James Borg - il potere della persuasione. James Borg: Il potere della persuasione Il potere della persuasione

27 maggio 2017

Potere di persuasione. L'arte di influenzare le persone Giacomo Borg

(stime: 2 , media: 5,00 su 5)

Titolo: Il potere della persuasione. L'arte di influenzare le persone
Autore: James Borg
Anno: 2010
Genere: Letteratura economica estera, Psicologia straniera, Crescita personale, Psicologia sociale, Management, selezione del personale

Informazioni sul libro “Il potere della persuasione. L'arte di influenzare le persone" James Borg

La fede è una forza potente. Ogni giorno diventiamo sempre più dipendenti dalla capacità di persuadere gli altri. Qualunque sia il compito che abbiamo davanti - ottenere consenso, prendere una decisione, cambiare l'atteggiamento di qualcuno - il successo dipende dalla forza della nostra convinzione. L'autostima e la valutazione della situazione giocano un ruolo importante in questo: consapevolezza interna - su noi stessi e consapevolezza esterna - su ciò che sta accadendo intorno a noi.

Secondo James Borg, quasi ognuno di noi può sviluppare capacità di persuasione. Il suo libro perspicace, scritto con un buon senso dell'umorismo, pieno di esempi vividi e test divertenti, fornirà un aiuto inestimabile in questo. Passo dopo passo, l'autore svela i segreti di una comunicazione efficace con il mondo esterno, non solo negli affari, ma anche nella vita personale.

Il libro è destinato ad un vasto pubblico.

Sul nostro sito web sui libri lifeinbooks.net puoi scaricare gratuitamente senza registrazione o leggere online il libro “Il potere della persuasione. L'arte di influenzare le persone" di James Borg nei formati epub, fb2, txt, rtf, pdf per iPad, iPhone, Android e Kindle. Il libro ti regalerà molti momenti piacevoli e un vero piacere dalla lettura. Puoi acquistare la versione completa dal nostro partner. Inoltre, qui troverai le ultime notizie dal mondo letterario, impara la biografia dei tuoi autori preferiti. Per gli scrittori alle prime armi, c'è una sezione separata con consigli e trucchi utili, articoli interessanti, grazie ai quali tu stesso puoi cimentarti nell'artigianato letterario.

L'arte di influenzare le persone

©James Borg, 2010

Prentice Hall VITA

è un'impronta di

Traduttrice – Tatyana Lekareva

Questa traduzione del libro “Persuasione. L'arte di influenzare le persone”, terza edizione, pubblicata nell'ambito di un accordo con Pearson Education Limited.

Prefazione all'edizione russa

Giacomo Borg invita i lettori ad unirsi a un problema molto affascinante e rilevante: il problema dell'influenza psicologica. L'alto livello scientifico di presentazione del materiale e l'orientamento pratico del suo libro, scritto in un linguaggio accessibile, lo rendono estremamente utile per un'ampia gamma di lettori, poiché le questioni in esso sollevate riguardano non solo gli specialisti, ma anche tutti coloro che sono interessato ai problemi della comunicazione interpersonale.

L '"influenza psicologica" (influenza psicologica) sembra a molti qualcosa di sorprendente, inaccessibile all'uomo comune, una sorta di conoscenza segreta e un effetto quasi magico. Il suo uso mirato è associato, prima di tutto, a ipnotizzatori, maghi, maghi, clero, nonché a truffatori che utilizzano meccanismi nascosti di influenza sulle menti e sulle anime delle persone per scopi egoistici.

Tuttavia, gli specialisti comprendono l'influenza psicologica (impatto) come cambiamento (come processo) e cambiamento (come risultato) nei fattori psicologici che determinano le manifestazioni dell'attività di una persona (nelle sue idee, pensieri, sentimenti, motivazioni, stato) che sorgono durante la sua interazione con il mondo esterno. I risultati possono apparire già durante tale interazione o immediatamente dopo il suo completamento, oppure possono essere ritardati, sotto forma, ad esempio, di un cambiamento nelle priorità o nelle relazioni di una persona, nella valutazione di situazioni specifiche o nell'umore. Questo è esattamente ciò di cui parliamo quando parliamo dell’influenza psicologica sul comportamento delle persone. La scienza psicologica, compresa la scienza domestica, ha tradizionalmente dedicato un'attenzione significativa allo studio dell'influenza psicologica (impatto).

Già nel 1932, l'eccezionale ricercatore nazionale S. G. Gellerstein notò in uno dei suoi articoli che lo studio dei problemi "impatto" è il ramo più sviluppato della psicotecnica (così si chiamava a quel tempo il ramo della psicologia che studia i problemi della pratica attività delle persone).

Come tutto ciò che è incomprensibile e poco conosciuto, l'influenza psicologica attira l'attenzione delle persone, ma la realtà è che l'attenzione ai fenomeni rilevanti dovrebbe essere determinata proprio dall'ampiezza dell'influenza psicologica sia nella vita di tutti i giorni che nelle tecnologie degli specialisti in vari campi di attività.

