Upravljanje trgovinom na malo u kriznim uvjetima. Antikrizna strategija, antikrizni program poduzeća, antikrizne metode. Outsourcing i smanjenje troškova

Drage kolege namještajari!

Želim razgovarati o tome kako je za šest mjeseci u trgovini površine 100 m2. uspjeli smo povećati prodaju s 10 na 51 kuhinju mjesečno koristeći vlastitu tehnologiju FullDriveSales. To se dogodilo u gradu Sankt Peterburgu tijekom krizne 2016. godine. Brojke o rastu prodaje izgledaju fantastično, ali tu nema fantazije, samo analiza i dosljedan rad. Reći ću vam o ovome redom

Gdje je sve počelo

Prije 3 godine, 2014. godine, obratio nam se direktor lanca trgovina Nasha Mebel sa zahtjevom da predložimo program povećanja dobiti neprofitabilnim salonima. U to vrijeme lanac je uključivao 14 trgovina, od kojih su glavna grupa proizvoda bile ZOV kuhinje i kuhinje iz Ulyanovsk tvornica.

Prva faza - analitika

Prvo smo izvršili opću procjenu mreže. Za početak smo izmjerili promet (tok kupaca) u trgovinama pomoću brojača prometa.

Ovdje je vrijedno napomenuti da postoje 3 načina za mjerenje protoka kupaca:

Brojači su najjeftiniji, njihova minimalna cijena je 3500 rubalja.
Instalacija video kamera u trgovinama s funkcijom snimanja zvuka koštat će više. Posebna osoba pregledava evidenciju napravljenu tijekom dana i bilježi statistiku. Trošak njegovog rada je 10 000-15 000 rubalja / mjesec, ovisno o regiji.
Mjerenje prometa od strane administratora koji je cijeli dan na prodajnom mjestu je najkvalitetnija, ali i najskuplja opcija kontrole. Rad administratora košta različito ovisno o regiji, na primjer, od 30.000 rubalja. u St. Petersburgu i od 60.000 rubalja. u Moskvi. Ovu metodu koriste bogate tvrtke, na primjer, trgovci automobilima Volkswagen.

Budući da tvrtka Nasha Mebel nije bila spremna ulagati u skupe metode mjerenja, ugrađeni su jednostavni mjerači prometa.

Prikupili smo očitanja i saznali ukupan broj posjetitelja salona – promet.

Podijelili smo ga prema četiri pokazatelja:

Neciljani promet, odnosno ljudi koji su posjetili salon, ali nisu bili klijenti. To su utovarivači, kuriri, menadžment itd.
Broj ulaza i izlaza zaposlenika maloprodajnog mjesta (obično se brojka kreće unutar 35% ukupnog prometa i ovisi o tome je li prodajno mjesto samostojeće ili se nalazi u trgovačkom centru).
Primarni promet su posjetitelji koji su prvi put došli u trgovinu. Mogli su pogledati proizvod, postaviti pitanja, naručiti. Za premium segment namještaja to je oko 5%, za srednju klasu - 10-15%, za ekonomsku klasu - do 25%, pogotovo ako je asortiman u trgovini širok (namještaj od ormarića, tapecirani namještaj, kuhinje itd. .)
Sekundarni promet su oni posjetitelji koji su prethodno bili u trgovini, ali nisu obavili kupnju, ili kupci koji su došli platiti dodatnu uplatu i sl.

Pogledali smo i podatke o tome koliko su dizajneri klijenata unijeli u račun kartice (CRM program), te smo otkrili da su prodavači radili sa samo 20% kupaca, i to samo u najprofitabilnijim trgovinama! To su bili klijenti koji su i sami bili aktivni i prvi postavljali pitanja prodavačima. Saloni su izgubili ostatak kupaca, odnosno 80% primarnog prometa! Prema riječima samih prodavača, nisu željeli pružiti nametljivu uslugu, pa posjetiteljima nisu nudili usluge i nisu se zanimali za njihove potrebe.

Također se pokazalo da je jedna od trgovina, smještena u popularnom centru namještaja, imala vrlo visok promet - salon je posjećivalo više od 10.000 ljudi mjesečno (ovo su sirovi podaci o prometu, koji uključuju primarni, sekundarni i neciljani promet) klijenti). No, salon se nije mogao pohvaliti visokim profitom: tijekom cijelog razdoblja poslovanja (od 2006.) prodaja je iznosila samo 10, najviše 15 kuhinja mjesečno. Mjerenja prometa u trgovinama protegnuta su i tijekom 2015. godine. Tako dugo razdoblje posljedica je činjenice da se rad s poslovnim vođama odvijao na daljinu, a sastanci su bili rijetki. Sada mjerenja traju znatno kraće, od 20 do 30 dana. Tada smo počeli raditi s istim salonom u centru namještaja.

Druga faza – obnova trgovine i obnova izložbe

Trgovina je renovirana. Kao rezultat toga, pojavile su se sljedeće promjene:

Maloprodajna površina povećana je sa 50 m2. do 100 m2.
Izložba je ažurirana te je postala praktičnija i pristupačnija za razgledavanje.
Osoblje dizajnera povećalo se s 2 na 8 ljudi.

Trgovina je u ovom obliku radila šest mjeseci. Kupci su rado ulazili u obnovljeni izložbeni prostor, ali, kako pokazuju brojke, kuhinje se nisu češće prodavale.

