ki je danes zadosten, lahko jutri velja za nezadovoljivega in pojutrišnjem negativnega. Zato mora biti intenzivnost oživljanja vsaj sorazmerna z negativnim vplivom situacije, da ostanemo na mestu, in jo preseči, da gremo naprej. Če so danes prihodki padli za 10%, potem je treba stroške zmanjšati za 30%, da bi napredovali.
Načelo "vsi tako delajo, zato nam bo uspelo" je v tem primeru nevarno uporabiti. Kar deluje pri drugih, morda ne bo delovalo pri vas. Univerzalnega »načrta poti« ni, obstajajo le trendi, mejniki, teorije. Protikrizni program lahko razvijete samo osebno, ob upoštevanju teh mejnikov, teorij in trendov, vendar z uporabo vaših individualnih vhodnih podatkov.

"Iz ovce ni mogoče izrezati sedmih velikih klobukov". V krizi so običajno najučinkovitejši ukrepi radikalne in nepriljubljene rešitve. Ni možnosti, da bi hkrati zmanjšali plačo za polovico, hkrati pa povečali zvestobo zaposlenih in raven storitev. In če obstajajo neka skrivna znanja, ki pomagajo uresničiti ta mit, bo pot njihovega iskanja in uporabe predolga in draga.

Kvantiteta se vedno ne prevede v kakovost

Za verige je ekonomija obsega zelo pomembna, zlasti v fazi vstopa na trg: to je zmanjšanje deleža stroškov upravljanja v stroških posameznega predmeta, optimizacija logistike in prepoznavnost blagovne znamke ter donosnejše pogodbe o blagu. . Posledično se s povečanjem števila trgovin kvalitativna sestava mreže izkaže za heterogeno: vedno obstajajo napredni objekti, obstajajo srednje veliki, ki izpolnjujejo načrt v visoki sezoni in ne uspejo v času recesije. , vendar ostanejo v mejah donosnosti, obstajajo pa tudi tujci - nedonosni predmeti. V kriznih časih se prioriteta premakne proti dobičkonosnosti. Če tudi v varčevalnem režimu objekt ne gre vsaj "na nulo", ga je treba zapreti in čim prej tem bolje.

Ko sistem odpove, pomaga formatiranje

Teoretično vsi vedo, da je pred odprtjem treba razviti koncept in format, odobriti merila za izbiro prostorov itd. V življenju se vse zgodi drugače: ena soba je bila v lasti, druga se je pojavila po ugodni ceni, tretja je bila vzeta, ker je lastnik kupil stanovanje v elitni stavbi in želel odpreti svojo "dvorno" trgovino, četrta - no, to je bilo treba nekje nujno odpreti … Posledično lahko naša maloprodaja hkrati vključuje tako minimarket velikosti 80 m 2 kot 200 metrov veliko trgovino v naselju. in spodoben supermarket v prestižni četrti. Posledično je vse drugače: prodajne površine, skladiščne zmogljivosti, oprema, asortiman in povpraševanje potrošnikov. Vse bolj ali manj deluje, potem pa recesija, kriza, sankcije, prihodki padejo - in začne se izredna optimizacija: v tej trgovini dobro pečemo in prodajamo pite, v tej trgovini pa jih nimajo, kar pomeni, da mi nujno dostaviti pite v vse trgovine. In tukaj imamo štiri hladilnike za pivo - in pivo se prodaja, bonusi pa spet pomenijo nujno oskrbo vseh trgovin s še 3 hladilniki. Znana praksa? Na dolgi rok ta metoda še ni rešila nikogar. Za razvoj koncepta je prepozno, za izbiro ključnih lastnosti, analizo razpoložljivega in razdelitev trgovin na več formatov pa je kriza najboljši čas za to. In nato "česajte" že znotraj meril, oblikovanih za vsak format. Po eni strani je to začetek neizogibnega gibanja k optimizaciji procesov, po drugi strani pa je diverzifikacija priložnost, da vsaj del posla obdržimo do boljših časov. Ob zunanjih spremembah se večformatnemu podjetju lažje prilagaja in preživi. Podjetje "Restart Retail Studio" je specializirano za takšno oblikovanje maloprodaje.