Si scopre che gli effetti dell'influenza psicologica (impatto) possono verificarsi in qualsiasi interazione tra persone, gruppi, un individuo e un gruppo di persone. Influenziamo costantemente gli altri e siamo noi stessi influenzati dai nostri partner di interazione. Tutte le persone, essendo, come dicono gli psicologi, “soggetti del processo di interazione”, sono coinvolte in pratiche di grande impatto. La condizione principale per l'emergere dell'influenza psicologica è il coinvolgimento delle persone nel processo di interazione, senza il quale, a sua volta, è impossibile immaginare la vita e la società nel suo insieme. Quando interagiscono, le persone influenzano gli altri o volontariamente, quando lo cercano, o involontariamente, senza avere tale intenzione ("... non volevo offendere la persona, offenderla, ma in qualche modo è successo per caso") . A volte lo fanno di nascosto, senza attirare l'attenzione sulla loro intenzione di influenzare i partner di interazione, oppure esplicitamente, dimostrando i loro sforzi e azioni specifiche (come in una brochure pubblicitaria). Gli effetti dell'influenza psicologica possono verificarsi sia attraverso il contatto diretto delle parti interagenti (durante le trattative, parlare in pubblico), sia attraverso l'uso di vari mezzi di trasmissione delle informazioni (radio, materiale stampato, opere d'arte, televisione). Pertanto, un atteggiamento consapevole nei confronti delle possibilità di influenza psicologica, le conoscenze e le competenze corrispondenti diventano una risorsa importante per il successo di una persona, un elemento della sua cultura.

James Borg, letteralmente dalle prime pagine del libro, porta il lettore all'idea che la conoscenza dei prerequisiti psicologici per ottenere specifici risultati di impatto (ad esempio, sui modelli per attirare o distrarre l'attenzione, incoraggiare azioni specifiche) è una risorsa per l'efficacia di una persona che interagisce con gli altri sia nella vita quotidiana che nelle situazioni lavorative. In effetti, una persona esperta in queste questioni è in grado di capire quando diventa oggetto di influenza: ad esempio, il suo partner cerca di suscitare sentimenti favorevoli negli altri, cerca di distorcere le informazioni, ecc. Le abilità elementari di interazione psicologicamente opportuna permetteranno di evitare fastidiosi errori di calcolo che potrebbero compromettere la buona riuscita dell'incontro di lavoro.

James Borg, ad esempio, mostra in modo convincente come la mancanza di capacità di memoria per tenere a mente più nomi possa contribuire alla formazione di percezioni sfavorevoli da parte di specialisti non formati tra i partner e portare alla non cooperazione. In questo caso, la persona “smemorata” esercita involontariamente un effetto psicologico senza nemmeno sospettarlo.

A differenza di molti altri autori, James Borg introduce i lettori alle tecniche di influenza psicologica, pur rimanendo su una posizione umanistica. Non invita a manipolare le persone per guadagno personale. Ecco perché il titolo del suo libro contiene la parola "convinzione" - un'influenza sulla mente e sui sentimenti di una persona, indirizzata alla sua coscienza, comprensione critica della situazione. I modelli psicologici discussi nel libro di James Borg rendono possibile ottenere la persuasione in modo più efficace.

L'autore è riuscito a presentare materiale molto complesso in modo divertente, con umorismo, senza noioso scientificismo. Molti esempi riconoscibili di comunicazione aziendale e quotidiana, nonché test umoristici, aiutano il lettore a padroneggiare meglio il materiale.

James Borg considera uno degli elementi della sua formula per una persuasione efficace la fiducia tra soggetti interagenti come la principale condizione psicologica per risolvere i problemi di comunicazione. Naturalmente la fiducia dovrebbe accompagnare anche la conoscenza dei lettori con un ramo del sapere scientifico a loro poco conosciuto. La fiducia nella posizione dell'autore può essere basata sull'autorità di psicologi eccezionali, uno dei quali è Carl Jung. Le raccomandazioni di James Borg per una comunicazione efficace si basano sulle loro teorie e ricerche.

Il libro di Borg è interessante, istruttivo e scientificamente corretto. È in grado di ampliare gli orizzonti dei lettori, dotarli di conoscenze utili e richieste nella vita lavorativa e personale.

T. S. Kabachenko,

Dottore in Psicologia, Professore, Facoltà di Psicologia, Università Statale di Mosca. MV Lomonosova

Prefazione

Sir John Harvey-Jones, MBE (membro dell'Ordine dell'Impero Britannico)

In un mondo caratterizzato da costanti barriere informative, la comunicazione aperta sta diventando sempre più importante, ed è probabilmente per questo che sta diventando sempre più difficile realizzarla. La vera comunicazione implica fiducia, onestà e franchezza.

Questo libro ti spiegherà come sviluppare e utilizzare la capacità di comunicare apertamente. Questo libro dovrebbe essere nella libreria di tutti.

Sir John Harvey-Jones(1924–2008) - l'uomo d'affari britannico più famoso e rispettato. I suoi successi come presidente dell'ICI sono stati davvero leggendari. Sotto la sua guida, una gigantesca organizzazione che aveva perdite per 200 milioni di sterline è riuscita a trasformarsi in un’azienda con profitti multimiliardari in soli 2,5 anni.

Nel giro di tre anni è stato il vincitore del Captains of British Industry Award, la star dello show televisivo Troubleshooter (1990-2000), l'autore di numerosi libri, tra cui il bestseller di prim'ordine How to Get What You Want, e uno degli specialisti aziendali più ricercati.