Zatim smo poduzeli sljedeći korak.

Treća faza je promjena vektora rada prodavača

U svibnju 2016. prodavači su podijeljeni u dvije kategorije - "lovci" i "poljoprivrednici" (ova klasifikacija je preuzeta iz sustava veleprodajne prodaje).

Zadatak “lovaca” je stupiti u kontakt s klijentom prema razrađenim skriptama i scenarijima. Treba „razgovarati“ s klijentom, napraviti prezentaciju proizvoda, razraditi primjedbe i odmah ga dogovoriti s projektantom – „farmerom“ za izračun ili uzeti njegove kontakte za daljnji rad. Također, razvijen je odgovarajući sustav motivacije za "lovce".

Prednost “lovaca” je što su jeftini kadrovi. Za ovu kategoriju idealni su mladi ljudi bez radnog iskustva, studenti koji se brzo osposobe za 2 tjedna. Ali postoji i minus - nakon otprilike 3 mjeseca intenzivnog i mukotrpnog rada, “lovci” pregore i moraju regrutirati nove, što uzrokuje stalnu fluktuaciju osoblja.

“Farmeri” su kvalificirani prodavači i ujedno dizajneri. Poznaju svu tehničku bazu, razvijaju dizajnerske projekte, zakazuju naknadne sastanke i dovode klijente do točke potpisivanja ugovora, a također rade i na sekundarnom prometu.

Za rad s dokumentacijom i olakšanje rada “farmerima” uvedeno je još jedno novo radno mjesto u centralnom uredu - voditelj obrade narudžbi.

Mjesec dana rada trgovine prošao je s ovim sastavom, au sljedećem izvješću uprava lanca požalila se da korištenje ove sheme ne funkcionira: prodaja još uvijek ne raste, a troškovi samo rastu.

Četvrta faza – traženje i implementacija administratora

Novoj ekipi bila je potrebna stroga kontrola i upravljanje bez koje nije bilo moguće postići uspjeh u radu. Stoga preporučujemo angažiranje administratora, čvrste, moćne osobe koja neće pokleknuti pred manipulacijama prodavača, već će ih kontrolirati i zahtijevati rezultate. Savjetovali smo da pronađete stručnjaka s iskustvom na tržištima s visokom razinom upravljanja - na primjer, alkohol, duhan, kućanski aparati. Ljudi su u takvim područjima razvili administrativne vještine i relevantno iskustvo. I ni u kojem slučaju ne biste trebali tražiti administratora s tržišta namještaja, koje je zapravo slabo: 95% ovdje su male i srednje tvrtke, a stručnjaci su ili slabo kvalificirani ili vrlo skupi.

Kao rezultat toga, kao administratorica je zaposlena žena s iskustvom u vođenju trgovine, ali ne iz tvrtke za proizvodnju namještaja. Za nju smo propisali standarde, motivaciju, razvili Performance Points (KPI) za čiju je provedbu bila odgovorna, a prema kojima je menadžment ocjenjivao rezultat njezina rada. Pratila je:

Broj prodanih kuhinja
Iznos prihoda
Ukupan broj posjetitelja
Broj kontakata između “lovaca” i kupaca
Broj kontakata (LEADS) preuzetih od kupaca
Broj pogrešnih proračuna dizajnerskih projekata itd.

U prvom mjesecu rada upravitelja prodano je 29 kuhinja. Prodaja se udvostručila! Shema “lovci” + “poljoprivrednici” + administrator + voditelj dokumentacije donijela je prve rezultate.

Peta faza – rad s primarnim prometom

Rast prodaje potaknuo je upravu lanca na nastavak rada. Budući da je općenito bio veliki promet u salonu, a razina cijena bila je bliža srednjem minusu, postotak primarnog prometa bio je visok, te smo se koncentrirali na rad s njim.

Počeli smo brusiti i poboljšavati metode rada "lovaca" i "poljoprivrednika", ali doslovno u drugom mjesecu rasta prodaje naišli smo na novi problem: dizajneri "farmera" odbili su raditi sa sekundarnim prometom. Ispostavilo se da je razlog tome previsoko opterećenje. Ranije je rad tekao mirnim tempom, nije bilo stroge kontrole, a zaradivši oko 40.000 s rasporedom od 2 do 2, dizajneri su bili sretni. Sada, s povećanjem broja dizajnerskih projekata, povećao se i obim posla, pa sam morao raditi vrlo intenzivno, doslovno bez podizanja glave. Moramo odati priznanje da je i plaća udvostručena, ali vidjeli smo da s ovakvim ritmom rada to ne treba, a ljudi više vole mirniji rad nego veliki novac. Prodavači su tražili premještaj u druge poslovnice s manje intenzivnim rasporedom, a uprava je udovoljila njihovom zahtjevu.

Pojavila se još jedna poteškoća: zbog sve većeg obima posla naš administrator je izgorio, ali je brzo pronađena dobra zamjena, a s novim administratorom dinamika prodaje se nastavila povećavati, već sada iznosi više od 40 kuhinja mjesečno. A prva prodaja 51 kuhinje ostvarena je u prosincu 2016. godine. Prema statistikama, ovo razdoblje nije postalo lider prodaje ni u Sankt Peterburgu ni u Rusiji. Prema podacima tvrtke MIR, u prosincu su se tek rijetki mogli pohvaliti velikom prodajom ili barem velikim prometom.