Nakup na nov način

Dolga leta je maloprodaja obstajala v prelepi realnosti, v kateri se je za kupce vila vrsta dobaviteljev za skoraj vse blagovne skupine. Fiksne cene in dolgoročni komercialni kredit, plačilo prostora na policah in oglaševalska podpora, pakiranje in označevanje na zahtevo, vračila in zamenjave, kazni za premajhno dostavo - trgovci na drobno so izdelali najbolj udobne pogoje za zmanjšanje vseh tveganj, povezanih z obratom zalog, oblikovanjem nelikvidnih sredstev in padajočih marž. Toda časi so se spremenili in treba je spremeniti tudi prioritete nabavne službe. Naloga zaslužka ni izginila, zdaj pa mora kupec zagotoviti tudi konkurenčen in privlačen asortiman, kar je še posebej težko storiti v kategorijah Fresh: meso, ribe, zelenjava, delikatese. Biti bomo morali fleksibilni: prilagajati se količinam in rokom dobave, spreminjati plačilni postopek, sklepati enkratne pogodbe, iskati pridelovalce in ne čakati, da pridejo sami, stremeti k ekskluzivnim pogodbam z malimi kmetijskimi pridelovalci. . V krizi je ključnega pomena, da se naučite obvladovati promet in ga vzeti pod strog nadzor.

Protikrizno trženje

Najprej, ko pride do krize, zmanjšajo proračune za razvoj, trženje in oglaševanje - najdražja področja. A kriza kupne moči je v tem, da se preference potrošnikov spreminjajo in oblikujejo nove nakupovalne navade. Podjetje, ki ne poskuša raziskati teh sprememb, razumeti trendov in si zastaviti svojega mesta v novi strukturi povpraševanja, izgubi vse konkurenčne prednosti in tvega izstop s trga. Pri ocenjevanju priložnosti in tveganj je treba upoštevati, da se prioritete spreminjajo v dve smeri:

Samo rast prihodkov in zniževanje stroškov nista cilja pri razvoju protikrizne marketinške strategije. Njegov cilj je predvsem doseganje praga rentabilnosti;
Pri ocenjevanju potencialne učinkovitosti marketinškega dogodka je eden glavnih kriterijev stopnja donosa.

Če te teze pretvorimo v algoritem delovanja, se izkaže, da je treba zniževati fiksne stroške za aktivnosti, ki imajo kumulativni, počasni ali zapozneli učinek. To pomeni, da je treba običajne programe zvestobe, kot so nabiralne kartice popustov, mesečne knjižice in katalogi, zbiranje »žetonov« za nakupe in menjave za darila, nadomestiti z enkratnimi akcijami, ki jih je enostavno izvajati in nadzorovati. Stanje se lahko vedno poslabša. Zelo se želim uleči in presedeti težke čase na "paši". Mnogi menijo, da kriza ni čas za spremembe, saj vsaka sprememba zahteva investicijo. Napaka tega pristopa je v tem, da se vse napake, velike in majhne, na katere že dolgo nismo bili pozorni, začnejo pojavljati v najbolj neprimernem trenutku v strogem skladu z Murphyjevimi zakoni: »Dogodki prepuščeni sami sebi. se nagibajo k razvoju iz slabega na slabše." Zato bo treba tako ali drugače vlagati: v optimizacijo poslovnih procesov, v inovacije, v avtomatizacijo – v nekaj, kar bo pripomoglo k večji učinkovitosti. Kriza je danes danost, s katero je nesmiselno polemizirati. Dokončano dejstvo, ki ga je treba priznati, čim prej, tem bolje, saj je razumevanje problema prvi korak k njegovi rešitvi. In kakšne bodo posledice krize za vaše podjetje, je odvisno le od vas. Glavna stvar je, da ne prezrete težav, ampak trezno ocenite situacijo in jih začnete reševati. Navsezadnje ni zaman, da pravijo, da je črna črta včasih lahko vzlet.