Dall'editore

Esprimiamo la nostra gratitudine per il diritto di utilizzare i seguenti materiali:

"With One Look" dal musical Sunset Boulevard. Parole di Don Black e Christopher Hempton, con il contributo di Amy Powers. Musica di Andrew Lloyd Webber. © Copyright 1993 The Really Useful Group Ltd. Tutti i diritti riservati. Protezione internazionale del copyright protetta;

testo della canzone "If You Could Read My Mind" di Gordon Lightfoot, © 1969, 1970 (Copyright rinnovato) di Early Morning Music, una divisione di EMP LTD. Tutti i diritti riservati. Utilizzato con il permesso di Alfred Publishing Co., Inc., Early Morning Productions Ltd e Mushroom Music Publishing;

testi da "I Remember It Well" (da Gigi) di Alan Jay Lerner, musica di Frederick Loewy © 1957, 1958 (Copyright Renewed) Chappell&Co., Inc. Tutti i diritti riservati. Utilizzato con il permesso di Alfred Publishing Co., Inc. e Warner Chappell Music Limited;

testo tratto da "Commons Sketch: Under Pressure, Chancellor clunking fist quasi bocciato" di Andrew Jimson, 18 aprile 2007, Il quotidiano Telegraph. ©Telegraph Media Group Limited.

In alcuni casi, non siamo riusciti a trovare i titolari dei diritti d'autore di determinati materiali e saremmo grati per qualsiasi informazione che possa aiutarci a trovare i titolari dei diritti d'autore.

Dall'autore

Grazie a Laura, Emma, Lucy, Kirsty e Kat. Ringrazio anche tutte le “signore” del dipartimento dei diritti internazionali che hanno organizzato il lavoro di traduzione di questo libro nei quattro angoli del mondo. Grazie anche a Eileen per il suo aiuto e la sua osservazione. (Dove sono andati gli uomini? Sono morti o qualcosa del genere?!)

Un ringraziamento speciale a J.K. Rowling, che ha ricordato a tutti noi (attraverso il suo Harry Potter) quanto sia importante la magia nelle nostre vite. La magia potrebbe non avere alcun senso per la nostra logica, ma è estremamente importante per la creatività e la nostra intuizione, che operano secondo regole completamente diverse. La magia conferma la nostra fede subconscia in “un’altra realtà”.

Scatena la fonte infinita di magia dentro di te.

introduzione

La capacità di persuadere è forse il mezzo più importante per raggiungere il successo sia nel lavoro che nella vita. Conosciamo tutti persone che sono capaci, in ogni situazione, di persuadere gli altri ad essere d'accordo con loro, ad accettare le loro idee o a fare esattamente quello che vogliono. Per alcune persone, tutto questo è una sciocchezza, così abilmente e quasi senza sforzo usano le capacità di persuasione.

Tuttavia, voglio rendere felici tutti gli altri: l'arte della persuasione può essere padroneggiata. Il nostro libro parla proprio di questo.

In ogni ambito della vita, quasi ogni giorno cerchi di convincere le persone ad accettare il tuo punto di vista. Inizia durante l'infanzia e man mano che invecchi cambia solo la portata dei tuoi obiettivi. Mi sono interessato al potere della persuasione in gioventù, quando mi sono interessato alla psicologia della magia (in particolare alla lettura del pensiero) e sono diventato uno dei membri più giovani del Circolo Magico. Maghi e stregoni sono coloro che padroneggiano alla perfezione l'arte della persuasione. Quando gli psicologi iniziarono a studiare un argomento così ampio come la persuasione e si resero conto che ognuno di noi pratica quest'arte (ogni giorno della nostra vita), giunsero a una conclusione interessante: tra tutti i compiti nel campo della persuasione, il compito dei maghi è il più difficile. Perché? Perché devono “convincere” il pubblico (una o più persone) a mettersi da parte dubbi E credere, che davanti ai loro occhi è avvenuto un miracolo (quando, ad esempio, gli spettatori scoprono la carta che hanno scelto, o vedono come scompare o appare questo o quell'oggetto, o assistono alla lettura dei pensieri).

Gli psicologi hanno notato che prima di tutto i maghi devono prenderne possesso Attenzione pubblico (che si tratti di una persona o di centinaia di persone) e poi trattenerlo. Usano quelli "corretti". parole, attentamente ascoltare i volontari, mostrare il dovuto rispetto e obbligarli Ricordare ciò di cui hanno bisogno (di solito attraverso suggerimenti). Allo stesso tempo, capiscono immediatamente con chi hanno a che fare, entrano in pieno contatto con lui, condiscono con umorismo tutto ciò che accade, “scrutano” il volontario, accompagnando le sue azioni con la plasticità adeguata, incoraggiano il pubblico a parlare con loro, dando loro la possibilità di sentirsi a proprio agio. Tutto ciò ha un obiettivo: convincere le persone a lasciare dubbi (cioè ad aprirsi). Una grande dimostrazione pratica delle capacità comunicative! Ma, come nella vita di tutti i giorni, coloro che ottengono il maggior successo sono coloro che utilizzano efficacemente queste capacità e padroneggiano l’arte della persuasione.

Dicono che la vita è come una partita a carte. Voltaire scriveva: “Ogni giocatore è costretto ad accettare le carte che la vita gli offre; poi solo lui decide come giocare quelle carte per vincere”. In altre parole, le carte che possiedi sono una costante; e il modo in cui giochi dipende dal tuo libero arbitrio. Quindi, capire chiaramente quale risultato vorresti ottenere in ogni partita è il primo passo verso il raggiungimento del tuo obiettivo.

Successivamente, quando ho lavorato nel mondo degli affari per molti anni, il mio interesse per questo è diventato ancora maggiore. Mi sono reso sempre più conto dell'enorme vantaggio che risiede nella capacità di raggiungere un'opinione comune con l'interlocutore. Ogni giorno, sia al lavoro che, ovviamente, nella vita privata, comunichi con persone che hanno bisogno di capire il tuo punto di vista, e in questo o devi aiutarle tu, oppure loro devono aiutare te. Allo stesso modo, devi riflettere sulla loro opinione. Semplicemente non possiamo fare a meno della capacità di convincere gli altri dalla nostra parte e di “leggere” i loro pensieri. Quindi, il potere della persuasione è quella piccola “bacchetta magica” che davvero vorresti avere sempre a portata di mano per rendere la tua vita più equilibrata. Si può dare la seguente definizione: la persuasione è qualsiasi informazione che influenza l’opinione, l’atteggiamento e il comportamento di una persona.

