ジェームズ・ボルグ - 説得の力。 ジェームズ・ボルグ: 説得の力 説得の力
説得力。 人々に影響を与える芸術ジェームズ・ボーグ
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タイトルは「説得力」。 人々に影響を与える芸術
著者: ジェームズ・ボーグ
年: 2010
ジャンル: 海外ビジネス文学、海外心理学、自己成長、社会心理学、経営学、人事選考
著書『説得の力』について。 人に影響を与える芸術」ジェームズ・ボーグ
信念は強力な力です。 私たちは日々、他者を説得する能力にますます依存するようになっています。 同意を得る、決断を下す、誰かの態度を変えるなど、目の前の課題が何であれ、成功は私たちの信念の強さにかかっています。 これには、自尊心と状況の評価が大きな役割を果たします。つまり、自分自身についての内部の認識と、自分の周囲で何が起こっているかについての外部の認識です。
ジェームズ・ボルグによれば、私たちのほぼ全員が説得スキルを身につけることができます。 ユーモアのセンスを交えて書かれた彼の洞察力に富んだ本は、生き生きとした例や面白いテストが満載で、この点で貴重な助けとなるでしょう。 著者は、ビジネスだけでなく私生活においても、外の世界との効果的なコミュニケーションの秘密を段階的に明らかにします。
この本は幅広い読者を対象としています。
本に関するウェブサイト lifeinbooks.net では、登録なしで無料でダウンロードしたり、オンラインで書籍「The Power of Persuasion」を読むことができます。 人々に影響を与える芸術」James Borg 著、iPad、iPhone、Android、Kindle 用の epub、fb2、txt、rtf、pdf 形式。 この本はあなたにたくさんの楽しい瞬間と読書の本当の喜びを与えてくれます。 フルバージョンはパートナーから購入できます。 また、ここでは文学界からの最新ニュースを見つけたり、お気に入りの作家の伝記を学ぶこともできます。 初心者の作家のために、役立つヒントやコツ、興味深い記事を含む別のセクションがあり、これを利用してあなた自身が文芸工芸に挑戦することができます。
人々に影響を与える芸術
© ジェームズ・ボルグ、2010
プレンティス・ホール・ライフ
の刻印です
翻訳 – タチアナ・レカレワ
この本の翻訳『説得。 人々に影響を与える芸術」、第 3 版がピアソン エデュケーション リミテッドとの契約に基づいて出版されました。
ロシア語版の序文
ジェームズ・ボーグ読者を、非常に魅力的で関連性のある問題、つまり心理的影響の問題に参加してもらいます。 高い科学レベルの資料提示と、親しみやすい言葉で書かれた彼の本の実践的な方向性は、その中で提起されている問題が専門家だけでなく、すべての専門家に関係しているため、幅広い読者にとって非常に有益です。対人コミュニケーションの問題に興味がある。
「心理的影響」（心理的影響）は、多くの人にとって、何か驚くべきもの、一般人にはアクセスできないもの、ある種の秘密の知識、そしてほとんど魔法のような効果のように思われます。 その対象を絞った使用は、まず第一に、催眠術師、魔術師、魔術師、聖職者、そして利己的な目的で人々の心と魂に影響を与える隠されたメカニズムを使用する詐欺師に関連しています。
しかし、専門家は、心理的影響（影響）を、人の活動（アイデア、思考、感情、動機、状態）の現れ（アイデア、思考、感情、動機、状態）を決定する心理的要因の変化（プロセスとして）および変化（その結果として）として理解しています。外の世界との関わりの中で。 結果は、そのような対話中またはその完了直後にすでに現れることもあれば、たとえば、人の優先順位や人間関係の変化、特定の状況の評価、または気分の変化という形で、遅れて現れることもあります。 これはまさに、人々の行動に対する心理的影響について話すときに私たちが話していることです。 家庭科学を含む心理学は伝統的に、心理的影響（インパクト）の研究に大きな注目を集めてきました。
1932 年に遡ると、傑出した国内研究者 S. G. ゲラースタインは、その論文の 1 つで、「影響を受けた」問題の研究は心理技術の最も発達した分野であると指摘しました (当時、これは実践的な問題を研究する心理学の分野の名前でした)人々の活動）。
理解できないものやあまり知られていないものすべてと同様に、心理的影響は人々の注目を集めますが、実際には、関連する現象への注意は、日常生活とさまざまな活動分野の専門家の技術の両方における心理的影響の広さによって正確に決定される必要があります。
心理的影響 (インパクト) の影響は、人々、グループ、個人と人々のグループの間のあらゆる相互作用で発生する可能性があることがわかっています。 私たちは常に他人に影響を与えており、私たち自身も交流パートナーから影響を受けています。 心理学者が言うように、すべての人は「相互作用プロセスの主体」であり、影響力のある実践に関わっています。 心理的影響の出現の主な条件は、相互作用プロセスへの人々の関与であり、それなしでは、人生と社会全体を想像することは不可能です。 交流するとき、人は他人に影響を与えるために努力するとき、自発的に、またはそのような意図がなくても無意識に（「...私はその人を怒らせたくなかったし、彼を怒らせたくなかったが、どういうわけか偶然にそうなった」） 。 場合によっては、対話パートナーに影響を与えるという意図に注意を向けずに、秘密裏にこれを行うこともあれば、（広告パンフレットのように）自分の努力や具体的な行動を明示的に示すこともあります。 心理的影響の影響は、対話当事者間の直接接触（交渉中、演説中）と、さまざまな情報伝達手段（ラジオ、印刷物、芸術作品、テレビ）の使用を通じて発生する可能性があります。 したがって、心理的影響の可能性に対する意識的な態度、それに対応する知識とスキルは、その人の成功のための重要な資源となり、その人の文化の要素となります。
ジェームズ・ボルグは文字通り、本の最初のページから、特定の影響力のある結果を達成するための心理的前提条件（たとえば、注意を引きつけたり注意をそらしたり、特定の行動を奨励したりするパターンなど）に関する知識が、日常生活とビジネスの両方において、人が他者と対話することの有効性。 実際、これらの事柄に精通した人は、自分が影響力の対象になるときを理解することができます。たとえば、パートナーが他人に好意的な感情を起こそうとする、情報を歪曲しようとするなどです。心理的に適切な相互作用の初歩的なスキルを身につけることで、次のことが可能になります。ビジネス会議の成功に影響を与える可能性のある迷惑な計算ミスを回避します。