Krizo vedno spremlja pomanjkanje denarja. Kriza za vašo trgovino pomeni, da vaši kupci nimajo kje dobiti denarja za nakup vašega blaga, vi nimate dovolj denarja za obračunavanje z dobavitelji in izplačilo plač, vaši dobavitelji pa nimajo dovolj denarja za proizvodnjo blaga za vašo trgovino.
Zato morate sprejeti ukrepe, ki bodo vašemu podjetju zagotovili denar.

Kje dobiti denar

Če je donosnost vaše trgovine okoli 20 % in banke zahtevajo primerljive obresti na posojilo, potem si morate priznati, da bančno posojilo ni odrešitev, ampak past, ne rešitev težav, ampak zamuda pri nastopu še večjih težav.

V krizi je morda pravi način, da vzamete denar ... od sebe, natančneje od svojih strank. Da bi to naredili, je priporočljivo, prvič, revidirati strategijo trženja in, drugič, usmeriti prizadevanja v razumno zmanjšanje stroškov.

Trženje bomo razumeli v razširjeni razlagi: kaj se nanaša na upravljanje z blagom, cenami, prodajo in promocijo (marketing mix: 4p = produkt + pricing + placement + promocija).

Format shranjevanja

Po mnenju poznavalcev bo finančna kriza bolj prizadela trgovine, ki razvijajo format hipermarketov, prav tako pa kriza ne bo prizanesla trgovcem verig supermarketov. Hkrati bi lahko pridobila podjetja, ki upravljajo diskonte.

Diskonti so trgovine z omejeno ponudbo in nizkimi cenami. Upravljanje diskontne trgovine je usmerjeno v zmanjšanje stroškov z zagotavljanjem minimalnega nabora storitev za kupce, poenostavljeno zasnovo trgovskega prostora, preprostim prikazom blaga, poceni embalažo, majhnim številom osebja in omejenim asortimanom. Seveda je vse individualno; če se vaša trgovina nahaja v prestižnem stanovanjskem območju, potem diskont ni vaša pot.

V krizi zmagujejo tiste trgovine, ki lahko poleg trgovske marže ustvarjajo dodatno vrednost za izdelek, izvajajo predelavo ali proizvodnjo. Na primer, majhna trgovina z živili ima lahko koristi od preoblikovanja dela območja v mini pekarno ali žar in zmanjšanje asortimana v korist poceni izdelkov, po katerih je največ povpraševanja. To bo privabilo več kupcev in ustvarilo dodaten dobiček iz proizvodnje, poleg razlike v ceni pri nadaljnji prodaji.

Upravljanje sortimenta

Lastnik trgovine običajno dobro ve, kateri izdelki se prodajajo pogosteje kot drugi. Ni pa nujno, da so ti izdelki najbolj dragoceni za trgovino. Najbolj dragocene dobrine so tiste, ki prinašajo največ dobička. Obstaja dobro znan zakon, po katerem 20% blaga prinese trgovini 80% dobička. Voditi jih je treba v razmerah nadzorovanega zmanjšanja obsega. Kako poudariti te izdelke?

Tu lahko pomagata prodajna analiza ABC in XYZ. V sodobnih računovodskih sistemih lahko nastavite vrednosti parametrov razredov pomembnosti (ABC) in razredov stabilnosti (XYZ). Analiza prodaje v okviru teh razredov vam bo omogočila, da prepoznate najbolj dragoceno blago za podjetja, ki prinaša največji dobiček.