Sumirati

Ispričao sam vam studiju slučaja o tome kako smo, tijekom krize, uspjeli više puta povećati prodaju koristeći našu FDS tehnologiju, koristeći samo postojeći promet.

Zašto naziv Full Drive Sales?

Prodajnu strukturu trgovine dijelimo na 4 dijela:

“Lovci” (od 2 do 6 jedinica, broj ovisi o prometu i površini utičnice).
“Farmeri” (od 4 do 8 jedinica, broj ovisi o prometu i broju radnih mjesta na izlazu).
Voditelj dokumentacije ili Voditelj obrade narudžbi.
Direktor salona ili administrator s funkcijama kontrolera.

Zahvaljujući FDS tehnologiji rasterećuje se resurs prodavača – “farmera” koji se bave isključivo prodajom. Dobro plaćeni prodavači ne troše vrijeme na obradu prometa, odnosno ne ostvaruju prvi kontakt s klijentom, već to rade “lovci”. I oni se ne bave dokumentima; taj posao obavlja voditelj obrade naloga.

Važno je dodati da smo na temelju našeg iskustva predlagali da se sve promjene provedu odjednom, no uprava se bojala dodatnih troškova pa su promjene uvodili postupno. Ali prodaja je krenula tek kada su ispunjene sve točke. Ipak, istaknuo bih poslovni pristup čelnika tvrtke Nasha Mebel, njegovu želju za radom i promjenama. Samo uz podršku menadžmenta i njihovo aktivno sudjelovanje mogli smo utjecati na situaciju.

U prilog mojim riječima, predlažem da pogledate video recenziju direktora tvrtke Naš namještaj, Romana Anatoljeviča, objavljenu na našoj web stranici. Poslušajte što on sam ima za reći o ovom iskustvu.

I u travnju 2017. postavili smo novi prodajni rekord, kako u kuhinjama tako i u prodaji, ali to je druga priča :)

“Razinu zakona i reda u zemlji ne određuje prisutnost lopova,
i sposobnost vlasti da ih neutralizira»

“Doba milosrđa”, A. i G. Weiner

« Čak i mrtva riba može plutati u toku»

Indijanska poslovica

Sankcije i embargo, rekordno niske cijene barela i rublja, EGAIS i Platon - došli su crni dani za trgovinu. Tržište se sužava, kupovna moć stanovništva pada, mogućnost diferenciranja od konkurencije u asortimanu se smanjuje, a cjenovne borbe moraju se voditi s najvećim mrežnim igračima. Od početka krize oko 60 velikih saveznih brendova napustilo je rusko tržište, uključujući modne trgovce, lance mješovitom robom i operatere javne prehrane. I to samo statistika službeno objavljena na internetu, koja nema podatke o domaćim maloprodajama ili pojedinačnim maloprodajnim objektima koji su zatvorili svoje poslovanje u zadnjih godinu i pol.

No, neke su tvrtke istodobno napravile iskorak otvorivši 500 prodajnih mjesta te najavljuju smjer daljnjeg razvoja. I usprkos svemu, svaki natpis “Iznajmljujemo” prije ili kasnije zamijeni natpis “Otvoreni smo”. Što to znači? Činjenica da “vjetar zavija, a karavana ide” i kriza u svijetu, državi ili industriji ne znači a priori krizu za svaku pojedinačnu tvrtku. Pozicija poduzeća je sposobnost njegovog menadžmenta da se odupre vanjskim izazovima, a što je jači negativan utjecaj izvana, to bi trebala biti jača ciljana protuakcija iznutra. Vanjska kriza dovodi do kobnih posljedica u nedostatku kompetentne strategije i motivacije za postizanje rezultata.

"Hvala, Cap!" ili počnimo s očitim

Prvi korak koji se počinje odmicati od ruba je prepoznavanje činjenice da neće sve biti bolje samo od sebe, da je kriza i da će biti tu još dugo, što znači da treba napraviti antikrizni plan. potrebno je. Potrebno je provesti temeljitu reviziju i procijeniti “granicu sigurnosti”, odnosno shvatiti koliko dugo će raspoloživi resursi biti dovoljni ako se događaji budu razvijali prema optimističnim, realnim i pesimističnim scenarijima. Ako vas negativni scenarij ne uplaši u potpunosti, tada na temelju njega počnite razvijati strategiju korak po korak koja uzima u obzir nove stvarnosti. Evo što prvo trebate razmotriti:

U krizi vam je glavni neprijatelj izgubljeno vrijeme. Radi protiv vas. Jer rezultat koji je danas dovoljan sutra se može smatrati nezadovoljavajućim, a prekosutra negativnim. Stoga intenzitet mjera oživljavanja mora biti barem proporcionalan negativnom utjecaju situacije kako bi ostali na mjestu, a prekoračiti ga kako bi se krenulo naprijed. Ako su danas prihodi pali za 10%, onda da bi se krenulo naprijed, troškovi se moraju smanjiti za 30%.
Načelo “svi tako rade, pa će nama ići” opasno je primijeniti u ovom slučaju. Ono što radi drugima možda neće raditi vama. Ne postoji univerzalna “karta puta”, postoje samo trendovi, prekretnice, teorije. Antikrizni program možete razviti samo osobno, uzimajući u obzir ove prekretnice, teorije i trendove, ali koristeći svoje individualne ulazne podatke.