たとえば、ジェームズ・ボルグは、複数の名前を覚えておくための記憶力の欠如が、パートナー間で訓練を受けていない専門家に対する不利な認識の形成にどのように寄与し、非協力につながるかを説得力を持って示しています。 この場合、「忘れっぽい」人は、何の疑いもなく無意識のうちに心理的影響を及ぼします。
他の多くの作家とは異なり、ジェームズ・ボルグは人文主義的な立場を保ちながら、心理的影響のテクニックを読者に紹介します。 彼は個人的な利益のために人々を操作することを求めていません。 彼の本のタイトルに「信念」という言葉が含まれているのはそのためです。これは、人の心や感情に影響を与え、彼の意識に向けられ、状況を批判的に理解することです。 ジェームズ・ボルグの本で議論されている心理的パターンにより、より効果的に説得を達成することが可能になります。
著者は非常に複雑な内容を、退屈な科学主義を使わずに、ユーモアを交えて面白く表現することに成功した。 ビジネスや日常のコミュニケーションに関する多くのわかりやすい例や、ユーモアのあるテストは、読者が内容をよりよく理解するのに役立ちます。
ジェームズ・ボルグは、効果的な説得のための公式の要素の 1 つは、コミュニケーション上の問題を解決するための主要な心理的条件として、対話する被験者間の信頼であると考えています。 当然のことながら、信頼は、読者がほとんど知らない科学知識の分野についての読者の知識にも伴うものでなければなりません。 著者の立場に対する信頼は、カール・ユングも含めた優れた心理学者の権威に基づいている可能性があります。 効果的なコミュニケーションに関するジェームス ボルグの推奨事項は、理論と研究に基づいています。
ボルグの本は興味深く、有益で、科学的に正しいです。 読者の視野を広げ、ビジネスや私生活で役立つ、需要のある知識を身に付けることができます。
T.S.カバチェンコ
心理学博士、モスクワ州立大学心理学部教授。 M.V.ロモノソワ
序文
サー・ジョン・ハーベイ＝ジョーンズ、MBE（大英帝国勲章会員）
情報の壁が常に存在する世界では、オープンなコミュニケーションの重要性がますます高まっており、それがおそらくそれを達成することがますます困難になっている理由です。 真のコミュニケーションには、信頼、誠実さ、率直さが含まれます。
この本では、オープンにコミュニケーションする能力を開発し、活用する方法を説明します。 この本はみんなの本棚にあるはずです。
サー・ジョン・ハーベイ＝ジョーンズ(1924–2008) - 最も有名で尊敬されているイギリスの実業家。 ICI会長としての彼の功績はまさに伝説的でした。 彼のリーダーシップの下、2 億ポンドの損失を抱えていた巨大組織が、わずか 2 年半で数十億ドルの利益を生み出す企業に変わることができました。
3 年以内に、彼はキャプテンズ オブ ブリティッシュ インダストリー アワードを受賞し、テレビ番組トラブルシューター (1990 ～ 2000 年) のスターとなり、一流のベストセラーとなった『欲しいものを手に入れる方法』を含む数冊の本の著者になりました。最も人気のあるビジネススペシャリストの一員です。
出版社から
以下の素材を使用する権利に感謝の意を表します。
ミュージカル『サンセット大通り』より「With One Look」。 ドン・ブラックとクリストファー・ヘンプトンによる文、エイミー・パワーズによる寄稿。 音楽はアンドリュー・ロイド・ウェバー。 © Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. 無断転載を禁じます。 国際的な著作権保護;
EMP LTD の一部門である Early Morning Music による、Gordon Lightfoot の曲「If You Could Read My Mind」の歌詞、© 1969、1970 (著作権更新)。 無断転載を禁じます。 Alfred Publishing Co., Inc.、Early Morning Productions Ltd、および Mushroom Music Publishing の許可を得て使用されています。
アラン・ジェイ・ラーナーの「I Remember It Well」（ジジより）の歌詞、フレデリック・ローウィの音楽 © 1957、1958 (著作権更新) Chappell&Co., Inc. 無断転載を禁じます。 Alfred Publishing Co., Inc. の許可を得て使用しています。 およびワーナー・チャペル・ミュージック・リミテッド。
アンドリュー・ジムソン著「コモンズ・スケッチ: 圧力を受けて、首相は拳を鳴らしながら失敗しそうになった」からのテキスト、2007 年 4 月 18 日 デイリー・テレグラフ紙。 © Telegraph Media Group Limited.
場合によっては、特定の素材の著作権者が見つからない場合もあります。著作権者を見つけるのに役立つ情報があれば幸いです。
著者より
ローラ、エマ、ルーシー、カースティ、キャットに感謝します。 また、世界各地でこの本の翻訳作業を組織してくれた国際権利部門の「女性たち」全員に感謝します。 アイリーンさんの協力と観察にも感謝します。 （男たちはどこへ行った？絶滅したのか何か？！）
（ハリー・ポッターを通して）私たちの生活において魔法がどれほど重要であるかを私たち全員に思い出させてくれたJ.K.ローリングに特別な感謝を捧げます。 魔法は私たちの論理にとっては意味をなさないかもしれませんが、まったく異なるルールに従って機能する創造性と直感にとっては非常に重要です。 魔法は、「別の現実」に対する私たちの潜在意識の信念を裏付けます。
あなたの中にある無限の魔法の源を解き放ちましょう。
導入
説得力はおそらく、仕事と人生の両方で成功を収めるための最も重要な手段です。 私たちは皆、どんな状況でも、他人を説得して同意させたり、自分の考えを受け入れたり、自分のやりたいことを正確に実行したりできる人を知っています。 一部の人々にとって、これらすべては単なる些細なことなので、彼らは巧みに、ほとんど苦労せずに説得のスキルを使います。
しかし、私は他の人全員を幸せにしたいと思っています - 説得の技術は習得できます。 私たちの本はまさにこれについてです。