Kriza in promet: Upravljanje zalog

Kljub temu, da denar med krizo postane cenejši, je nakup blaga za prihodnjo uporabo, ko se povpraševanje zmanjša, tvegan posel. Prevelika zaloga pomeni zamrznitev denarja, ki ga že primanjkuje v obtoku. Poleg tega najem skladiščnega prostora poveča stroške, zmanjša dobiček. V verigi trgovin se zaradi varčevanja z zalogami uporablja premik pošiljk blaga iz ene trgovine v drugo, kjer je povpraševanje. Posledica tega je prihranek pri najemnini skladiščnega prostora.
Učinkovita blagovna bilanca je tista, ki zadostuje za približno en mesec. Analiza obrata zalog včasih razkrije presenetljive stvari: blago, ki se je zdelo dobra naložba, v resnici dobro zbira prah in zaseda prostor v skladišču.

Upravljanje cen v krizi

Glede na devalvacijsko naravo sprememb deviznih tečajev boste morali pogosteje spremljati in analizirati nabavne cene, pa tudi cene, po katerih prodajajo blago konkurenti. Ohranjanje dobičkonosnosti lahko zahteva redno izbiro novih dobaviteljev in pregledovanje prodajnih cen. Avtomatizacija upravljanja nabav bo pomagala olajšati ta proces, vendar je to ločeno vprašanje, za več podrobnosti lahko vprašate naše vodje.

Protikrizna promocija

V času krize je ena glavnih skrbi kupca varčevanje. Nakupovalni motivi, kot so »zakaj sem slabši od drugih«, »zaslužim si« ali »kaj pa če pride prav«, ne delujejo več. Košarica je zmanjšana na minimum. Ljudje pridejo v trgovino samo zaradi nujnih nakupov, odložijo stroške, ki niso najbolj nujni - še naprej vozijo star avto, prenovo stanovanja odložijo na boljše čase itd.

V času recesije si potrošnik prizadeva prihraniti denar, rešiti pridobljeno, težje mu je nakupovati. Vendar obstaja en "ampak": privlačnost blaga v njegovih (potrošnikovih) očeh se ne zmanjša. Kaj storiti? Preprosto zniževanje cen je predrago orodje. Pomagajte potrošniku pri odločitvi za nakup posebne ponudbe in promocije- nekaj, kar ustvarja idejo o priložnosti, da prihranite denar s povečanjem vrednosti izdelka za manj denarja. In z nakupom je treba pohiteti, ker. ponudba velja omejen čas. Na primer, lahko so darila vsem, ki so pred tem in tem datumom kupili več določenih izdelkov. S posebnimi ponudbami lahko strankam prodate dodatne izdelke, ki jih ne bi kupili posebej. Prazniku posvečena akcija ustvarja pozitivno podobo ponudbe izdelkov in vzpostavlja nakup. Pri razvoju predloga je pomembno, da si predstavljate končnega potrošnika, njegove vrednote in interese.

Orodja za upravljanje zvestobe, kot je npr kuponi in kartice za popuste lahko nudi tudi neprecenljivo pomoč v krizi. Trgovini povečajo vrednost v očeh kupca, ga s tem vežejo in spodbudijo k nakupom prav v tej trgovini (mreži). Kupon, na primer, se lahko deli na mestih, kjer je veliko ljudi, in vsebuje začasno ponudbo, po kateri lahko kupec, ki je predložil kupon, prejme darilo (popust ali kaj drugega). Varčevalne kartice s popusti so eden najboljših načinov vezave, ki vas spodbudi k nakupom, da dobite še večji popust in še več prihranite.

Oglaševanje med krizo gre v Internet. V času krize ljudje kupujejo manj tiskanih publikacij, poleg tega pa so nižji tudi stroški priprave in oglaševanja na spletu. Spletna trgovina lahko pripomore k občutnemu povečanju prodaje brez povečanja stroškov, a o tem več v naslednjem razdelku.
Z drugimi besedami, na želji kupca, da prihrani denar, je smiselno graditi tržno politiko trgovine v času recesije. Če želite to narediti, boste morali najti način, kako stranki pokazati, kako bo z nakupom vašega izdelka prihranila veliko več denarja, kot stane izdelek sam. Tukaj ni dovolj neutemeljene trditve – potrebno je tako trditev prepričljivo utemeljiti.