"Nemoguće je izrezati sedam velikih šešira od ovce". U krizi su najučinkovitije mjere obično radikalne i nepopularne odluke. Ne postoji način da se platni spisak istovremeno smanji za pola, a da se dodatno poveća lojalnost osoblja i razina usluge. A ako postoji neko tajno znanje koje pomaže da se ovaj mit pretvori u stvarnost, put do njegovog pronalaska i primjene bit će predug i skup.

Kvantiteta se ne pretvara uvijek u kvalitetu

Ekonomija razmjera vrlo je važna za lance, posebno u fazi ulaska na tržište: to uključuje smanjenje udjela troškova upravljanja u troškovima svakog objekta, optimizaciju logistike, prepoznatljivost robne marke i profitabilnije ugovore o proizvodima. Kao rezultat toga, s povećanjem broja trgovina, kvalitativni sastav mreže ispada heterogen: uvijek postoje vodeći objekti, postoje srednji koji ispunjavaju plan u visokoj sezoni i ne uspijevaju tijekom recesije, ali ostaju u granicama isplativosti, a tu su i autsajderi – nerentabilni objekti. U kriznim vremenima prioritet se pomiče prema rentabilnosti. Ako ni u režimu štednje neki objekt ne dosegne barem rentabilnost, mora se zatvoriti, i to što prije, to bolje.

Kada sustav zakaže, formatiranje pomaže

U teoriji, svi znaju da je prije otvaranja potrebno razviti koncept i format, odobriti kriterije za odabir prostora i tako dalje. U životu se sve događa drugačije: jedna nekretnina je bila u posjedu, druga se pojavila po povoljnoj cijeni, treća je uzeta jer je vlasnik kupio stan u elitnoj zgradi i želio otvoriti vlastitu “dvorsku” trgovinu, četvrta - dobro, bilo je potrebno hitno negdje otvoriti ... Kao rezultat toga, naša maloprodaja može istovremeno uključivati i minimarket od 80 m2 i trgovinu od 200 metara u stambenoj zoni. i pristojan supermarket u prestižnoj četvrti. Kao rezultat toga, sve je drugačije: maloprodajni prostor, skladišni kapaciteti, oprema, asortiman i potražnja potrošača. Manje-više sve radi, ali onda dođe recesija, kriza, sankcije, pad prihoda - i hitna optimizacija: u ovoj trgovini dobro pečemo i prodajemo pite, ali u ovoj ne, što znači da hitno dostavljamo pite u sve trgovine. I ovdje imamo četiri hladnjaka za pivo - i pivo se prodaje, a bonusi, opet, znače hitno dodavanje još 3 hladnjaka u sve trgovine. Je li to poznata praksa? Ova metoda nikada nikoga nije dugoročno spasila. Prekasno je razviti koncept, ali odabrati ključne značajke, analizirati što je dostupno i podijeliti trgovine u nekoliko formata - kriza je najbolje vrijeme za to. I onda ga “pročešljati” u okviru kriterija formuliranih za svaki format. S jedne strane, ovo je početak neizbježnog kretanja prema optimizaciji procesa, as druge, diverzifikacija je prilika da se barem dio poslovanja sačuva do boljih vremena. Suočeni s vanjskim promjenama, poduzećima s više formata lakše je prilagoditi se i preživjeti. Tvrtka "Restart Retail Studio" specijalizirana je upravo za takvo maloprodajno formatiranje.

Kupnja na novi način

Dugi niz godina maloprodaja je postojala u prekrasnoj stvarnosti, u kojoj su kupci redali dobavljače za gotovo sve grupe proizvoda. Fiksne cijene i dugoročni komercijalni kredit, plaćanje prostora na policama i reklamna potpora, pakiranje i označavanje na zahtjev, povrati i zamjene, kazne za manju isporuku - maloprodaja je razvila najudobnije uvjete za smanjenje svih rizika povezanih s prometom zaliha, formiranje nelikvidne dionice i pad marže. Ali vremena su se promijenila i prioriteti odjela nabave također se moraju promijeniti. Zadatak zarade nije nestao, ali sada kupac mora osigurati i konkurentan i atraktivan asortiman, što je posebno teško u kategorijama “Fresh”: meso, riba, povrće, delikatesi. Morat ćemo biti fleksibilni: prilagođavati se količinama i terminima isporuka, mijenjati način plaćanja, sklapati jednokratne ugovore, tražiti proizvođače, a ne čekati da oni sami dođu, težiti ekskluzivnim ugovorima s malim poljoprivrednim proizvođačima. U krizi je važno da naučite upravljati prometom i strogo ga kontrolirati.

Antikrizni marketing

Prije svega, kada dođe do krize, režu se proračuni za razvoj, marketing i oglašavanje – najskuplja područja. Ali kriza kupovne moći je da se preferencije potrošača mijenjaju i da se stvaraju nove kupovne navike. Tvrtka koja ne pokuša istražiti te promjene, razumjeti trendove i “zauzeti” svoje mjesto u novoj strukturi potražnje lišena je svih konkurentskih prednosti i riskira napuštanje tržišta. Kada procjenjujete mogućnosti i rizike, zapamtite da se prioriteti mijenjaju u dva smjera:

Rast prihoda i smanjenje troškova sami po sebi nisu ciljevi pri razvoju antikrizne marketinške strategije. Njegov cilj je prvenstveno postići razinu pokrića;
Prilikom procjene potencijalne učinkovitosti marketinškog događaja, jedan od glavnih kriterija je brzina povrata.