Questo libro si basa sulla mia pluriennale esperienza nel campo della pubblicità, delle vendite, del marketing, del giornalismo, della psicologia e dell'insegnamento: ogni sua parola è supportata dalla ricerca in psicologia comportamentale e sociale. Il libro ti spiegherà come presentare correttamente te stesso e i tuoi pensieri, "leggere" gli altri con maggiore successo, il che, a sua volta, ti permetterà di apparire più convincente agli occhi degli altri e ottenere il loro favore.

Questo ti aiuterà a comprendere meglio le tue emozioni e a rivelare il “sesto senso” che è ancora dormiente dentro di te. Leonardo da Vinci notava astutamente che l’uomo è solito “guarda ma non vede, ascolta ma non sente, tocca ma non sente, mangia ma non gusta, si muove senza esserne cosciente fisicamente, inspira senza riconoscere né l’odore né l’aroma, e parla senza pensare”. È questa una valutazione corretta per la maggior parte dei membri della razza umana (e forse anche per te!)? Cosa distingue i maestri persuasori dalle altre persone? Solo che hanno la capacità di capire cosa sta succedendo nella testa di un'altra persona.

Qual è lo scopo di questo libro? Come i due precedenti di questa trilogia: informare, educare e intrattenere.

È importante notare che la “credenza” discussa in questo libro è di natura del tutto positiva. Funziona a tuo vantaggio e a vantaggio delle persone con cui interagisci. Non avrai successo ogni volta, ma affinando queste abilità e conoscendo te stesso, aumenterai notevolmente le tue possibilità di successo e migliorerai i tuoi rapporti con le persone. La ricerca mostra che, sia nella vita professionale che in quella personale, è la capacità di persuadere che distingue le persone di successo da tutti gli altri.

Quindi questo libro parla di convinzione personale. E può essere definito l'inizio della comunicazione di maggior successo. La vita riguarda l'interazione con le persone a livello individuale.

Questo libro è completamente diverso dalla maggior parte dei libri su un argomento simile. Alcuni principi potrebbero esserti già familiari, ma non li hai considerati nel contesto della "vita reale".

Entro la fine del libro, spero che arriverai alla conclusione che sei tu (come individuo) a essere diventato un maestro della persuasione, e i metodi che usi semplicemente ti aiutano in questo. Non conta quello che fai, conta chi sei. Sei persuasivo per il modo in cui applichi le competenze di base e i diversi comportamenti. Ne leggerai nei capitoli seguenti - nella tua vita. La cosa principale è la consapevolezza di sé.

Come ha detto il mio professore di economia, citando J.C. Galbraith: “Ci sono solo due categorie al mondo: quelli che non sanno. E chi non sa non sa”.

Questo libro è per entrambi!

Giacomo Borg

Capitolo 1. Il potere della persuasione. Quali miracoli possono fare l’empatia e la sincerità

Hai mai notato che "che diavolo?!" – di solito la soluzione migliore?

Marilyn Monroe

Una goccia di intuizione è più importante di un’intera cascata di conoscenza.

Allora di cosa parla questo libro? Anni fa, quando al drammaturgo Tom Stoppard fu chiesto di cosa parlasse la sua prima opera teatrale, rispose: "Si trattava di rendermi molto ricco".

Questo libro può essere molto utile per raggiungere esattamente questo obiettivo. Riguarda la comunicazione, che migliora la tua capacità di persuadere gli altri e ti porta a raggiungere i tuoi obiettivi nel lavoro e nella vita personale.

L'ispettore Clouseau (a un impiegato dell'hotel).

Il tuo cane morde?

Impiegato dell'albergo.

L'ispettore Clouseau (al cane).

Bel cane.

Il cane morde Clouseau.

L'ispettore Clouseau.

Aaaaaaaay... E hai detto che non morde!

Impiegato dell'albergo.

Questo non è il mio cane.

Peter Sellers nel ruolo dell'ispettore Clouseau, La pantera rosa.

Al lavoro e a casa, ognuno di noi cerca di trasmettere la propria opinione agli altri o di ottenere l'approvazione di qualcuno per le proprie azioni. Questo accade quasi ogni giorno. Per vari motivi dobbiamo convincere le persone a schierarsi dalla nostra parte. L'accordo può essere raggiunto attraverso la comunicazione. Più sei bravo in questo, più è probabile che tu riesca a persuadere gli altri.

L'arte della persuasione secondo Aristotele

Poiché i valori umani universali non sono cambiati da secoli, si può sostenere che le basi di una comunicazione di successo siano state formulate da Aristotele, un filosofo vissuto più di 2.300 anni fa. La sua teoria sulla capacità di persuadere è una delle più significative. Considerava questa abilità un'arte.

Ha chiamato convinzione “L’arte di convincere le persone a fare cose che normalmente non farebbero mai se non glielo chiedessi.”