人生のあらゆる分野で、あなたはほぼ毎日、自分の視点を受け入れてもらうよう人々を説得しようとします。 それは子供の頃から始まり、成長するにつれて目標の規模だけが変わります。 私は若い頃、魔法の心理学 (特に読心術) に興味を持ち、魔法陣の最年少メンバーの 1 人になったことがきっかけで、説得の力に興味を持ちました。 マジシャンや魔術師は、説得の技術を完璧に習得した人たちです。 心理学者が説得という幅広いテーマを研究し始め、私たち一人ひとりがこの技術を（生活の中で毎日）実践していることに気づいたとき、興味深い結論に達しました。それは、説得の分野におけるすべての仕事の中で、魔術師の仕事であるということです。が一番難しいです。 なぜ？ なぜなら、聴衆（一人でも多くの人でも）に脇に置くように「説得」する必要があるからです。 疑問そして 信じる、奇跡が目の前で起こったこと（たとえば、観客が自分が選んだカードを発見したとき、またはこのオブジェクトまたはそのオブジェクトがどのように消えたり現れたりするか、または思考の読み取りを目撃したとき）。
心理学者は、魔術師はまず第一に、 注意視聴者 (1 人でも数百人でも) を保持し、それを保持します。 彼らは「正しい」ものを使用します 言葉, 注意深くボランティアの意見に耳を傾け、敬意を払い、強制する 覚えて彼らが必要としているものを（通常は提案を通じて）。 同時に、彼らは相手が誰であるかを即座に判断し、彼と完全に接触し、起こるすべてのことをユーモアで味付けし、ボランティアを「スキャン」し、彼らの行動に適切な可塑性を伴い、一般の人々に彼らと話すように促し、彼らに安心感を与える機会です。 これらすべての目的は 1 つあります。それは、人々に疑いを残してもらう（つまり、心を開く）ことです。 実践でのコミュニケーションスキルの素晴らしいデモンストレーション！しかし、日常生活と同様に、最大の成功を収めるのは、これらのスキルを効果的に使用し、説得の技術を習得した人です。
彼らは、人生はトランプゲームのようなものだと言います。ヴォルテールは次のように書いています。 そして勝つためにそれらのカードをどうプレイするかを決めるのは彼だけだ。」 言い換えれば、あなたが持っているカードは一定です。 そしてどのようにプレイするかはあなたの自由意志次第です。 したがって、各ゲームでどのような結果を得たいかを明確に理解することが、目標を達成するための第一歩となります。
その後、長年ビジネスに携わる中で、このことへの関心はさらに高まりました。 私は、対話者と共通の意見を得る能力に大きな利点があることにますます気づきました。 毎日、仕事でも、もちろん私生活でも、あなたの視点を理解する必要がある人々とコミュニケーションをとりますが、その際、あなたが彼らを助けなければならないか、彼らがあなたを助けなければなりません。 同様に、彼らの意見を反映する必要があります。 私たちは、他人を味方に引き入れ、彼らの考えを「読む」能力なしではやっていけません。 つまり、説得の力は、人生をよりバランスのとれたものにするために、常に手元に置いておきたい小さな「魔法の杖」なのです。 次の定義が与えられます。 説得とは、人の意見、態度、行動に影響を与えるあらゆる情報です。
この本は、広告、販売、マーケティング、ジャーナリズム、心理学、教育における私の長年の経験に基づいており、そのすべての言葉は行動心理学および社会心理学の研究に裏付けられています。 この本では、自分自身と自分の考えを正しく表現し、他人をよりうまく「読む」方法が説明されています。そうすることで、他人の目にはより説得力があるように見え、好意を得ることができるようになります。
そうすることで、自分自身の感情をより深く理解し、自分の中にまだ眠っている「第六感」を明らかにすることができます。 レオナルド・ダ・ヴィンチは、人は通常、「見ているが見ず、聞いているが聞かず、触れているが感じず、食べているが味を感じず、物理的に意識せずに動き、匂いも香りも認識せずに吸い込み、そして何も考えずに話します。」 これは人類のほとんどのメンバー (そしておそらくあなたも!) に対する公正な評価でしょうか? マスター説得者と他の人々の違いは何ですか? ただ、彼らは他人の頭の中で何が起こっているかを理解する能力を持っています。
この本の目的は何ですか? この三部作の前の 2 つの作品と同様に、 情報を提供し、教育し、楽しませる。
この本で議論されている「信念」は本質的に完全に肯定的なものであることに注意することが重要です。 それはあなたの利益だけでなく、あなたが関わる人々の利益にも役立ちます。 毎回成功するわけではありませんが、これらのスキルを磨き、自分自身を知ることで、成功の可能性が大幅に高まり、人々との関係が改善されます。 研究によると、仕事でも私生活でも、成功者とその他の人々を区別するのは説得力であることがわかっています。
そこで、この本の内容は、 個人的な信念。 そしてそれは、最も成功したコミュニケーションの始まりと言えるでしょう。 人生は個人レベルで人々と交流することです。
この本は、同様のテーマに関するほとんどの本とはまったく異なります。 原則の中にはすでによく知っているものもあるかもしれませんが、「現実の」状況で考えたことはありません。
この本を読み終えるまでに、説得の達人になったのは（個人としての）あなた自身であり、あなたが使用する方法は単にそれを助けるだけであるという結論に達することを願っています。 大切なのはあなたが何をするかではなく、あなたが誰であるかです。 基本的なスキルとさまざまな行動を適用する方法により、あなたには説得力があります。 それらについては、次の章で、あなたの人生の中で読んでください。 主なものは自己認識です。
私の経済学の教授は、J.C. ガルブレイスの言葉を引用してこう言いました。 そして知らない人は知らないのです。」
この本は両方のためのものです！
ジェームズ・ボーグ
第1章 説得力。 共感と誠実さがもたらす奇跡
「なんだこれ！？」と気づいたことはありませんか？ – 通常、最善の解決策は何ですか?
マリリンモンロー
知識の滝全体よりも、一滴の直観の方が重要です。
それで、この本は何について書かれているのでしょうか？ 何年も前、劇作家のトム・ストッパードは、最初の劇は何についてのものだったか尋ねられたとき、「それは私を大金持ちにするためのものでした」と答えました。
この本は、まさにこの目標を達成するのに非常に役立ちます。 それはコミュニケーションに関するものであり、それによって他人を説得する能力が向上し、仕事や私生活の目標にあなたを導きます。
クルーゾー警部 （ホテルの従業員に）
あなたの犬は噛みますか？
ホテル従業員。
クルーゾー警部 （犬に向かって）。
いい犬。
犬がクルーソーに噛みつきます。
クルーゾー警部。
ああああ...そして、彼女は噛まないと言ったね!