Pretočimo li ove teze u algoritam djelovanja, ispada da je potrebno smanjiti fiksne troškove za aktivnosti koje imaju kumulativni, spori ili odgođeni učinak. Odnosno, uobičajene programe vjernosti, kao što su kumulativne kartice s popustima, mjesečne brošure i katalozi, prikupljanje „žetona“ za kupnju i zamjena za darove, treba zamijeniti jednokratnim promocijama koje je lako implementirati i kontrolirati. Situacija uvijek može biti gora. Stvarno se želim sakriti i preživjeti teška vremena na pašnjaku. Mnogi ljudi vjeruju da kriza nije vrijeme za promjene, jer svaka promjena zahtijeva ulaganje. Pogreška ovog pristupa leži u činjenici da se svi nedostaci, veliki i mali, na koje se dugo nije obraćala pažnja, počnu pojavljivati u najnepovoljnijem trenutku u strogom skladu s Murphyjevim zakonima: „Događaji prepušteni sami sebi imaju tendenciju da se razviju od lošeg ka gorem." Stoga ćete morati investirati na ovaj ili onaj način: u optimizaciju poslovnih procesa, u inovacije, u automatizaciju – u nešto što će pomoći u povećanju učinkovitosti. Kriza je činjenica današnjice s kojom nema smisla raspravljati. Svršen čin koji se mora prepoznati, što prije to bolje, jer razumijevanje problema je prvi korak ka njegovom rješavanju. A kakve će posljedice kriza imati za vašu tvrtku ovisi samo o vama. Glavna stvar je ne zanemariti probleme, već trezveno procijeniti situaciju i početi ih rješavati. Ne kažu uzalud da loš niz ponekad može biti poticaj.

Krizu uvijek prati i nedostatak novca. Kriza za vašu trgovinu znači da kupci nemaju odakle nabaviti sredstva za kupovinu vaše robe, nemate dovoljno novca da platite dobavljačima i isplatite plaće, a vaši dobavljači nemaju dovoljno novca da proizvedu robu za vašu trgovinu.
Dakle, morate poduzeti mjere usmjerene na opskrbu vašeg poslovanja novcem.

Gdje nabaviti novac

Ako je profitna marža vaše trgovine oko 20%, a banke traže usporedivu kamatnu stopu na kredit, tada si trebate priznati da bankovni kredit nije spas, već zamka, ne rješenje problema, već odgoditi nastanak još većih problema.

U krizi je pravo rješenje možda uzeti novac... od sebe, točnije od svojih kupaca. Da biste to učinili, preporučljivo je, prvo, preispitati marketinšku strategiju i, drugo, usmjeriti napore prema razumnom smanjenju troškova.

Marketing ćemo razumjeti u proširenoj interpretaciji: ono što se odnosi na upravljanje robom, cijenama, prodajom i promocijom (marketinški miks: 4p = proizvod + cijena + plasman + promocija).

Format trgovine

Prema mišljenju stručnjaka, financijska kriza uvelike će utjecati na trgovine koje razvijaju format hipermarketa, a kriza neće poštedjeti ni operatere lanaca supermarketa. U isto vrijeme, tvrtke koje upravljaju diskontima mogu imati koristi.

Diskonti su trgovine ograničenog asortimana i niskih cijena. Upravljanje diskontom usmjereno je na smanjenje troškova pružanjem minimalnog skupa usluga za kupce, pojednostavljenim izvođenjem prodajnog prostora, jednostavnim izlaganjem robe, jeftinim pakiranjem, malim brojem osoblja i ograničenim asortimanom. Naravno, sve je individualno; Ako se vaša trgovina nalazi u vrhunskoj rezidencijalnoj četvrti, diskont nije vaš put.

Tijekom krize profitiraju one trgovine koje u krizi mogu osim trgovačke marže stvoriti dodatnu vrijednost za proizvod, izvršiti preradu ili proizvodnju. Na primjer, mala trgovina mješovitom robom mogla bi imati koristi od pretvaranja dijela svog prostora u mini-pekarnicu ili roštiljnicu, uz smanjenje asortimana u korist jeftinih, najtraženijih artikala. To će privući više kupaca i stvoriti dodatni profit od proizvodnje, uz razliku u cijeni pri preprodaji.

Upravljanje asortimanom

Vlasnik trgovine obično vrlo dobro zna koji se proizvodi prodaju češće od ostalih. Međutim, to nisu nužno najvrjedniji proizvodi za trgovinu. Najvrjedniji proizvodi su oni koji donose najveću dobit. Poznat je zakon prema kojem 20% robe donosi 80% zarade trgovine. To su oni na koje se trebate fokusirati u situaciji kontroliranog smanjivanja asortimana. Kako istaknuti ove proizvode?

Ovdje može pomoći analiza prodaje ABC i XYZ. U modernim računovodstvenim sustavima možete postaviti vrijednosti parametara klasa važnosti (ABC) i klasa stabilnosti (XYZ). Analiza prodaje po ovim klasama omogućit će vam da identificirate najvrjedniju robu za poslovanje, koja donosi najveći profit.