Aristotele è giunto alla conclusione che le persone, in quanto esseri sociali, sono semplicemente chiamate a convincere i propri vicini ovunque, ovunque e sempre. In ogni situazione di persuasione, si sforzano di raggiungere un obiettivo spostando il punto di vista degli ascoltatori dal punto di partenza, chiamiamolo il punto UN, indicare B(il tuo obiettivo). Aristotele chiamò questo cambiamento di punto di vista “convinzione”. Proprio così UN la persona o il pubblico rifiutano e non sono interessati alle tue idee o suggerimenti. Pertanto, il pubblico deve capire cosa stai cercando di trasmettergli, ma, soprattutto, deve crederci.

Aristotele ha dimostrato che qualsiasi discorso il cui scopo è persuadere, indipendentemente dalle dimensioni del pubblico - una persona o centinaia, dovrebbe essere divertente, stimolante, espressivo, ecc., Ma non edificante. Il suo unico scopo è spostare il punto di vista del pubblico su un punto B.

Aristotele parlava di tre diversi ingredienti che gli oratori di successo utilizzano tipicamente per essere persuasivi:

etica (etica);

pathos (emozioni);

loghi (logica).

È la combinazione di questi componenti che dà il miglior risultato e sposta il punto di vista delle persone da un punto all'altro UN indicare B.

L'ethos si riferisce al carattere di chi parla rivelato attraverso la comunicazione. Le idee che presenta devono essere plausibili, credibili, qualcosa che esiste esclusivamente nella mente di chi ascolta. La credibilità di chi parla dipende direttamente da lui come persona e dalla sua sincerità.

Patos si riferisce alle emozioni provate dal pubblico. Aristotele notava che solo un discorso che suscita emozioni può convincere gli ascoltatori. Devi semplicemente fare appello ai sentimenti del tuo pubblico e acquisire empatia.

Il logos si riferisce alle parole specifiche pronunciate da chi parla. Nella comprensione di Aristotele, per imporre il proprio punto di vista al pubblico, è necessario prestare grande attenzione alla scelta di parole, esempi, citazioni e fatti.

Dai un'occhiata a come esprimi il tuo punto di vista o presenti le tue argomentazioni. Stai usando tutti e tre gli elementi? Guarda le altre persone come li usano. Quando comunichi con gli altri, presta attenzione a quale elemento domina nel loro discorso (ad esempio, c'è molta emozione) e cercare di adattarsi.

Per Aristotele la logica era l'elemento più importante, rispetto alla moralità e alle emozioni, alle quali assegnava un ruolo secondario. Oggi l’etica occupa giustamente il primo posto. Pensate a quanto sia importante la questione della fiducia per i politici e a come smettiamo di fidarci di loro se ci ingannano o non mantengono le loro promesse. Allora tutte le loro emozioni (pathos) e parole (logos) perdono il loro significato. Naturalmente la questione non si limita alla politica; questo vale anche per la nostra comunicazione quotidiana.

Partendo dal presupposto che la fiducia si raggiunge fin dall'inizio (ethos), Aristotele afferma che nel tentativo di raggiungere un'altra persona si dovrebbero combinare logica E emozioni.

Ci sono due percorsi verso la convinzione: il subconscio e il conscio. Come hai capito, la logica si riferisce principalmente a coscienza. Una persona si concentra sui fatti e valuta la situazione a livello intellettuale prima di prendere una decisione razionale: in altre parole, deve decidere se l'hai convinta oppure no. Pensa alle persone che conosci che attribuiscono grande importanza all'analisi dei fatti prima di compiere i passi successivi.

Dominante negli altri subconscio. Valutano le informazioni in base alla loro percezione emotiva della situazione e all'intuizione. Se favoriscono la persona e hanno soddisfatto l'"ethos" (fiducia), prenderanno una decisione basata su quel sentimento. Poi ci proveranno rafforzare la tua decisione dopo aver analizzato i fatti. (Ma in un mondo sovraccarico di informazioni, a volte l'analisi semplicemente ci paralizza: ci sono troppi fatti e questo ci costringe a rimandare la decisione.) Se i fatti offerti sono soddisfacenti, la persona può essere convinta.

La ricerca mostra che è l'elemento subconscio (o emotivo). principale motivo per prendere una decisione. Quindi, sebbene siamo creature razionali, l'istinto e l'intuizione ci spingono a una decisione o all'altra.

Tuttavia, la logica ha ancora un posto importante poiché "giustifichiamo" una decisione utilizzando un elemento logico; principalmente perché i sentimenti sono fugaci- appaiono e scompaiono, come, ad esempio, nelle questioni di cuore! (Quando parleremo dei “tipi” di personalità nel capitolo 10, avrai un’idea dell’equilibrio ottimale da raggiungere in determinate situazioni.)

Empatia

Le conclusioni del grande filosofo, tratte più di duemila anni fa, sono ancora attuali. Il pathos di Aristotele - la capacità di comprendere i veri sentimenti delle persone con cui si ha a che fare, o empatia (il termine a noi più familiare) - è la base delle relazioni di maggior successo.

Ecco una definizione di questo concetto, poiché è alla base di una comunicazione di successo:

“L’empatia è la capacità di riconoscere e comprendere i sentimenti degli altri, le loro idee e la situazione in cui si trovano”.

Questa è la capacità di ascoltare non solo con la mente, ma anche con il cuore. Questa è la capacità di leggere le emozioni degli altri. Questa è la capacità di sentire l'altro. E, di conseguenza, questa è la fase successiva e più significativa della percezione e della lettura dei pensieri.

Da un punto di vista emotivo, anche se non hai esperienza in queste cose, puoi comunque entrare in empatia con i sentimenti di un altro e sapere quali emozioni sta vivendo. Questo ci incoraggia a raggiungere risultati in cui entrambe le parti ricevono una carica di emozioni positive. Questa è una sorta di partecipazione.