ホテル従業員。
これは私の犬ではありません。
ピンクパンサーのクルーゾー警部を演じるピーター・セラーズ。
職場でも家庭でも、私たちはそれぞれ自分の意見を他の人に伝えたり、自分の行動を誰かに承認してもらおうとします。 これはほぼ毎日起こります。 さまざまな理由から、私たちは人々を味方につける必要があります。 コミュニケーションを通じて合意に達することができます。 これが上手であればあるほど、他の人を説得することに成功する可能性が高くなります。
アリストテレスによる説得の技術
人間の普遍的な価値観は何世紀にもわたって変わっていないため、成功するコミュニケーションの基礎は、2,300 年以上前に生きた哲学者アリストテレスによって定式化されたと主張できます。 説得力に関する彼の理論は最も重要なものの 1 つです。 彼はこのスキルを芸術だと考えていました。
彼は有罪判決を下した 「頼まなかったら普通はやらないことを人々にやらせる技術。」
アリストテレスは、人間は社会的存在として、いつでも、どこでも、隣人を説得することが求められているだけである、という結論に達しました。 どのような説得状況においても、彼らは聞き手の視点を出発点（ポイントと呼びましょう）から動かすことによって目標を達成しようと努めます。 あ、 ポイントへ B（あなたの目的）。 アリストテレスはこの視点の変化を「確信」と呼びました。 ポイント内 あその人や聴衆はあなたのアイデアや提案を拒否し、興味を持ちません。 したがって、聴衆はあなたが伝えようとしていることを理解する必要がありますが、最も重要なのは、それを信じる必要があります。
アリストテレスは、聴衆の規模に関係なく、説得することを目的とするスピーチは、聴衆の規模（1人か数百人）に関係なく、面白く、刺激的で、表現力豊かである必要がありますが、啓発的ではないことを証明しました。 その唯一の目的は、視聴者の視点をある点に移動させることです B.
アリストテレスは、成功した講演者が説得力を得るために通常使用する 3 つの異なる要素について話しました。
エトス（精神）。
パトス（感情）。
ロゴス（ロジック）。
これらのコンポーネントの組み合わせによって最高の結果が得られ、人々の視点が次から次へと変わります。 あポイントへ B.
エトスとは、コミュニケーションを通じて明らかにされる話し手の性格を指します。 彼が提示するアイデアは、もっともらしく、信頼できるもの、つまり聞き手の心の中にのみ存在するものでなければなりません。 講演者の信頼性は、その人の人間性と誠実さに直接左右されます。
パトスとは、観客が感じる感情を指します。 アリストテレスは、感情を刺激するスピーチだけが聞き手を説得できると指摘しました。 聴衆の感情に訴え、共感を得る必要があるだけです。
ロゴスとは、話者が話す特定の言葉を指します。 アリストテレスの理解では、自分の視点を聴衆に押し付けるためには、言葉、例、引用、事実の選択に細心の注意を払う必要があります。
自分の視点をどのように表現するか、主張を提示するかを見てみましょう。 3 つの要素をすべて使用していますか? 他の人がそれをどのように使用するかを観察してください。 他人とコミュニケーションをとるとき、どの要素に注意するか 支配する彼らのスピーチには（たとえば、感情がたくさんあるなど）、それに適応するように努めてください。
アリストテレスにとって、道徳や感情と比較して論理は最も重要な要素であり、それらには二次的な役割を割り当てました。 今日では、当然のことながら精神が最優先されます。政治家にとって信頼の問題がどれほど重要であるか、そして政治家が私たちを騙したり約束を守らなかったりした場合、私たちは彼らをどのように信頼するのをやめるのかを考えてみましょう。 そうなると、彼らの感情（パトス）も言葉（ロゴ）もすべて意味を失ってしまいます。 もちろん、問題は政治に限定されません。 これは私たちの日常のコミュニケーションにも当てはまります。
信頼が最初から達成されると仮定すると（エートス）、アリストテレスは、他の人に到達しようとする際には、次のことを組み合わせる必要があると述べています 論理そして 感情.
確信を得るには、潜在意識と意識という 2 つの道があります。 ご存知のとおり、ロジックとは主に次のことを指します。 意識。 人は合理的な決定を下す前に、事実に集中し、知的レベルで状況を評価します。つまり、あなたが自分を納得させたかどうかを判断しなければなりません。 次のステップに進む前に、事実を分析することを非常に重視しているあなたの知り合いのことを考えてください。
他人の中で支配的になる 潜在意識。 彼らは状況に対する感情的な認識と直感に基づいて情報を評価します。 その人に好意を持ち、「エートス（信頼）」が満たされていれば、その感情に基づいて意思決定をします。 それから彼らは試してみます 強化する事実を分析した後のあなたの決定。 (しかし、情報が溢れかえった世界では、分析が単に私たちを麻痺させることがあります。事実が多すぎるため、私たちは決断を先延ばしせざるを得ません。) 提示された事実が満足のいくものであれば、その人は納得することができます。
研究によると、それは潜在意識（または感情）の要素です。 主要決断を下す理由。 したがって、私たちは合理的な生き物ですが、本能と直観が私たちを何らかの決定に駆り立てるのです。
しかし、論理要素を使用して決定を「正当化」するため、ロジックは依然として重要な位置を占めています。 主に理由 感情は儚いものです-それらは、たとえば心の問題のように現れたり消えたりします。 (第 10 章で性格の「タイプ」について説明すると、特定の状況で最適なバランスを取ることがわかるでしょう。)
共感
2000 年以上前になされた偉大な哲学者の結論は、今日でも有効です。 アリストテレスのパトス、つまり相手の本当の感情を理解する能力、つまり共感（私たちがよく知っている用語）は、最も成功する人間関係の基礎です。
成功するコミュニケーションの基礎となるこの概念の定義は次のとおりです。
「共感とは、他の人の感情、考え、置かれている状況を認識し、理解する能力です。」
これは、頭だけでなく心でも聴く能力です。これは、他人の感情を読み取る能力です。 これは他者を感じる能力です。 したがって、これは思考の認識と読み取りの次の最も重要な段階です。
感情的な観点から見ると、たとえそのような経験がなくても、他人の感情に共感し、彼らがどのような感情を経験しているかを知ることができます。 これにより、双方がポジティブな感情を受け取る結果を達成することができます。 これは一種の参加です。
共感を上手に活用することは、人生のあらゆる分野で重要な役割を果たします。 それは政治家にとっても、親にとっても必要であり、異性と成功したいのであれば、それなしではいられない。
生まれつきこの才能に恵まれている人もいます。 彼らはこの才能をうまく利用し、与えられた状況に対する人の反応を常に予測することができます。 彼らは単に相手の立場に立って考えるので、何をどう言えばよいかを知っています。彼らは関わる人々の心を読もうとします。
あらゆる分野で最も成功した人々の行動や考え方を見てみると、彼らが共感の重要性を理解していることが明らかです。 いかなる虚偽も許しません。 人々はあなたの誠実さをすぐに感じ取るでしょう。 彼らがあなたの願いを見たとき 感じる彼らが何を感じているか 彼らは（彼らの立場に立つことがどのようなものか理解する）、相互理解が生まれます。 もちろん、これにより、彼らがあなたのアイデアや提案を受け入れてくれる可能性が高まります。