Kriza i promet: upravljanje zalihama

Unatoč činjenici da novac postaje jeftiniji tijekom krize, kupnja robe za buduću upotrebu kada se potražnja smanji je riskantan posao. Prekomerno skladištenje znači zamrzavanje novca, kojeg ionako nema dovoljno u optjecaju. Osim toga, iznajmljivanje skladišnog prostora povećava troškove i smanjuje dobit. U lancu trgovina, kako bi uštedjeli na zalihama, premještaju serije robe iz jedne trgovine u drugu gdje postoji potražnja. To rezultira uštedom pri najmu skladišnog prostora.
Učinkovito stanje zaliha je ono koje će trajati oko mjesec dana. Analiza obrtaja zaliha ponekad otkriva iznenađujuće stvari: roba koja se činila kao dobro ulaganje novca, zapravo samo dobro skuplja prašinu i zauzima prostor u skladištu.

Upravljanje cijenama tijekom krize

S obzirom na devalvacijski karakter promjena tečaja, morat ćete češće pratiti i analizirati nabavne cijene, kao i cijene po kojima konkurenti prodaju robu. Održavanje profitabilnosti može zahtijevati redoviti odabir novih dobavljača i preispitivanje prodajnih cijena. Automatizacija upravljanja nabavom pomoći će olakšati ovaj proces, ali ovo je zasebna tema, o tome možete detaljnije pitati naše menadžere.

Antikrizna promocija

Tijekom krize jedna od glavnih briga kupaca je ušteda novca. Takvi motivi kupnje poput “zašto sam ja gori od drugih”, “ja to zaslužujem” ili “a što ako ti dobro dođe” više ne vrijede. Košarica je svedena na minimum. Ljudi dolaze u trgovinu samo radi nužnih kupnji, odgađaju troškove koji nisu najnužniji - nastavljaju voziti stari auto, odgađaju renoviranje stana za bolja vremena itd.

U vrijeme recesije potrošač nastoji uštedjeti novac, sačuvati ono što je stekao, te mu je sve teže kupovati. Ali postoji jedno "ali": atraktivnost robe u njegovim (potrošačevim) očima ne opada. Što uraditi? Jednostavno snižavanje cijena je preskup alat za korištenje. Može pomoći potrošačima da se odluče na kupnju posebne ponude i promocije- nešto što stvara ideju o mogućnosti uštede povećanjem vrijednosti proizvoda za manje novca. Štoviše, potrebno je požuriti s kupnjom, jer... Ponuda vrijedi ograničeno vrijeme. Na primjer, to mogu biti darovi za sve koji su prije tog i tog datuma kupili nekoliko određenih proizvoda. S posebnim ponudama kupcima možete prodati dodatne artikle koje inače ne bi kupili zasebno. Promocija posvećena blagdanu stvara pozitivnu sliku o ponudi proizvoda i postavlja raspoloženje za kupnju. Prilikom izrade ponude važno je razumjeti krajnjeg potrošača, njegove vrijednosti i interese.

Alati za upravljanje lojalnošću kao što su kuponi i kartice s popustom također može pružiti neprocjenjivu pomoć tijekom krize. Oni povećavaju vrijednost trgovine u očima kupca, čime ga vežu i potiču na kupnju u ovoj određenoj trgovini (mreži). Kupon se, primjerice, može dijeliti na javnim mjestima i sadržavati privremenu ponudu prema kojoj kupac koji predoči kupon može dobiti dar (popust ili nešto drugo). Kumulativne diskontne kartice jedno su od najboljih sredstava uvezivanja koje vas potiče na kupnju kako biste ostvarili još veći popust i još više uštedjeli.

Oglašavanje tijekom krize ide u Internet. Tijekom krize ljudi manje kupuju tiskana izdanja, a osim toga niži su troškovi pripreme i oglašavanja na internetu. Internetska trgovina može pomoći u značajnom povećanju prodaje bez povećanja troškova, ali više o tome u sljedećem odjeljku.
Drugim riječima, na želji kupca da uštedi novac ima smisla temeljiti marketinšku politiku trgovine tijekom recesije. Da biste to učinili, morat ćete pronaći način da pokažete klijentu kako će mu kupnja vašeg proizvoda pomoći da uštedi mnogo više novca nego što sam proizvod košta. Nije dovoljno dati neutemeljenu tvrdnju - takvu izjavu morate uvjerljivo potkrijepiti.

Na primjer, u reklami za kremu za cipele, junak priča kako su on i njegov prijatelj kupili iste nove cipele, ali je junak uz to kupio i kremu za cipele. A godinu dana kasnije ponovno su se sreli u istoj trgovini, prijatelj je došao po nove cipele, a junak po novu kremu.

Internet trgovina

Bez potrebe za osobljem ili troškovima najma i radeći 24 sata dnevno, online trgovina može biti unosan dodatak vašem poslovanju. Kompetentna web stranica danas postaje jedan od najvažnijih kanala prodaje.

Važno je profesionalno organizirati samu web stranicu, prezentirati proizvode u obliku koji odgovara klijentu, te posvetiti pozornost promociji web stranice, uključujući SEO (optimizacija za tražilice). Pritom je važno voditi statistiku posjećenosti stranice, ističući najtraženije (popularnije) stranice i one s kojih posjetitelji odlaze (zašto se to događa?)