L’uso sapiente dell’empatia gioca un ruolo fondamentale in tutti gli ambiti della vita. È necessario per i politici, i genitori e se stai cercando di avere successo con il sesso opposto, non puoi farne a meno.

Alcune persone ne sono naturalmente dotate. Usano con successo questo dono e possono sempre prevedere la reazione di una persona a una determinata situazione. Si mettono semplicemente nei panni dell’altra persona, quindi sanno cosa dire e come dirlo. Cercano di leggere nella mente delle persone con cui hanno a che fare.

Se si osserva il comportamento e la mentalità della maggior parte delle persone di maggior successo in qualsiasi campo, diventa chiaro che comprendono l’importanza dell’empatia. Non ammette alcuna falsità. Le persone sentiranno immediatamente quanto sei sincero. Quando vedranno il tuo desiderio Tatto quello che sentono Essi(capire cosa vuol dire essere al loro posto), sorgerà la comprensione reciproca. Ciò, ovviamente, aumenta le possibilità che accettino le tue idee e suggerimenti.

Per essere onesti, notiamo che nella società moderna le persone cercano quasi sempre di convincerti a fare qualcosa o a credere in qualcosa, pur perseguendo Proprio obiettivi – senza preoccuparci degli altri – così che quando incontriamo coloro che sono veramente in empatia con noi, non possiamo resistere.

Ricorda le persone con cui ti piace comunicare, che ti piacciono, che ammiri. Probabilmente hanno un'enorme capacità di empatia, qualcosa a cui probabilmente non hai mai pensato prima.

Sincerità

L'ethos di Aristotele o "credibilità della fonte" di chi parla, come notato in precedenza, è direttamente correlato alla sincerità dell'individuo. Se vuoi creare empatia, hai bisogno di sincerità. Ma essere sinceri non basta. In definitiva, l’empatia si basa sulla fiducia. La prima crisi che di solito si verifica in ogni relazione si verifica quando non ci si può più fidare dell’altro. Tutto ciò che fa una persona contribuisce allo sviluppo della fiducia in qualsiasi relazione, oppure no. La fiducia non è qualcosa di statico; è in costante cambiamento.

Quindi, la fiducia esiste nelle relazioni tra le persone, ma non in se stesse. Alcune persone hanno molta fiducia in se stesse, altre sono degne di fiducia. La cosa più importante è l'emergere di un sentimento di fiducia nell'altro: questo è un punto psicologico chiave a cui di solito non prestiamo la dovuta attenzione.

Alcune persone sembrano irradiare sincerità genuina senza alcuno sforzo e quindi hanno un livello di fiducia più elevato. Quando dimostri genuina sincerità, ti preoccupi veramente di qualcuno, sia esso un amico, un parente, un collega, un cliente, e quindi ottieni molto di più. La conversazione può essere condotta in diversi modi. Più interesse mostra il tuo interlocutore per le tue domande, più ti dice. Questo aiuta a indirizzare la discussione nella direzione desiderata. Una certa fiducia è già stata stabilita (ma ricorda, la fiducia esiste solo nelle relazioni, non in qualcuno in particolare). Infondere fiducia è la chiave per uno sviluppo di successo delle relazioni.

Più sei attratto da un altro, più è probabile che ti vengano rivelati i suoi pensieri, le sue idee e i suoi sentimenti. E questa è una relazione di feedback, perché maggiore è la fiducia che ottieni in risposta a questa rivelazione di te stesso, più personali e profondi saranno i pensieri che verranno condivisi con te. Nella maggior parte dei casi, questo è esattamente ciò che accade nel mondo degli affari e nella vita privata.

La ricerca comportamentale negli ultimi anni ha individuato due qualità che influenzano positivamente il processo comunicativo, e quindi il successo personale nella persuasione. Queste qualità sono empatia e sincerità.

Recentemente sono state condotte molte ricerche e pubblicato un numero sufficiente di materiali sul concetto di "intelligenza emotiva" come predittore di successo. Porta queste qualità in primo piano. E questo è 2300 anni dopo la scrittura delle opere di Aristotele!

È importante notare che apprendere o migliorare le capacità comunicative senza empatia e sincerità non porterà risultati a lungo termine. Esistono due tipi di intelligenza:

intelligenza interpersonale: comprendere le altre persone: i loro sentimenti, preferenze, motivazioni per le loro azioni. Una persona con tali capacità può sempre prevedere come si comporteranno gli altri e, quindi, interagire fruttuosamente con loro ed essere molto persuasiva. Guardati intorno: tutti i politici, i venditori, gli psicoterapeuti e le persone con abilità sociali altamente sviluppate hanno questo tipo di intelligenza;

intelligenza individuale: la capacità di penetrare profondamente nei nostri processi mentali, sentimenti ed emozioni, comprendendo le cause e i risultati delle nostre azioni, che, a loro volta, ci consentono di prendere la decisione giusta.

Queste qualità ti permettono di vedere i pensieri delle altre persone e di trovare il tono giusto nel comunicare con loro.

La comunicazione dipende dal nostro atteggiamento, quindi essere in grado di utilizzare competenze diverse non è sufficiente.

Le tecniche delineate in questo libro, non importa come aiutano a sviluppare buone relazioni ed esercitare un'influenza efficace, non funzioneranno in assenza delle qualità più importanti e ammirevoli: empatia e sincerità. Quindi, per dirla molto brevemente:

Empatia + sincerità e persuasione.