公平を期すために言うと、現代社会では、人々はほとんど常に、あなたに何かをするように、あるいは何かを信じるよう説得しようとしている一方で、何かを追求していることに注意してください。 自分の他人のことを気にせずに目標を達成できるようにすることで、私たちに本当に共感してくれる人に出会ったときに、抵抗することはできません。
あなたがコミュニケーションを楽しんでいる人、好きな人、尊敬している人のことを思い出してください。 彼らはおそらく、あなたがこれまで考えたこともなかった共感能力を非常に備えていると考えられます。
誠実さ
アリストテレスの精神、つまり話者の「情報源の信頼性」は、前述したように、個人の誠実さに直接関係します。 共感を生み出したいなら、誠実さが必要です。 しかし、ただ誠実であるだけでは十分ではありません。 結局のところ、共感は信頼に基づいています。 通常、どのような関係においても最初に起こる危機は、一方がもう一方を信頼できなくなったときに起こります。 人の行動はすべて、人間関係における信頼の構築に貢献するか、そうでないかのどちらかです。 信頼は静的なものではなく、常に変化します。
つまり、信頼は人と人との関係の中に存在しますが、それ自体には存在しません。 自分にとても自信がある人もいれば、信頼できる人もいます。 最も重要なことは、他人に対する信頼感の出現です。これは、私たちが普段十分な注意を払っていない重要な心理的ポイントです。
努力をしなくても本物の誠実さがにじみ出ているため、信頼度が高い人もいます。 本物の誠実さを示すと、友人、親戚、同僚、顧客など、誰かのことを心から気にかけ、それによってより多くのことを達成できるようになります。 会話はさまざまな方法で行うことができます。 対話者があなたの質問に興味を示せば示すほど、彼はより多くのことをあなたに伝えます。 これは、議論をあなたが望む方向に導くのに役立ちます。 ある程度の信頼はすでに確立されています（ただし、信頼は人間関係の中でのみ存在し、特定の誰かに対して存在するわけではないことを覚えておいてください）。 信頼を植え付けることが、人間関係をうまく発展させる鍵となります。
あなたが他の人に惹かれれば惹かれるほど、相手の考え、考え、感情があなたに明らかにされる可能性が高くなります。 そして、これはフィードバック関係です。この自己開示に応じて信頼を獲得すればするほど、共有される考えはより個人的で深いものになるからです。 ほとんどの場合、これはまさにビジネスでもプライベートでも起こっていることです。
近年の行動研究により、コミュニケーションのプロセス、ひいては個人の説得の成功にプラスの影響を与える 2 つの特質が特定されました。 これらの特質は共感と誠実さです。
最近、成功の予測因子としての「心の知能指数」の概念について多くの研究が行われ、十分な数の資料が発表されています。 彼女はこれらの特質を前面に押し出しています。 そしてこれは、アリストテレスの著作が書かれてから 2300 年後です。
共感や誠実さがなければ、コミュニケーションスキルを学んだり向上させたりしても、長期的には成果が得られないことに注意することが重要です。 インテリジェンスには 2 つのタイプがあります。
対人知能:他人の感情、好み、行動の動機などを理解すること。 このような能力を持つ人は、他人がどのように行動するかを常に予測できるため、他人と有益に対話し、非常に説得力があります。 周りを見回してみてください。成功した政治家、セールスマン、心理療法士、そして高度に発達した社会的スキルを持つ人々は皆、この種の知性を持っています。
個人の知性:自分自身の思考プロセス、感情、感情を深く洞察し、自分の行動の原因と結果を理解することで、正しい決定を下すことができるようになります。
これらの特質により、他の人の考えを理解し、彼らとのコミュニケーションにおいて適切なトーンを見つけることができます。
コミュニケーションは私たちの態度に左右されるので、さまざまなスキルを使えるだけでは十分ではありません。
本書で概説されているテクニックは、たとえそれが良好な人間関係を築き、効果的な影響力を行使するのにどのように役立つとしても、最も重要で賞賛に値する資質である共感と誠実さがなければ機能しません。 したがって、非常に簡単に言うと、次のようになります。
共感+誠実さと説得力。
それらは、説得を成功させるための構成要素のようなものです。
一部の人々の理解では、「信念」という用語には、ある種の脅迫的で攻撃的な意味合いが含まれています。 しかし、私たちは慈悲深い説得の技術、つまり双方にとって望ましい結果をもたらす技術についてのみ話します。 私たちは皆、操作されていると感じることを嫌います。 しかし、私たちの本は別のことについて話しています。 彼女は、誰にとっても満足のいく結果を得るのに役立つ相互作用の方法について語ります。
私たちはまず、対人（または感情）知性とコミュニケーションの基礎として共感を補う重要な要素である傾聴に関連する問題に取り組みます。 それはおそらく、人間関係を成功させるために最も重要なことです。
効果的に傾聴するプロセスは、私たちの存在にとって不可欠です。 心理学者でコミュニケーションの専門家であるカール・ロジャースは、非常に簡潔にこう言いました。
「人間関係を築く能力は、相手の話を注意深く聞き、よく理解する能力の結果です。」
ジェームズ・ボーグ
説得力。 人々に影響を与える芸術
人々に影響を与える芸術
© ジェームズ・ボルグ、2010
プレンティス・ホール・ライフ
の刻印です
翻訳 – タチアナ・レカレワ
この本の翻訳『説得。 人々に影響を与える芸術」、第 3 版がピアソン エデュケーション リミテッドとの契約に基づいて出版されました。
ロシア語版の序文
ジェームズ・ボーグ読者を、非常に魅力的で関連性のある問題、つまり心理的影響の問題に参加してもらいます。 高い科学レベルの資料提示と、親しみやすい言葉で書かれた彼の本の実践的な方向性は、その中で提起されている問題が専門家だけでなく、すべての専門家に関係しているため、幅広い読者にとって非常に有益です。対人コミュニケーションの問題に興味がある。
「心理的影響」（心理的影響）は、多くの人にとって、何か驚くべきもの、一般人にはアクセスできないもの、ある種の秘密の知識、そしてほとんど魔法のような効果のように思われます。 その対象を絞った使用は、まず第一に、催眠術師、魔術師、魔術師、聖職者、そして利己的な目的で人々の心と魂に影響を与える隠されたメカニズムを使用する詐欺師に関連しています。
しかし、専門家は、心理的影響（影響）を、人の活動（アイデア、思考、感情、動機、状態）の現れ（アイデア、思考、感情、動機、状態）を決定する心理的要因の変化（プロセスとして）および変化（その結果として）として理解しています。外の世界との関わりの中で。 結果は、そのような対話中またはその完了直後にすでに現れることもあれば、たとえば、人の優先順位や人間関係の変化、特定の状況の評価、または気分の変化という形で、遅れて現れることもあります。 これはまさに、人々の行動に対する心理的影響について話すときに私たちが話していることです。 家庭科学を含む心理学は伝統的に、心理的影響（インパクト）の研究に大きな注目を集めてきました。