Na primer, v reklami za kremo za čevlje junak pripoveduje, kako sta s prijateljem kupila enake nove čevlje, junak pa je poleg tega kupil tudi kremo za čevlje. In leto kasneje sta se spet srečala v isti trgovini, prijatelj je prišel po nove čevlje, junak pa po novo kremo.

Spletna trgovina

Brez stroškov osebja ali najema in z delovanjem 24 ur na dan je lahko spletna trgovina donosen dodatek k vašemu poslu. Kompetentno spletno mesto danes postaja eden najpomembnejših prodajnih kanalov.

Pomembno je strokovno urediti samo spletno stran, predstaviti izdelke v obliki, ki je za stranko primerna, posvetiti pozornost promociji spletne strani, vključno s SEO (optimizacijo za iskalnike). Hkrati je pomembno voditi statistiko obiska strani, pri čemer izpostavljamo najbolj popularne (popularne) strani in tiste, s katerih obiskovalci zapustijo (zakaj se to dogaja?)

Nenehno izboljševanje spletnega mesta bo zagotovo povzročilo povečanje spletne prodaje. To je eden od distribucijskih kanalov, ki ne zahteva veliko denarja, lahko pa prinese dobre dobičke. Če nimate strokovnjakov za razvoj spletnega mesta (oblikovalcev, spletnih oblikovalcev, programerjev), pa tudi strokovnjakov za promocijo spletnega mesta, lahko to delo oddate zunanjim izvajalcem.

Finance in gospodarstvo

Namen finančnega upravljanja je zagotavljanje potrebne ravni likvidnosti. Za dosego tega cilja se uporabljata le dve orodji - privabljanje in plasiranje sredstev. V kriznem obdobju lahko nalogo finančnega menedžmenta formuliramo takole: koncentracija denarja znotraj podjetja in njihov minimalni odtok iz podjetja.

Zmanjšati moramo stroške in investicije, poostriti proračunsko disciplino. V krizi so vprašanja varčevanja še posebej pereča. Nekatere stroške in izdatke je treba nositi v vsakem primeru, a le tam, kjer je to res potrebno.

Za spremljanje finančnega stanja trgovine se uporabljajo različna poročila, kot so denarni tok, obratna sredstva, poročilo o stroških, terjatve po intervalih (register staranja terjatev), obveznosti do dobaviteljev, obratna sredstva, načrtovani prejemki in plačila, plačilni koledar. , bruto dobiček in donosnost računovodskih centrov (na primer oddelkov ali skupin izdelkov) itd. Podobna poročila se izvajajo v vseh sodobnih sistemih upravljanja podjetij, na primer v 1C.

Avtomatizacija

Avtomatizacija trgovine vam omogoča, da pridobite konkurenčne prednosti z racionalizacijo poslovanja in zmanjšanjem stroškov. Če vam vsi vidiki vaše trgovine niso pregledni, je čas, da razmislite o avtomatizaciji. Navsezadnje najbolj konkurenčna podjetja preživijo v krizi.

Avtomatizacija trgovine se nanaša na avtomatizacijo blagajn (office front), pa tudi zaledne pisarne, ki vključuje upravljanje asortimenta, cene, nabavo, inventar, upravljanje blagajne, finančno načrtovanje.

Zunanje izvajanje in zmanjšanje stroškov

V času krize moramo premisliti svoje poglede na kadre. Nekatere pomembne, a ne neposredno povezane z osnovno dejavnostjo funkcije je smiselno zaupati zunanjim izvajalcem. Najpogosteje oddana področja zahtevajo visoko usposobljenost, kot sta informacijska tehnologija in računovodstvo.