Sono come gli elementi costitutivi di una persuasione di successo.

Nella comprensione di alcune persone, il termine “credenza” ha una certa connotazione minacciosa e aggressiva. Ma parleremo solo dell'arte della persuasione benevola, tecniche che danno il risultato desiderato per entrambe le parti. Tutti odiamo sentirci manipolati. Ma il nostro libro parla d'altro. Parla di modalità di interazione che contribuiranno a ottenere un risultato adatto a tutti.

Iniziamo affrontando le questioni legate all’ascolto, che è un complemento essenziale dell’empatia come fondamento dell’intelligenza e della comunicazione interpersonale (o emotiva). È forse la cosa più essenziale per gestire relazioni di successo.

Il processo di ascolto efficace è essenziale per la nostra esistenza. Lo psicologo ed esperto di comunicazione Carl Rogers lo ha detto in modo molto succinto:

“La capacità di una persona di instaurare relazioni è il risultato della sua capacità di ascoltare attentamente e di comprendere bene il suo interlocutore”.

Giacomo Borg

Potere di persuasione. L'arte di influenzare le persone

L'arte di influenzare le persone

©James Borg, 2010

Prentice Hall VITA

è un'impronta di

Traduttrice – Tatyana Lekareva

Questa traduzione del libro “Persuasione. L'arte di influenzare le persone”, terza edizione, pubblicata nell'ambito di un accordo con Pearson Education Limited.

Prefazione all'edizione russa

Il libro di Borg è interessante, istruttivo e scientificamente corretto. È in grado di ampliare gli orizzonti dei lettori, dotarli di conoscenze utili e richieste nella vita lavorativa e personale.

T. S. Kabachenko,

Dottore in Psicologia, Professore, Facoltà di Psicologia, Università Statale di Mosca. MV Lomonosova

Prefazione

Sir John Harvey-Jones, MBE (membro dell'Ordine dell'Impero Britannico)

Questo libro ti spiegherà come sviluppare e utilizzare la capacità di comunicare apertamente. Questo libro dovrebbe essere nella libreria di tutti.

Dall'editore

Esprimiamo la nostra gratitudine per il diritto di utilizzare i seguenti materiali:

testo tratto da "Commons Sketch: Under Pressure, Chancellor clunking fist quasi bocciato" di Andrew Jimson, 18 aprile 2007, Il quotidiano Telegraph. ©Telegraph Media Group Limited.

Giacomo Borg

Potere di persuasione. L'arte di influenzare le persone

L'arte di influenzare le persone

Prentice Hall VITA

è un'impronta di

Traduttrice – Tatyana Lekareva

Questa traduzione del libro “Persuasione. L'arte di influenzare le persone”, terza edizione, pubblicata nell'ambito di un accordo con Pearson Education Limited.

Prefazione all'edizione russa

16.08.2017

Il libro “Il potere della persuasione” in una sintesi. Riepilogo. Recensione del libro.

psicologo e consulente aziendale. Esperto in Persuasione. James Borg descrive il potere della persuasione nel suo libro, utilizzando numerosi esempi e avvalendosi del suo sconfinato senso dell'umorismo

Il potere della persuasione: empatia e sincerità.

Credenza (definizione secondo Aristotele) – l’arte di convincere le persone a fare cose che normalmente non farebbero mai se non glielo chiedessi. Aristotele è giunto alla conclusione che le persone, in quanto esseri sociali, sono semplicemente chiamate a convincere i propri vicini ovunque, ovunque e sempre.
In qualsiasi situazione di persuasione, cercano di raggiungere un obiettivo spostando il punto di vista degli ascoltatori da un punto di partenza, chiamiamolo punto A, al punto B (il tuo obiettivo).

Empatia – la capacità di riconoscere e comprendere i sentimenti degli altri, le loro idee e la situazione in cui si trovano.

Empatia e sincerità - queste sono due qualità che hanno un impatto positivo sul processo di comunicazione e, di conseguenza, sul successo personale nel persuadere le persone.

Come diventare un buon ascoltatore

Una persuasione di successo inizia con la capacità di ascoltare il proprio interlocutore, ma ascoltare è molto più che rimanere in silenzio.

Ascoltare è un'attività sensoriale. Il processo fisiologico in cui i nostri sensori uditivi trasmettono informazioni al cervello, attraverso le orecchie.

Ascoltare è un processo di interpretazione e comprensione. Significa realizzare il significato di ciò che abbiamo sentito, cioè è un processo psicologico.

L’ostacolo principale all’ascolto efficace è che pensiamo molto più velocemente di quanto parliamo.

I test hanno mostrato quanto segue:

Parliamo a una velocità compresa tra 120 e 150 parole al minuto.
Pensiamo a una velocità compresa tra 600 e 800 parole al minuto.

Conclusione: Poiché una persona può pensare da quattro a cinque volte più velocemente di quanto possa pronunciare le parole, tende a pensare non solo a ciò che viene detto, ma anche ad altre cose, di regola, completamente indipendenti.

Regole per essere un buon ascoltatore

Non interrompere mai il tuo interlocutore. Poiché i pensieri vengono formulati più velocemente delle parole, c'è una grande tentazione di interrompere chi parla. In questo modo, o stai ascoltando, o stai cercando di deviare il ragionamento dell'altra persona (a favore del tuo), oppure sei uno di quei tanti che preferiscono parlare piuttosto che ascoltare.