1932 年に遡ると、傑出した国内研究者 S. G. ゲラースタインは、その論文の 1 つで、「影響を受けた」問題の研究は心理技術の最も発達した分野であると指摘しました (当時、これは実践的な問題を研究する心理学の分野の名前でした)人々の活動）。
理解できないものやあまり知られていないものすべてと同様に、心理的影響は人々の注目を集めますが、実際には、関連する現象への注意は、日常生活とさまざまな活動分野の専門家の技術の両方における心理的影響の広さによって正確に決定される必要があります。
心理的影響 (インパクト) の影響は、人々、グループ、個人と人々のグループの間のあらゆる相互作用で発生する可能性があることがわかっています。 私たちは常に他人に影響を与えており、私たち自身も交流パートナーから影響を受けています。 心理学者が言うように、すべての人は「相互作用プロセスの主体」であり、影響力のある実践に関わっています。 心理的影響の出現の主な条件は、相互作用プロセスへの人々の関与であり、それなしでは、人生と社会全体を想像することは不可能です。 交流するとき、人は他人に影響を与えるために努力するとき、自発的に、またはそのような意図がなくても無意識に（「...私はその人を怒らせたくなかったし、彼を怒らせたくなかったが、どういうわけか偶然にそうなった」） 。 場合によっては、対話パートナーに影響を与えるという意図に注意を向けずに、秘密裏にこれを行うこともあれば、（広告パンフレットのように）自分の努力や具体的な行動を明示的に示すこともあります。 心理的影響の影響は、対話当事者間の直接接触（交渉中、演説中）と、さまざまな情報伝達手段（ラジオ、印刷物、芸術作品、テレビ）の使用を通じて発生する可能性があります。 したがって、心理的影響の可能性に対する意識的な態度、それに対応する知識とスキルは、その人の成功のための重要な資源となり、その人の文化の要素となります。
ジェームズ・ボルグは文字通り、本の最初のページから、特定の影響力のある結果を達成するための心理的前提条件（たとえば、注意を引きつけたり注意をそらしたり、特定の行動を奨励したりするパターンなど）に関する知識が、日常生活とビジネスの両方において、人が他者と対話することの有効性。 実際、これらの事柄に精通した人は、自分が影響力の対象になるときを理解することができます。たとえば、パートナーが他人に好意的な感情を起こそうとする、情報を歪曲しようとするなどです。心理的に適切な相互作用の初歩的なスキルを身につけることで、次のことが可能になります。ビジネス会議の成功に影響を与える可能性のある迷惑な計算ミスを回避します。
たとえば、ジェームズ・ボルグは、複数の名前を覚えておくための記憶力の欠如が、パートナー間で訓練を受けていない専門家に対する不利な認識の形成にどのように寄与し、非協力につながるかを説得力を持って示しています。 この場合、「忘れっぽい」人は、何の疑いもなく無意識のうちに心理的影響を及ぼします。
他の多くの作家とは異なり、ジェームズ・ボルグは人文主義的な立場を保ちながら、心理的影響のテクニックを読者に紹介します。 彼は個人的な利益のために人々を操作することを求めていません。 彼の本のタイトルに「信念」という言葉が含まれているのはそのためです。これは、人の心や感情に影響を与え、彼の意識に向けられ、状況を批判的に理解することです。 ジェームズ・ボルグの本で議論されている心理的パターンにより、より効果的に説得を達成することが可能になります。
著者は非常に複雑な内容を、退屈な科学主義を使わずに、ユーモアを交えて面白く表現することに成功した。 ビジネスや日常のコミュニケーションに関する多くのわかりやすい例や、ユーモアのあるテストは、読者が内容をよりよく理解するのに役立ちます。
ジェームズ・ボルグは、効果的な説得のための公式の要素の 1 つは、コミュニケーション上の問題を解決するための主要な心理的条件として、対話する被験者間の信頼であると考えています。 当然のことながら、信頼は、読者がほとんど知らない科学知識の分野についての読者の知識にも伴うものでなければなりません。 著者の立場に対する信頼は、カール・ユングも含めた優れた心理学者の権威に基づいている可能性があります。 効果的なコミュニケーションに関するジェームス ボルグの推奨事項は、理論と研究に基づいています。
ボルグの本は興味深く、有益で、科学的に正しいです。 読者の視野を広げ、ビジネスや私生活で役立つ、需要のある知識を身に付けることができます。
T.S.カバチェンコ
心理学博士、モスクワ州立大学心理学部教授。 M.V.ロモノソワ
序文
サー・ジョン・ハーベイ＝ジョーンズ、MBE（大英帝国勲章会員）
情報の壁が常に存在する世界では、オープンなコミュニケーションの重要性がますます高まっており、それがおそらくそれを達成することがますます困難になっている理由です。 真のコミュニケーションには、信頼、誠実さ、率直さが含まれます。
この本では、オープンにコミュニケーションする能力を開発し、活用する方法を説明します。 この本はみんなの本棚にあるはずです。
サー・ジョン・ハーベイ＝ジョーンズ(1924–2008) - 最も有名で尊敬されているイギリスの実業家。 ICI会長としての彼の功績はまさに伝説的でした。 彼のリーダーシップの下、2 億ポンドの損失を抱えていた巨大組織が、わずか 2 年半で数十億ドルの利益を生み出す企業に変わることができました。
3 年以内に、彼はキャプテンズ オブ ブリティッシュ インダストリー アワードを受賞し、テレビ番組トラブルシューター (1990 ～ 2000 年) のスターとなり、一流のベストセラーとなった『欲しいものを手に入れる方法』を含む数冊の本の著者になりました。最も人気のあるビジネススペシャリストの一員です。
出版社から
以下の素材を使用する権利に感謝の意を表します。
ミュージカル『サンセット大通り』より「With One Look」。 ドン・ブラックとクリストファー・ヘンプトンによる文、エイミー・パワーズによる寄稿。 音楽はアンドリュー・ロイド・ウェバー。 © Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. 無断転載を禁じます。 国際的な著作権保護;
EMP LTD の一部門である Early Morning Music による、Gordon Lightfoot の曲「If You Could Read My Mind」の歌詞、© 1969、1970 (著作権更新)。 無断転載を禁じます。 Alfred Publishing Co., Inc.、Early Morning Productions Ltd、および Mushroom Music Publishing の許可を得て使用されています。
アラン・ジェイ・ラーナーの「I Remember It Well」（ジジより）の歌詞、フレデリック・ローウィの音楽 © 1957、1958 (著作権更新) Chappell&Co., Inc. 無断転載を禁じます。 Alfred Publishing Co., Inc. の許可を得て使用しています。 およびワーナー・チャペル・ミュージック・リミテッド。
アンドリュー・ジムソン著「コモンズ・スケッチ: 圧力を受けて、首相は拳を鳴らしながら失敗しそうになった」からのテキスト、2007 年 4 月 18 日 デイリー・テレグラフ紙。 © Telegraph Media Group Limited.