Samostojno lahko avtomatizirate in vzdržujete IT infrastrukturo le, če so v osebju pristojni strokovnjaki. Enako velja za spletno stran. Pomembno je najti kakovostne izvajalce, ki delajo kompetentno in odgovorno. Kontaktirajte nas in naši strokovnjaki vam bodo z veseljem pomagali pri težavah z avtomatizacijo ali ponudili storitve zunanjega izvajanja za vašo IT infrastrukturo.

Epilog

Tudi med krizo prebivalstvo ne bo nehalo trošiti: jesti, se oblačiti, kupovati gospodinjske aparate, rezervne dele za avtomobile itd. Trgovina bo vedno obstajala. Vam in vaši trgovini želimo, da premagate težave in se izvlečete iz krize ter postanete še izkušenejši in močnejši.

Na naši spletni strani še naprej objavljamo serijo člankov na temo "Pohištvo in kriza". O naših izkušnjah pri premagovanju krize 2008-2009 in pravzaprav sedanje, ki se je začela jeseni 2014, si lahko preberete v prejšnjem članku s klikom na

Potrošnik, ki je tudi kupec oziroma odjemalec, postane v času krize bolj izbirčen in celo izbirčen. Denar začne porabljati zelo previdno, skrbno pretehta in oceni prednosti svojih nakupov. Deluje po principu - če trošiš denar, potem samo za tisto, kar je vredno.

Prodajalci pohištva med lastniki in menedžerji pohištvenih podjetij in salonov, pa tudi arhitekti in oblikovalci, začnejo trpeti zaradi dileme - kam iti v krizi, kaj storiti: drago luksuzno pohištvo ali ekonomski razred? Pri čemer pogosto pride do smešnega: saloni, na primer, luksuznega oblazinjenega pohištva, ki so prejeli nepričakovan padec prodaje zanje, začnejo resno razmišljati in izračunati možnosti za prehod v gospodarski segment trga, predstavniki gospodarstva pa segmentu začnejo mrzlično zbirati sredstva za premik v višji segment. Navsezadnje je dobro znano, da lahko med krizami v segmentu pohištvenega gospodarstva padejo na nič, saj ljudje začnejo skrbeti le za hrano, zdravila, oblačila, obutev itd.

Naše priporočilo tako malim pohištvenim podjetjem, pohištvenim salonom in butikom kot tudi arhitektom in oblikovalcem je nedvoumno - malo podjetje lahko preživi le z dragim pohištvom, kjer je unikatna ponudba z visoko dodano vrednostjo. Če nameravate prodati super poceni nočne omarice za 2.000 rubljev in postelje za 10.000 rubljev, si zastavite ta vprašanja - koliko jih morate prodati na dan in koliko skladiščnega prostora ter koliko ljudi in avtomobilov potrebujete imeti za to?

Zgodovina preteklih kriz

V krizi, hočemo ali nočemo, moramo zmanjševati stroške, s tem ljudi, prostor in avtomobile. V takšnih razmerah lahko mala podjetja preživijo le s prodajo pohištva v visokem in premium cenovnem segmentu. Naše izkušnje v letu 2008 so pokazale, da je bil padec v premium segmentu kratkotrajen, le nekaj mesecev in le do 10 %, v povprečju in povprečju + (nadpovprečje) pa je bil padec do 50 % in se je nadaljeval vseskozi. 2009 in določena rast naše prodaje na teh segmentih se je začela šele v 2. polovici leta 2010.

Tako nam je povedal eden od naših trgovcev, lastnik majhne mreže trgovin s pohištvom v eni od regij, ki je leta 2008 za svoj salon prvič kupil luksuzno oblazinjeno pohištvo Pacific Green:

"Pacific Green" - nenavadno pritegne, celo pritegne pozornost kupcev v salon, poudari njegovo visoko raven in status, ustvarja prestiž za salon pohištva. To pohištvo zagotavlja prodajo ostalega pohištva v salonu in ni nikoli nerentabilno.

Pogosto kupci kupijo pohištvo za celo hišo, zgodi se tudi za stanovanje.