Kontinuirano unaprjeđenje web stranice sigurno će dovesti do povećanja online prodaje. Ovo je jedan od marketinških kanala koji ne zahtijeva puno novca, ali može donijeti dobru zaradu. Ako nemate stručnjake za razvoj web stranice (dizajneri, dizajneri izgleda, programeri), kao i za promociju web stranice, ovaj posao možete prepustiti vanjskim izvođačima.

Financije i štednja

Cilj financijskog upravljanja je osigurati potrebnu razinu likvidnosti. Za postizanje ovog cilja koriste se samo dva alata - privlačenje i plasiranje sredstava. Tijekom krize zadatak financijskog upravljanja može se formulirati na sljedeći način: koncentracija novca unutar poduzeća i minimalno povlačenje iz poduzeća.

Moramo smanjiti troškove i investicije te pooštriti proračunsku disciplinu. Tijekom krize, pitanja štednje novca posebno su akutna. Neki troškovi i izdaci morat će se napraviti u svakom slučaju, ali samo tamo gdje je to stvarno potrebno.

Za praćenje financijskog stanja trgovine koriste se razna izvješća kao što su novčani tijek, obrtna sredstva, izvještaj o troškovima, potraživanja u intervalima (registar starenja potraživanja), obveze prema dobavljačima, obrtna sredstva, planirani primici i isplate, kalendar plaćanja, bruto dobit i profitabilnost računovodstvenih centara (na primjer, odjela ili grupa proizvoda) itd. Slična izvješća implementirana su u svim modernim sustavima upravljanja poduzećima, na primjer, u 1C.

Automatizacija

Automatizacija trgovine omogućuje vam postizanje konkurentske prednosti optimizacijom poslovanja i smanjenjem troškova. Ako vam nisu transparentni svi aspekti vaše trgovine, onda je vrijeme da razmislite o automatizaciji. Uostalom, najkonkurentnije tvrtke preživljavaju u krizi.

Automatizacija trgovine odnosi se na automatizaciju blagajni (front office), kao i back officea, što uključuje upravljanje asortimanom, određivanjem cijena, upravljanje nabavom, upravljanje zalihama, upravljanje gotovinom i financijsko planiranje.

Outsourcing i smanjenje troškova

U vrijeme krize moramo preispitati svoje stavove o kadrovima. Vanjskim izvođačima ima smisla povjeriti neke važne funkcije, ali nisu izravno povezane s glavnim poslom. Najčešće se eksternaliziraju područja koja zahtijevaju visoke kvalifikacije, poput informacijske tehnologije i računovodstva.

Samostalno provođenje automatizacije, kao i održavanje informatičke infrastrukture, moguće je samo ako u svom sastavu imate kompetentne stručnjake. Isto vrijedi i za web stranicu. Važno je pronaći kvalitetne izvođače koji rade kompetentno i odgovorno. Kontaktirajte nas i naši stručnjaci rado će vam pomoći oko problema s automatizacijom ili ponuditi usluge eksternalizacije za vašu IT infrastrukturu.

Epilog

Ni u krizi stanovništvo neće prestati trošiti: hranu, odjeću, kupnju kućanskih aparata, autodijelova itd. Trgovine će uvijek biti. Želimo Vama i Vašoj trgovini da prebrodite poteškoće i izađete iz krize, postanete još iskusniji i jači.

Na našim stranicama nastavljamo objavljivati seriju članaka na temu „Namještaj i kriza“. O našem iskustvu izlaska iz krize 2008.-2009., a zapravo ove sadašnje, koja je započela u jesen 2014., možete pročitati u prethodnom članku na

Potrošač, koji je ujedno i kupac ili klijent, tijekom krize postaje izbirljiviji, pa čak i izbirljiviji. Počinje izuzetno pažljivo trošiti novac, pažljivo razmatrajući i procjenjujući prednosti svojih kupnji. On funkcionira na principu da ako trošite novac, onda samo na stvari koje vrijede.

S druge strane, prodavači namještaja među vlasnicima i menadžerima tvrtki i salona namještaja, kao i arhitekti i dizajneri, počinju patiti od dileme - kamo ići u krizi, što učiniti: skupi luksuzni namještaj ili ekonomska klasa? Često postaje smiješno: saloni, na primjer, luksuznog tapeciranog namještaja, nakon neočekivanog pada prodaje, počinju ozbiljno razmišljati i izračunavati opcije za prelazak na ekonomski segment tržišta, a predstavnici ekonomskog segmenta počinju grozničavo prikupljati sredstva za prelazak u viši segment . Uostalom, poznato je da u kriznim vremenima segment ekonomskog namještaja može pasti na nulu, jer ljudi počinju brinuti samo o hrani, lijekovima, odjeći, obući itd.

Naša preporuka malim tvrtkama namještaja, salonima i buticima namještaja, kao i arhitektima i dizajnerima je jasna - mala tvrtka može preživjeti samo od skupog namještaja koji ima jedinstvenu ponudu s visokom dodanom vrijednošću. Ako planirate prodati super jeftine noćne ormariće za 2000 rubalja, a krevete za 10 000 rubalja, zapitajte se - koliko ih treba prodati dnevno i koja su područja skladišta, kao i koliko ljudi i automobile trebate imati za ovo?