ジェームズ・ボーグ
説得力。 人々に影響を与える芸術
人々に影響を与える芸術
© ジェームズ・ボルグ、2010
プレンティス・ホール・ライフ
の刻印です
翻訳 – タチアナ・レカレワ
この本の翻訳『説得。 人々に影響を与える芸術」、第 3 版がピアソン エデュケーション リミテッドとの契約に基づいて出版されました。
ロシア語版の序文
ジェームズ・ボーグ読者を、非常に魅力的で関連性のある問題、つまり心理的影響の問題に参加してもらいます。 高い科学レベルの資料提示と、親しみやすい言葉で書かれた彼の本の実践的な方向性は、その中で提起されている問題が専門家だけでなく、すべての専門家に関係しているため、幅広い読者にとって非常に有益です。対人コミュニケーションの問題に興味がある。
「心理的影響」（心理的影響）は、多くの人にとって、何か驚くべきもの、一般人にはアクセスできないもの、ある種の秘密の知識、そしてほとんど魔法のような効果のように思われます。 その対象を絞った使用は、まず第一に、催眠術師、魔術師、魔術師、聖職者、そして利己的な目的で人々の心と魂に影響を与える隠されたメカニズムを使用する詐欺師に関連しています。
しかし、専門家は、心理的影響（影響）を、人の活動（アイデア、思考、感情、動機、状態）の現れ（アイデア、思考、感情、動機、状態）を決定する心理的要因の変化（プロセスとして）および変化（その結果として）として理解しています。外の世界との関わりの中で。 結果は、そのような対話中またはその完了直後にすでに現れることもあれば、たとえば、人の優先順位や人間関係の変化、特定の状況の評価、または気分の変化という形で、遅れて現れることもあります。 これはまさに、人々の行動に対する心理的影響について話すときに私たちが話していることです。 家庭科学を含む心理学は伝統的に、心理的影響（インパクト）の研究に大きな注目を集めてきました。
1932 年に遡ると、傑出した国内研究者 S. G. ゲラースタインは、その論文の 1 つで、「影響を受けた」問題の研究は心理技術の最も発達した分野であると指摘しました (当時、これは実践的な問題を研究する心理学の分野の名前でした)人々の活動）。
理解できないものやあまり知られていないものすべてと同様に、心理的影響は人々の注目を集めますが、実際には、関連する現象への注意は、日常生活とさまざまな活動分野の専門家の技術の両方における心理的影響の広さによって正確に決定される必要があります。
心理的影響 (インパクト) の影響は、人々、グループ、個人と人々のグループの間のあらゆる相互作用で発生する可能性があることがわかっています。 私たちは常に他人に影響を与えており、私たち自身も交流パートナーから影響を受けています。 心理学者が言うように、すべての人は「相互作用プロセスの主体」であり、影響力のある実践に関わっています。 心理的影響の出現の主な条件は、相互作用プロセスへの人々の関与であり、それなしでは、人生と社会全体を想像することは不可能です。 交流するとき、人は他人に影響を与えるために努力するとき、自発的に、またはそのような意図がなくても無意識に（「...私はその人を怒らせたくなかったし、彼を怒らせたくなかったが、どういうわけか偶然にそうなった」） 。 場合によっては、対話パートナーに影響を与えるという意図に注意を向けずに、秘密裏にこれを行うこともあれば、（広告パンフレットのように）自分の努力や具体的な行動を明示的に示すこともあります。 心理的影響の影響は、対話当事者間の直接接触（交渉中、演説中）と、さまざまな情報伝達手段（ラジオ、印刷物、芸術作品、テレビ）の使用を通じて発生する可能性があります。 したがって、心理的影響の可能性に対する意識的な態度、それに対応する知識とスキルは、その人の成功のための重要な資源となり、その人の文化の要素となります。
ジェームズ・ボルグは文字通り、本の最初のページから、特定の影響力のある結果を達成するための心理的前提条件（たとえば、注意を引きつけたり注意をそらしたり、特定の行動を奨励したりするパターンなど）に関する知識が、日常生活とビジネスの両方において、人が他者と対話することの有効性。 実際、これらの事柄に精通した人は、自分が影響力の対象になるときを理解することができます。たとえば、パートナーが他人に好意的な感情を起こそうとする、情報を歪曲しようとするなどです。心理的に適切な相互作用の初歩的なスキルを身につけることで、次のことが可能になります。ビジネス会議の成功に影響を与える可能性のある迷惑な計算ミスを回避します。
16.08.2017
『説得力』という本を要約した本。 まとめ。 書評。
現役の心理学者でありビジネスコンサルタント。 説得の専門家。 ジェームズ・ボルグは著書の中で、多くの例と彼の無限のユーモアのセンスを用いて、説得力について説明しています。
説得力：共感と誠実さ。
信念（アリストテレスによる定義）
– あなたが頼まなければ、通常は決してしないことを人々にやらせる技術。 アリストテレスは、人間は社会的存在として、いつでも、どこでも、隣人を説得することが求められているだけである、という結論に達しました。
どのような説得状況においても、彼らは聞き手の視点を開始点 (ポイント A と呼びます) からポイント B (あなたの目標) に移動させることによって、目標を達成しようとします。
共感 – 他の人の感情、考え、置かれている状況を認識し、理解する能力。
共感と誠実さ - これら 2 つの特質は、コミュニケーション プロセスにプラスの影響を及ぼし、その結果、人々を説得する際の個人的な成功にもプラスの影響を及ぼします。
良い聞き手になる方法
説得を成功させるには、対話者の声を聞く能力から始まりますが、聞くことにはただ黙っているだけではありません。
聞く 感覚活動です。 私たちの聴覚センサーが耳を介して脳に情報を送信する生理学的プロセス。
聞く それは解釈と理解のプロセスです。 それは聞いたことの意味を理解することを意味します。つまり、それは心理的なプロセスです。