Ena taka velika prodaja pogosto prinese salonu pohištva ali butiku pozitiven finančni rezultat v nekaj mesecih in celo letu. Zelo pomembno je tudi, da na tem pohištvu ni škodljivih ostankov. Prodaja se, kot pravijo, v nulo, do zadnjega artikla. To pohištvo se ne pokvari in ne zlomi, nemogoče ga je "nasoliti". Najmočnejši niz kokosove palme, kovine in elitnega italijanskega usnja debeline 2-3 mm. Kaj je tam za pokvariti ali zlomiti? Izgleda kot nov in se zlahka prodaja, saj je v kabini stal celo 3-4 leta. Imeli smo take primerke, ki so šli skozi več razstav in več salonov in so bili čisto enostavno razprodani, kot novi.

Elitne sedežne garniture

Naše izkušnje s sedanjo krizo 2014-2015 kažejo, da so sedežne garniture elite še posebej priljubljene pri naših kupcih. Leta 2008 smo mislili, da se luksuzne sedežne garniture sploh ne bodo prodajale. A izkazalo se je, da smo se zmotili – prav elitne sedežne garniture in fotelji so se v teh kriznih letih najbolje prodajali. Te avtorske dizajnerske sedežne garniture Avstralca Brucea Dawesa so res elegantne, ljudje to vidijo, razumejo in jih kljub krizi rade volje kupujejo. Decembra 2014 so bile najprej prodane drage zofe, zato kljub rasti menjalnega tečaja največje mesto v naših naročilih zavzema elitno oblazinjeno pohištvo in predvsem stilske zofe.

Konec leta 2014 smo naši družini dodali zelo eleganten kavč. Scarab (Skarabej), ki je že na ogled v salonu "Pacific Green" v MTK GRAND. To se na trgu pohištva še ni zgodilo. To je novozelandska prefinjena, trpežna ovčja koža, ena najboljših na svetu.

Povzetek

Naši nasveti za lastnike in direktorje trgovin s pohištvom. Pomembno je razumeti, da v krizi stranke postanejo zelo pozorne in izbirčne, zato bodo zelo hitro občutile padec nivoja vašega salona – vi pa jih izgubite, naivno verjamete, da niste krivi vi, ljudem je preprosto zmanjkalo denar. V krizi ne smete znižati nivoja svojega salona, ampak ga dvigniti - to je ključ do vašega preživetja in razvoja.

Če se še niste obrnili na našo izkušnjo preživetja in razvoja v krizi, opisano v prejšnjem članku, potem lahko to storite tako, da obiščete, kjer o tem pišemo podrobneje.

Seveda ne mislite, da naše podjetje ponuja samo elegantne sedežne garniture. Imamo zelo velik izbor neverjetno lepega in kakovostnega pohištva. Imamo ne le elitno oblazinjeno pohištvo, temveč tudi sodobno modno omaro za spalnice, dnevne sobe, jedilnice in celo sobe za fantke in deklice. Za to pohištvo je značilna visoka prepoznavnost. To je elegantno, zelo izvirno, prefinjeno in aristokratsko pohištvo odlične kakovosti, ki zagotavlja resnično zanimanje kupcev tudi v času krize. V krizi namreč ljudje kupujejo le najboljše.

Naše elitne sedežne garniture bodo okrasile vsak prostor: dnevno sobo, spalnico, delovno ali domačo pisarno in bodo primerne za vsak interier. In trajale bodo več let. Nudimo samo usnjene ali usnjene sedežne garniture. Usnjene sedežne garniture so že dolgo postale klasika in so vedno aktualne. Pri njihovi izdelavi se uporablja italijansko usnje najvišje kakovosti, obdelani so z uporabo najsodobnejših tehnologij in okolju prijaznih materialov. Usnje je vsestranski in zelo dragocen material, ki se uporablja pri izdelavi luksuznega pohištva, usnjeno pohištvo izgleda dobro in služi več let. To tudi motivira kupce za nakup tega pohištva v času krize.

Prodaja v času krize