Non finire le frasi per gli altri. Parlare durante le pause del discorso dell'oratore può dimostrare che stai effettivamente ascoltando e quindi rispondendo ai suoi pensieri, che stai prestando attenzione, ma può anche ferire l'ego del tuo interlocutore. Potresti avere l'impressione che stai cercando di mettere in dubbio l'originalità dei suoi pensieri e di fingere di presentarli come tuoi. C'è anche un altro problema: anticipare gli eventi: puoi facilmente presumere il finale sbagliato.

Non interrompere il tuo interlocutore. Il consiglio è semplice: che tu stia ascoltando qualcuno o desideri che qualcuno ti ascolti con attenzione, cerca sempre di assicurarti che nulla interferisca con un ascolto produttivo.

Non dare consigli affrettati. Un consiglio affrettato spesso crea un problema quando si è desiderosi di aiutare qualcuno, sia esso un amico, un collega o qualcuno nell'ambiente lavorativo. Vuoi offrire aiuto e supporto, quindi entri subito nella conversazione

Parafrasando. La capacità di parafrasare è potente perché consente a chi parla di guardare le proprie idee (e sentimenti) dal punto di vista degli altri. Quando parafrasi non stai aggiungendo nulla, ma stai semplicemente rimandando il messaggio che hai ricevuto. L'ascoltatore mostra effettivamente a chi parla come ha interpretato ciò che ha detto trasmettendolo con parole sue.

Come mantenere la tua attenzione

La capacità di mantenere l'attenzione o l'interesse del pubblico è senza dubbio la base del successo di qualsiasi conversazione o incontro.

Metodi per mantenere l'attenzione

Cambia la tua posizione, se possibile. Essere nel proprio territorio dove si svolge un panorama di infinite cose da fare è fonte di distrazione e semplicemente ingiusto nei confronti dell'altra persona.

Evitare interruzioni. La maggior parte delle decisioni positive vengono prese a livello emotivo, quindi è fondamentale ottenere il consenso in un momento in cui le emozioni sono in aumento. Cerca di non interrompere le discussioni o le presentazioni distogliendo lo sguardo dall'altra persona. In questo modo incoraggi gli altri a “distrarsi da te”. Tieni tutti i documenti necessari a portata di mano.

Di' quello che stai per dire. Per prima cosa, dici al tuo pubblico di cosa parlerai. Se questo argomento è interessante, mantieni questo interesse per le persone. Poi ripeti brevemente quello che hai già detto.

Poiché le persone percepiscono solo circa il 40% di ciò che sentono, questa formula aumenta le possibilità di essere ascoltate.

Linguaggio del corpo

Circa il 45% del nostro impatto durante qualsiasi comunicazione è fornito dagli aspetti verbali e non verbali del discorso; il restante 55% è fornito dal “linguaggio del corpo” non verbale.

In un contesto lavorativo, le persone tendono a indossare maschere e a interpretare ruoli diversi, spesso nascondendo i loro veri sentimenti.

Pertanto, il comportamento non verbale al di fuori degli affari e al di fuori del luogo di lavoro (lavoro) è molto più facile da “leggere” rispetto a quello che di solito si manifesta in un contesto aziendale.

La comunicazione è suddivisa nelle seguenti componenti:

55% – linguaggio del corpo;
38% – aspetti non verbali del discorso;
7% – mezzi verbali.

Gesti del linguaggio del corpo I gesti possono generalmente essere suddivisi in cinque categorie:

Simboli: movimenti che sostituiscono le parole.
Illustratori: movimenti usati insieme al discorso.
Regolatori: movimenti legati a ciò che diciamo o ascoltiamo, esprimendo le nostre intenzioni.
Adattatori: movimenti come tamburellare con le dita, giocherellare con i capelli o far roteare oggetti tra le mani
ciondoli che esprimono le nostre emozioni.
Visualizzazione delle emozioni: segnali che rivelano sentimenti, come le espressioni facciali.

Il potere della psicolinguistica. Come dire le parole giuste al momento giusto

La psicolinguistica è una branca della psicologia che studia le relazioni verbali e l’impatto di determinate parole sulla nostra mente e sulle nostre emozioni.

Le persone percepiscono, interpretano e poi sentono. Pertanto, siamo in grado di controllare ciò che sentiamo cambiando le nostre interpretazioni; interpretiamo le parole secondo un certo metodo. Quindi, cambiare la parola in un determinato caso porta a un'interpretazione diversa, e quindi a un sentimento diverso.

Trattative reciprocamente vantaggiose

Le capacità di negoziazione sono una risorsa preziosa e spesso rappresentano la fase finale del processo di persuasione.

Le negoziazioni sono costituite da due elementi opposti:
- un elemento competitivo, il cui ruolo aumenta quanto più si vuole migliorare i propri risultati;
- un elemento di cooperazione, il cui ruolo è estremamente importante per raggiungere un accordo.

Psicologia delle negoziazioni

1. La psicologia delle negoziazioni posizionali spesso assomiglia a questa:
2. Fai una proposta forse in una certa misura estrema.
3. Poi gradualmente si fanno piccole concessioni solo per far andare avanti il processo di negoziazione.
4. L'altra parte fa lo stesso.
5. Raggiungere un accordo è difficile e l'intero processo subisce ritardi.
6. Diventa sempre più difficile cambiare la tua posizione originale se continui a cercare di giustificarla davanti all'altra parte.
7. C'è uno scontro di volontà tra le due parti.
8. Mentre difendi costantemente la tua posizione, la tua testardaggine aumenta: ora diventa una questione del tuo ego.
9. Ti concentri sempre più sulla posizione che hai assunto e la concentrazione sui tuoi interessi originali passa in secondo piano.