Povijest prošlih kriza

U krizi, htjeli mi to ili ne, moramo smanjiti troškove, a time i ljude, prostor i automobile. U takvoj situaciji male tvrtke mogu preživjeti samo prodajom namještaja u visokom i premium cjenovnom segmentu. Naše iskustvo 2008. godine - pad u premium segmentu je bio kratkotrajan, doslovno nekoliko mjeseci i to samo do 10%, a u prosječnoj cijeni i prosjeku + (iznad prosjeka) pad je bio do 50% i nastavio se tijekom cijele 2009. godine. i došlo je do određenog rasta naše prodaje u tim segmentima koji je započeo tek u 2. polovici 2010.

Ovo nam je rekao jedan od naših trgovaca, vlasnik male mreže trgovina namještajem u jednoj od regija, koji je prvi put kupio elitni tapecirani namještaj "Pacific Green" za svoj salon 2008. godine:

"Pacific Green" - neobično privlači, čak privlači pažnju kupaca u salon, naglašava njegovu visoku razinu i status i stvara prestiž za salon namještaja. Ovaj namještaj osigurava prodaju ostalog namještaja u salonu i nikada nije neisplativ.

Često kupci kupuju namještaj za cijelu kuću, ponekad i za stan.

Jedna takva velika prodaja često daje pozitivan financijski rezultat za salon namještaja ili butik za nekoliko mjeseci ili čak godinu dana. Također je vrlo važno da za ovaj namještaj nema loših ostataka. Prodaje se, kako kažu, za nulu, do zadnjeg artikla. Ovaj namještaj se ne kvari i ne lomi, ne može se “podmazati”. Najjača čvrsta kokosova palma, metal i elitna talijanska koža debljine 2-3 mm. Što se tu ima pokvariti ili razbiti? Izgleda kao nov i lako se prodaje, čak i nakon što je stajao u salonu 3-4 godine. Imali smo takve primjerke koji su prošli nekoliko izložbi i nekoliko salona i prodavali su se prilično lako, kao novi.”

Elitne sofe

Naše iskustvo trenutne krize 2014-2015 pokazuje da su luksuzne sofe posebno popularne među našim kupcima. 2008. mislili smo da se luksuzne sofe uopće neće prodavati. No, pokazalo se da smo bili u krivu - upravo su se elitne sjedeće garniture i fotelje najbolje prodavale u ovim kriznim godinama. Ove dizajnerske sofe Australca Brucea Dawesa doista su elegantne, ljudi to vide, razumiju i rado ih kupuju unatoč krizi. U prosincu 2014. godine prodavale su se prvenstveno skupe sofe, pa unatoč rastu tečaja, najveće mjesto u našim narudžbama zauzimaju elitni tapecirani namještaj i to prije svega stilske sofe.

Krajem 2014. godine našoj smo obitelji dodali vrlo elegantan kauč. Scarab koji je već izložen u salonu “Pacific Green” u MTK GRAND. Ovo se nikada prije nije dogodilo na tržištu namještaja. Ovo je novozelandski tretirana, ultra-izdržljiva ovčja koža, jedna od najboljih na svijetu.

Sažetak

Naši savjeti za vlasnike i voditelje trgovina namještajem. Važno je shvatiti da u vrijeme krize klijenti postaju vrlo pažljivi i izbirljivi, pa će vrlo brzo osjetiti pad razine vašeg salona - a vi ih gubite, naivno vjerujući da niste vi krivi, ljudi su samo pobjegli od novca. U krizi ne spuštajte razinu svog salona, nego je podižite - to je ključ vašeg opstanka i razvoja.

Ako se niste obratili našem iskustvu preživljavanja i razvoja tijekom krize, opisanom u prethodnom članku, onda to možete učiniti odlaskom na, gdje o tome detaljnije pišemo.

Naravno, nemojte misliti da naša tvrtka nudi samo elegantne sofe. Imamo vrlo veliki asortiman nevjerojatno lijepog i kvalitetnog namještaja. Imamo ne samo elitni tapecirani namještaj, već i moderan moderan namještaj za spavaće sobe, dnevne sobe, blagovaonice, pa čak i sobe za dječake i djevojčice. Ovaj namještaj odlikuje se visokom prepoznatljivošću. Ovo je elegantan, vrlo originalan, profinjen i aristokratski namještaj izvrsne kvalitete, što osigurava istinski interes kupaca za njega čak iu kriznim vremenima. Uostalom, u krizi ljudi nastoje kupiti samo najbolje.

Naše luksuzne sofe ukrasit će svaku prostoriju: dnevni boravak, spavaću sobu, radni ili kućni ured te će biti prikladne za svaki interijer. I služit će dugi niz godina. U ponudi imamo isključivo kožne garniture ili sofe od kože. Kožne sofe odavno su klasične i uvijek su relevantne. Za njihovu proizvodnju koristi se talijanska koža najviše kvalitete, obrađuju se najsuvremenijim tehnologijama i ekološki prihvatljivim materijalima. Koža je svestran i vrlo vrijedan materijal koji se koristi u proizvodnji luksuznog namještaja; kožni namještaj izgleda dobro i traje mnogo godina. To također motivira kupce da kupuju ovaj namještaj tijekom krize.

Prodaja u vrijeme krize