効果的なリスニングの主な障害は、話すよりもはるかに早く考えることです。
テストでは次のことがわかりました。
私たちは毎分 120 ～ 150 ワードのスピードで話します。
私たちは毎分 600 ～ 800 ワードのスピードで思考します。
結論：人は言葉を発音するよりも4〜5倍の速さで考えることができるため、話されている内容だけでなく、原則としてまったく関係のない他のことについても考える傾向があります。
聞き上手になるためのルール
決して対話者の話を中断しないでください。 思考は言葉よりも早く形成されるため、話者の話をさえぎりたくなる大きな誘惑があります。 こうすることで、あなたは話を聞いているか、相手の論拠を（自分の意見に有利に）そらそうとしているか、あるいは聞くよりも話すことを好む多くの人の一人になっているかのどちらかです。
他人のために文章を終わらせないでください。 話し手のスピーチの合間に話すことは、あなたが実際に聞いていること、したがって彼の考えに反応していること、注意を払っていることを示すかもしれませんが、それはまた、対話者のエゴを傷つける可能性があります。 彼の考えの独創性に疑問を抱き、それを自分のものとして提示しているふりをしているような印象を受けるかもしれません。 もう 1 つ問題があります。イベントの予測です。間違った結末を簡単に想定してしまう可能性があります。
対話者の話を中断しないでください。 アドバイスはシンプルです。誰かの話を聞いている場合でも、誰かに自分の話を注意深く聞いてもらいたい場合でも、生産的なリスニングを妨げるものがないように常に注意してください。
性急なアドバイスはしないでください。 友人、同僚、ビジネス環境の誰かなど、誰かを助けたいと思っているときに、急ぎのアドバイスは問題を引き起こすことがよくあります。 あなたは助けやサポートを提供したいので、すぐに会話に参加します
言い換え。 言い換える能力は、話し手が自分の考え (および感情) を他の人の視点から見ることができるため、強力です。 言い換えるときは、何も追加するのではなく、単に受け取ったメッセージを送り返すだけです。 聞き手は、話し手を自分の言葉で伝えることで、話し手をどのように解釈したかを実際に示します。
注意力を維持する方法
聴衆の注意や関心を引きつける能力は、おそらくあらゆる会話や会議の成功の基礎です。
注意力を維持する方法
可能であれば、場所を変更してください。 やるべきことが無限に広がる自分の縄張りにいると、気が散ってしまい、相手にとって不公平です。
中断は避けてください。 前向きな決定のほとんどは感情的なレベルで行われるため、感情が高まっているときに同意を得ることが不可欠です。 相手から目をそらしてディスカッションやプレゼンテーションを中断しないように注意してください。 そうすることで、あなたは他の人に「あなたから気をそらす」よう促します。 必要な書類をすべて手元に用意してください。
言うことを言ってください。 まず、聴衆に何について話すのかを伝えます。 この主題が興味深いものであれば、あなたは人々に対してその関心を持ち続けます。 次に、すでに述べたことを簡単に繰り返します。
人間は聞いたことの約 40% しか認識しないため、この公式により、聞いてもらえる可能性が高まります。
ボディランゲージ
コミュニケーション中の私たちの影響の約 45% は、スピーチの言語的および非言語的側面によってもたらされ、残りの 55% は非言語的な「ボディランゲージ」によってもたらされます。
ビジネスの場では、人々は仮面をかぶり、さまざまな役割を演じ、本心を隠すことがよくあります。
したがって、ビジネス外および職場（仕事）外での非言語的行動は、通常ビジネス環境で現れるものよりもはるかに「読みやすい」のです。
通信は次のコンポーネントに分割されます。
55% – ボディランゲージ。
38% – スピーチの非言語的側面。
7% – 口頭による手段。
ボディ ランゲージ ジェスチャー ジェスチャーは一般に 5 つのカテゴリに分類できます。
記号：言葉に代わる動き。
イラストレーター: スピーチに関連して使用される動き。
規制者: 私たちが言うことや聞くこと、私たちの意図を表現することに関連する動き。
アダプター: 指をたたく、髪をいじる、手の中で物を回すなどの動き
私たちの感情を表現する小物。
感情表示: 顔の表情など、感情を明らかにする手がかり。
心理言語学の力。 適切なタイミングで適切な言葉を言う方法
心理言語学は、言葉の関係や、特定の言葉が私たちの心や感情に及ぼす影響を研究する心理学の分野です。
人は感知し、解釈し、そして感じます。 このように、私たちは解釈を変えることで、自分の感じることをコントロールすることができ、言葉をある方法に従って解釈します。 したがって、ある場合に言葉を変えると、異なる解釈が生じ、異なる感覚が生じます。
互恵的な交渉
交渉スキルは貴重な資産であり、多くの場合、説得プロセスの最終段階で行われます。
交渉は、次の 2 つの相反する要素で構成されます。
- 競合する要素。私たちが自分の結果を改善したいと思うほど、その役割は増大します。
- 協力の要素であり、その役割は合意に達するために非常に重要です。
交渉の心理学
1. ポジション交渉の心理は、次のようなものがよくあります。
2. あなたは、おそらくある程度極端な提案をします。
3. 次に、交渉プロセスを継続するためだけに、徐々に非常に小さな譲歩をします。
4. 反対側も同様に行います。
5. 合意に達するのは難しく、プロセス全体が遅れます。
6. 相手に対して自分の立場を正当化しようと固執すると、元の立場を変えることがますます困難になります。
7. 双方の間には意志の戦いが存在する。
8. 自分の立場を常に守るにつれて、頑固さが増し、それはもはや自分のエゴの問題になります。
9. あなたは自分の立場にますます集中するようになり、本来の興味への集中力は背景に消えてしまいます。